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徐水俊履京一年整:友邦保险 从0到3%的秘密

http://finance.sina.com.cn 2003年07月14日 10:41 北京现代商报

  去年的6月7日,美国友邦保险公司北京分公司开业时,记者第一次见到了该公司的总经理徐水俊。当时,他把在台湾南山人寿(美国友邦在中国台湾的分公司)28年所取得的成绩留在身后,来到北京,开始了他的第二次创业。自信是他留给记者的第一印象。

  2003年5月28日,在友邦就要迎来他的一岁生日的时候,记者在位于京汇大厦三层的美国友邦保险公司再次见到了徐水俊。与去年相比,自信依然,但徐水俊的身体明显的瘦了。
白手起家心里压力很大

  “2002年1月在我来北京前,对于在北京的事业,我的心里是充满恐惧的。”徐水俊说。

  在那之前,他没有来过北京,除了人生地不熟外,那个时候,他们“并不知道从何开始”,白手起家带来的心里压力是非常大的。徐水俊坦承,当时的感受用四句话来形容“天寒地冻、举目无亲、离乡背井、从零开始”。

  在友邦进入北京之前,美国友邦已经分别在上海和广州开设了分公司,并且已经经营了近十年,截止到2001年,在上海和广州,寿险市场的分额已经占到了14%和11.8%,保费收入达到了32亿元。而北京作为中国政治、经济、文化的中心,能否在这个市场上站稳脚跟,对友邦来说有着非同寻常的意义。为了能打入这个市场,美国友邦已经苦等了20多年。在这样的背景之下,作为友邦北京分公司的总经理,徐水俊心里的压力到底有多大,也就可想而知了。

  在接下来的日子里徐水俊每天早上6时就开始了他一天的工作,从6时到8时,他必须要看30封e-mail,9时到公司后,秘书会将新的邮件和文件送到他的手中,处理完后,进行保险培训的课程,和总部进行联络,进行业务的推广,到晚上七八点钟后,他才离开公司。开业三个月卖出2000份保单

  来之前是充满恐惧,来之后是充实的工作。“到北京之后,我才第一次感到什么是充实。”

  到2002年9月,徐水俊的努力已经得到回报:友邦开业仅三个月取得保单2000份。是什么让他们能在很短的时间取得成绩,徐水俊的方法充满乐观,他说:用四句话来说就是,工作是享受,上班最快乐,困难是成长,突破是领先。一年内产生的业绩是一般公司的两倍

  “滚动的石头不生苔,儿子还是自己的好。”友邦开业之初,徐水俊用这句话向业界作出了决不挖墙角承诺。当初有人笑他们笨。而一年过去了,对当初的选择,他非常自豪,“我们用最笨的方法取得了最好的效果。”

  徐水俊作出这样的承诺,主要出于三方面的考虑一挖墙角对别人不公平二会扰乱保险市场的秩序;三代理人流动过大会给客户带来损害。当时友邦300多名代理人全部是由自己培养的。

  一年后的今天,对于这批代理人的表现,徐水俊也向记者展示了三组数据:一、目前友邦代理人持证上岗达到100%,考试合格率在80%-90%,是业界的两倍;二、人员的专业素质水平达到100%;三、一年内产生的业绩是一般公司的两倍。

  外资公司落户中国后,要经历一段漫长的本土化的过程,而培养当地的代理人加以运用,可以称得上友邦在实现这个过程中采用的最便捷的办法。徐水俊清楚地知道,外资公司要想在当地真正的发扬光大,依靠当地人才是关键。因此,友邦外聘的人才,所履行的大都是阶段性的任务,当地人才经培训后将逐步从推销到业务,从业务到行政,最终参与到整个公司的管理中。

  对于这些代理人今后的发展徐水俊作出了明确的规划,“目前我们的代理人已经取得了第一阶段的成效,而在第二阶段,他们将进行主管训练,最终,他们中间最杰出的将会要成为公司不同层面的骨干的高层力量。”未来的目标是市场占有率5%

  友邦进京已经满一年了。在去年,友邦进京三个月取得2000份的保单让所有的人都为之一震。当时有记者采访徐水俊时,他明确地说,成绩固然是有的,但是还不能说站稳了脚跟。

  而一年后,徐水俊仍然说:现在还不能说站稳了。

  从开业之初,友邦就严格履行着三个原则一是遵守当地的法律法规二是成为最好的保险公司,树立保险新形象三是培养当地的优秀青年,落实本土化。

  这些理念也成为了友邦发展的三个阶段培养人才、建立据点、全面发展。“我们已经取得了第一阶段的成果,目前我们已经进入了厚植根基的阶段。今年我们希望在北京建立更多的服务点,能够给客户提供更快更迅速的咨讯和服务。”

  同时徐水俊还向记者透露了第二阶段的明确目标:他希望在第二阶段市场占有率达到5%。

  徐水俊怎么看“外资保险要面子,没效益。”

  “在面子和效益面前,我们更重效益。”徐水俊强调。

  徐水俊认为:“一家公司在不同的人的管理下有不同的风格。保险是一个细水长流的事业,我们不希望雷声大雨点小。我们是先小人后君子。客户选择我们时我们要最诚实,我们要求代理人决不能做虚假演示。而买了我们的产品以后,我们不仅只提供给他保险保障,寿险顾问还要给他多方面的资讯,包括生活、经济、事业。”

  在这样的态度指导下,面对非典保险火爆市场的情况,他们的态度表现得十分低调。“在非典期间口罩好卖,因此厂家大量生产非典产品的销售也是这样。”徐水俊用卖口罩的例子向记者解释,“口罩的价格提高了,商人的利益增多了,可是生产过程却难免大打折扣。保险为客户提供的是长久的保障,给客户的保单对新老客户都应该是公平合理的,否则就会给老旧客户带来困扰。”

  仇兆燕





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