四大行业销售人才炙手可热 认证系统人气渐暖

　　李哲

　　　

　　汽车、保险、房地产、医疗等行业销售人才炙手可热

　　无论在商场购买东西还是在家里看电视,甚至打开自己的电子信箱,都会有推销扑面而来。一项统计表明,中国目前有6000万销售人员,而其中80%都没有经过系统的销售培训。当遇到喋喋不休的推销人员时,难怪有人会觉得“推销有些变了味儿”。其实谁都知道,要想享受销售的特有“美味”,一味吹嘘或者强买强卖都会令人产生强烈的反感。销售的理想境界就是让人愉快地接受,因此销售理念和销售技巧直接影响着销售结果,而要达到这样的目的,对销售人员的培训是重中之重。

　　-就业市场打开认证大门

　　销售人员将成为热门需求行业,就业缺口还是很大。由于市场经济的发展,市场竞争越来越激烈,销售人才的需求也是逐年递增,2003年也将保持这种趋势,而管理型的销售人员则更将成为抢手货。人事部市场供求信息显示,市场营销仍是人才需求“排行榜”上的老大。据调查显示,北京市130余家人才市场中介服务机构登记用人单位招聘职位需求50.7万个,登记求职人员共150.1万人,职位供求比为2.96:1,总体保持平衡。在销售人员中,营销策划决策人员更为缺乏,虽然其数量不多,但却胜于普通销售人员,作用也要远高于一般销售人员。另外,包括房地产建筑、医疗器械、管理方面的人才都将是2003年的热门。

　　业内人士分析,销售人员培训市场是一个待开发且极有潜力的领域,不仅需要高、中、低档的划分,更需要产品的细化,服装销售培训、饮品销售培训、保险销售培训、房地产销售培训、汽车销售培训、网络销售培训……现在销售培训的人是6000万之众,销售培训的市场空间正等待着培训机构快速填充。

　　-认证紧密结合行业划分

　　现在,北京人才市场人才供需排行榜名列榜首的是销售人员。一方面是销售人员不断流动,企业不断招聘销售人员;另一方面销售人员工资较低,主要收入靠拿提成,致使销售人员急功近利,应聘一段时间不见多大利益后又快速跳槽,从而导致销售人员供需市场的恶性循环———销售人员由于不注重自身的培养与发展,销售能力难以提高,而企业又因害怕给别人做“嫁衣裳”,只对销售部门经理或骨干进行培训,而不愿对一般销售人员投入培训资金。这样在销售人员培训市场就出现了一个空白,市场上大量的销售人员游离在这一空白地带,等待培训和开发。

　　在调查中记者发现,不同于其他通用人才从业资格培训,有关销售人员的认证往往融合了其所在行业的行业特点,证书主要集中在销售的热门行业,种类比较繁多，包括劳动和社会保障部推出的营销师(国家职业资格二级)、高级营销师(国家职业资格一级),房地产经纪人、房地产营销策划师、房地产职业经理人、汽车经营人员从业资格、汽车经纪资格、保险代理人从业资格等证书。

　　-销售认证培训的四大流派

　　通过对近期销售培训市场的调查,记者发现目前社会上从事销售人员培训的机构并不很多,主要由四部分组成:

　　一是学院培训,凭借学院师资、场地、教材等资源优势,对销售人员进行学历、能力培训,优点是理论系统比较规范,缺点是缺少实践内容。

　　二是政府部门以及行业协会推出的职业资格证书培训,如:劳动和社会保障部推出的“推销员全国统一鉴定”培训,由国家商业技师协会市场营销委员会、中国商业职业技能鉴定指导中心开发的“全国市场营销经理业务技术资格培训认证项目”,这类培训的优点是政府或行业协会推动,证书对人员从业大有益处,缺点是目前市场推广力度不够。

