王骏逸：另类理念“金花战术”打造时尚家居

　　在6月28日北京建材经贸大厦“国际时尚家居名苑”开业典礼上，有一个特别的现象：6名发言的厂商代表均是清一色的女性。她们年轻、美丽、机灵，年龄均不超过30岁，却个个拥有雄厚的资产，在建材经贸大厦租下的精品店都有数百平方米。

　　北京建材经贸大厦总经理王骏逸特别介绍说，这“六朵金花”上场发言是他精心安排的。如果上升到战略战术高度的话，这就叫做“金花战术”。

　　北京建材经贸大厦非典之后在京城家居建材市场新一轮“洗牌”中再次脱颖而出，继续引领时尚潮流，王骏逸手中握的一张王牌就是“金花战术”。

　　王骏逸以层层递进的方式向记者解析他的“金花战术”：第一层，抓核心。一个卖场能否兴旺，核心是主营商品，高档的硬件和协调的氛围只是一种陪衬，使主营商品更加鲜亮。第二层，抓关键。如何让卖场的主营商品在众多的市场中处于领先地位？关键取决于商品的经营者或代理商，即经营的关键人物。国际时尚家居名苑的经营关键人物是一批年轻的成功女性经营者和女老板。第三层，让女老板发挥灵魂作用。经营家居建材饰品，王骏逸认为只有年轻的女性才有最敏锐的感觉，她们具有很高的艺术修养和天赋，能够迅速地把国际上各民族最先进的科技文化形成的智慧结晶引进到北京建材经贸大厦来，以时尚的潮流影响一批追求时尚的人们的生活质量并使他们的情调发生质的飞跃，并由此影响整个社会的消费取向，形成强劲的购买力。

　　因此，在建材经贸大厦里，年轻的女老板租用的精品店最大，经营的产品最有情调，对市场的洞察力最准，她们的思想理念和经营方针折射出整个大厦的经营格局和经营方向。

　　记者曾采访过几个王骏逸比较欣赏的女老板。李凤华，年仅29岁，她的地平线商贸公司从做墙纸起步，如今已发展成为家具、墙纸、地毯及饰品配套的综合厂商。为与墙纸相区别，她给自己新开业的家居饰品卖场取了个古色古香的名字：提香居家居。直到现在，她仍可称得上北京市场上的“墙纸大王”。她说：“我喜欢的墙纸就好卖，我做生意就像是在玩儿一样。”在她的卖场里，有几百本墙纸版样，每本就有100多种花色，所有花色加起来，她卖的墙纸有上万种。“有的人卖墙纸，每种货总是剩下二三成卖不出去，我们称之为‘库底’，卖到最后，他什么钱也没挣到，就挣回了一堆‘库底’。新货一到，这些‘库底’就得甩。新货卖200元一卷，‘库底’甩货三四十元一卷也没人要。”李凤华的经验是，在100款墙纸中，只有20%的款式可以赚钱，她必须选准这20%的款式进80%的货，否则，就只能让一堆“库底”砸在手里，赔本赚吆喝。因此，要将进的货全部卖出去，进货的时候全得靠感觉——一种王骏逸总经理所称道的年轻女老板所特有的市场敏锐感。

　　刚刚入驻建材经贸大厦的“美国地毯大王”刘峥是个曾经在哈尔滨单枪匹马开地毯专营店的女老板，闯入北京时首先在居然之家经营中低档地毯“投石问路”，深刻了解北京消费者的消费习惯之后，她把中国惟一的一个旗舰店开进了建材经贸大厦。她明确地将经营的产品定位在300元／平方米以上，目标直指“城市中处于金字塔最顶尖级的消费群”。这些人大部分有在海外生活和工作的经历，追求高品质，她要做的就是让他们能在北京买到“代表生活品质的最好的东西”。