　　三是由社会力量培训,主要是各种销售技巧、能力、案例、实战培训,如:电话行销、市场营销实战宝典等。优点是注重人才实战能力培养,缺点是缺少系统的理论与实践指导。

　　四是培训咨询公司开展的培训,这种机构一般都有自己的“看家菜”,由企业点菜,对企业的销售骨干进行有针对性的“销售内训”,如:专门针对保险公司进行的保险销售培训等,优点是针对性强,缺点是一般只对企业,不对个人。

　　-各类销售证书认可度各不相同

　　通过对各类销售证书的调查记者发现，行业的不同,对销售证书的认可度也不尽相同。

　　销售经理只有“小”培训缺少“大”认证

　　认可度:不高

　　北京市人事局的最新调查显示,目前北京非公有制企业最需要销售经理人才和管理人才。据调查,北京非公有制企业引进人才类型以销售经理为主,所占比例为23.9%。

　　近年来,销售经理的需求量“形势喜人”,这也让不少销售低端人才“看在眼里,急在心里”。必须承认,销售经理并不是每个销售人员都能胜任的,销售经理的素质要求较高,如何提高自身素质,早日跻身销售经理层是多数销售人才的梦想,如何提高素质是他们必然面临的问题,这时就需要销售培训的帮助。另外,就销售经理而言,他们需要保住自己的地位和继续进步,也必须要不断充电,对他们的培训明显是更高层次的培训。综合来看,销售经理培训市场巨大。由于市场经济的发展,市场竞争越来越激烈,销售人才的需求逐年递增,管理型的销售人才将成为抢手货。这当中,销售经理无疑是最受欢迎的人才。

　　各个培训机构也纷纷打起销售经理培训的“牌”,据记者调查了解,其中的培训多数是认可度不高或名不符实的认证培训,甚至不少推出了类似MBA的培训,以此作为标榜来吸引更多人的注意。而做市场营销出身的艾莉芬咨询公司总经理李蕾认为,真正成熟的销售经理最需要的是市场经验,而这些经验要来自于实践,就目前比较成功的销售经理大多是有至少5年以上的销售经验,才能有所收获的。但是,这部分人的文化学历往往不高,缺乏的是先进的管理经验和方法,因此,销售经理的培训认证只有针对这部分需求“有的放矢”,才能得到广泛认可。

　　汽车销售无“证”也通

　　认可度:可有可无

　　汽车行业是比较“火”的行业,而大大小小的汽车销售也是这个行业活跃的代表。但是到目前为止,汽车销售人员作为新车销售应具备汽车经营人员从业资格、旧车交易具备汽车经纪资格,但是在各个汽车销售行拥有职业资格的却非常少。据北京丰田中新兴达汽车销售公司的方总介绍,招收的销售人员一般都由汽车生产厂家进行培训,培训的内容主要有三个方面:企业的经营理念、品牌文化和销售技巧。实际上,国家对汽车销售人员的认证很少有人问津,究其原因有二:第一,衡量汽车销售人员业绩主要是看他的销售量和业务能力;第二,要通过这个认证要由销售人员自己负担培训和考试的费用,因此多数汽车销售人员不愿意花这笔“冤枉钱”。

　　保险销售认证体系需完善

　　认可度:非常高

　　现在国内已有50多家保险公司,保险从业人员已超过120万,保费收入每年递增超过30%,与初创时期相比增长了450多倍。但是曾几何时动辄百万年薪、高过初次保费30%提成的保险代理人,被一个保险代理人资格证“禁锢”了,甚至有人预言保险代理人将减少一半。实际上,中国保监会就是针对保险行业的不规范行为,加大了管理力度,要求2003年1月1日以后,各家保险公司保险代理人必须持证上岗,否则不准许办理保险业务。而目前持有保险代理人资格证的保险从业人员只占总人数的一半不到。