　　正是这些具有明确经营理念的年轻女老板，撑起了北京建材经贸大厦几乎半边天，用王骏逸总经理的话说：她们如同建材经贸大厦的一朵朵“金花”，绽放着流行和时尚；让“金花”们发挥灵魂带头作用，建材经贸大厦将永远走在家居建材饰品潮流的前沿。

　　王骏逸向记者透露三大“经营秘笈”

　　明年2月28日，北京建材经贸大厦将迎来十周年店庆。开业之初就以“高档”闻名于北京，历经十年，它依然是京城最高档的家居建材市场。

　　在激烈竞争、大浪淘沙中，建材经贸大厦何以能始终立于时尚前沿，引领时尚潮流？

　　秘笈一：游离传统业态

　　王骏逸笑言自己在建材行业摸爬滚打了多年，“一天计划经济的好日子都没有享受到”，因此，对建材市场的发展趋势有一种“天然的敏感”。

　　早在一年多以前，王骏逸就觉察到家居装修已进入“后装饰时代”，住房时兴精装修、成品化、套装化、菜单化，不可能遍地选材，而需要综合搭配。当京城大部分家居建材市场还在拼杀单品装饰材料时，建材经贸大厦已从传统业态游离出来，转型做家居饰品，而且是将地毯、墙纸、家具、灯饰等各种饰品以统一的设计“打包”卖出去，这就是今天的国际时尚家居名苑。秘笈二：追逐时尚潮流

　　在北京非典疫情最严重的四五月份，建材经贸大厦却是名人若市，张艺谋、邓亚萍、陈凯歌、陈红、宋丹丹、万山红等一批演艺界知名人士均到这里来选购建材，而葛优和范冰冰则将广告拍摄现场选在了建材经贸大厦。

　　满足社会贤达名流、各行各业明星和成功人士多方面的个性化需求，王骏逸认为，这是北京建材经贸大厦与北京其他190多个大大小小的家居建材市场所不同的关键之处。这个特定的消费群体对建材经贸大厦青睐有加，是因为这里有他们需要的东西，这些东西是最时尚、最流行的。建材经贸大厦能让他们离不开，是因为他们需要什么，这里就提供什么。把握时尚脉搏，随时调整经营方略，王骏逸称这种对时尚潮流的追逐是一个经营者对市场洞察力的最直观体现。秘笈三：出售生活情调

　　王骏逸认为，建材经贸大厦如今出售的不再是单一的产品，而是一种生活情调。每一个卖场的创意、设计、风格、色调都是王骏逸亲自主导的，所有的产品均讲究组合，营造出高雅的格调，让人觉得这些饰品是在帮助你提高生活品质。比如，按常规，布艺就是卖各式各样的布，但建材经贸大厦的“高典颐林”却把窗帘赋予了季节的内涵，从质地、做工、色调等方面分别展现春天的活力、夏天的清凉、秋天的收获和冬天的温暖，让你一看就觉得这种东西装饰在自己家中会增添无限的生活情趣。

　　人物观察

　　王骏逸的另类经营理念

　　1看看就是一种享受

　　你可以不在这里购物消费，但你既然来到我们的卖场，就应该得到一种享受。

　　“看看就是一种享受”，这是王骏逸设计建材经贸大厦升级转型的经营理念。在这个新开业的国际时尚家居名苑里，无论什么时候你走进卖场，眼前都会一亮，觉得这不是一个卖家居饰品的地方，而是一个实实在在的家、一个生机盎然的花园。倘若晚上华灯初上时再来逛逛，更有一种流连忘返的感觉。

　　2饰品是一个家的灵魂

　　为什么要转型做家居饰品？王骏逸认为，家居饰品在后装修时代是一个家的灵魂所在。

　　对此，他有一段很形象的描述：如果说住房的空间是人的话，那么家具就是骨胳；家居饰品就是依附在骨胳上的肌肉、血脉和神经；而饰品中的顶级品、艺术含量高的精品点缀在空间中，就如同人的额头、眼睛和红扑扑的脸蛋，是人的灵魂。

　　商报记者 吴厚斌／文