　　为了继续工作,大量的保险人拾起书本,参加考试。刚开始参加考试的人反映“考试也不是很难,多看几遍书也可以通过”。但是保监会为了提高保险代理人的素质,为保险代理人的资格考试通过率设定了一个“比率”———最高不能超过30%。太平洋保险公司的刘主任介绍,要求持证上岗前后,保险公司招人的反差是极大的。每月进人数量由2000人急降至100人,不到过去的1/20。这也正说明了保险业认证的认可度是比较高的。

　　房地产销售认证人气渐暖

　　认可度:逐渐被重视

　　去年年底进行了首次房地产经纪人职业资格认证考试,受到了热捧。而其他一些房地产业的销售认证如房地产营销策划师、房地产职业经理人等也已经相继推出。由此可见房地产销售的认证人气渐暖,那么是什么原因带动的呢?一位楼盘销售经理举了一个例子,他用20%的销售人员完成了80%以上的销售量,普通售楼人员与有效售楼人员的业务水平存在着质的差别。房地产营销的核心就是服务,服务质量与售楼人员素质正相关。因此,销售人员的个人素质与能力,不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量,而且直接关系到开发商这只“木桶”的装水量———赢利水平。

　　朝阳园二期的销售经理丁洁认为,目前由于楼市的竞争越来越激烈,新项目也非常多,对于消费者的选择余地也就更大了,因此竞争已经从房屋的质量扩展到了营销领域。销售提供的是服务,提高服务者———销售人员的素质是十分重要的。这样就对从业人员的要求提高了,相应的对职业资格和水平就有了衡量标准。当楼盘面对有效需求,开发商有效供给,售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售,一旦错过楼盘销售增长期、平稳期,就只剩下漫长的等待。

　　尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时,业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。这些都使开发商对销售人员重新评定,也是楼市竞争的一种延伸。医疗销售无“证”可循有待规范

　　认可度:无

　　记者向一位从事五年医疗销售的经理询问医疗销售人员是否要持证上岗时,得到的回答是他每月完成的销售量就是他最有效的“资格”证书。他介绍说,当他进入公司第一次面试时,负责招聘的人事主管提出的问题就是你所做过的最大的销售项目是什么?有没有固定的客源?而对其他的证书没有任何要求,接受的培训也只是销售技巧和方法。据统计,北京仅经营医疗耗材的公司就有600多家,如果再加上从事药品、器械的销售人员,从业人员数以万计。但是,医疗销售行业的确缺乏统一的职业认证和标准,因此非常需要进行规范。

　　附:各类销售认证营销师

　　推行部门:劳动和社会保障部职业和技能鉴定中心

　　适合人群:营销师是指从事市场分析与开发研究,为企业生产经营决策提供咨询,并进行产品宣传促销的人员。该职业对从业人员的要求主要包括:职业道德、职业基础知识、市场调查分析、营销策略与营销活动管理、产品与价格管理、渠道管理、促销管理、销售管理及网络营销管理等职业功能领域。

　　职业等级:该职业共设两个等级,分别为:营销师(国家职业资格二级)、高级营销师(国家职业资格一级)。详情查询:www.osta.org.cn。房地产经纪人

　　推行部门:中华人民共和国人事部、建设部

　　适合人群:主要来自从事房地产业的经营者和管理者以及房产房屋部门的从业者。

　　职业等级:房地产经纪人执业资格和房地产经纪人协理从业资格两个层次。详情查询:www.bjpta.gov.cn。保险代理人

　　推行部门:中国保监会

　　报名条件:年满18周岁,完成国家九年制义务教育以上学历,不曾受到刑事处罚和不曾违反有关金融保险法律、行政法规、规章而受到处罚的中华人民共和国公民。

　　报名办法:保险公司组织集体报名审核与社会报名相结合的方式进行,报名时需交验身份证和学历等证件的原件。

　　考试安排:一般每年举行四次。

　　培训工作:目前原则上由各家保险公司自行组织培训。详情查询:www.circ.gov.cn。