“偏安一隅”的饲料香味大王 挥舞三件法宝

　　谁会想到今天鼎鼎有名的希望集团、正大集团等饲料巨头的饲料香味剂均来自于一个偏安一隅的饲料公司供应。这家名不见经传的全国饲料香味市场冠军公司充分自主知识产权，竟然把欧美进口饲料香味剂挤出了国门……

　　赢周刊记者文/陈智峰

　　从珠海前往肇庆，当你走近山灵水美的肇庆七星岩时，会闻到一股浓浓的奶饼香味。这股香味的源头并非肇庆的土特产，而是一种以饲料添加剂命名的小颗粒。这些留香四野，却鲜为人知的小颗粒，背后隐藏的是一个逆向的寓意：办小企业，做大市场。

　　1994年，麦波接手宏达公司时，这还是一个半死不活的饲料企业。然而近十个年头过去了，有谁会想到今天鼎鼎有名的希望集团、正大集团等饲料巨头的饲料香味剂均来自于这个偏安一隅的饲料公司供应。又有哪一个农户想到，自己购买的一吨饲料中便有200克至400克宏达饲料香料颗粒，而且正是这个千分之零点几的香料比例，令饲料企业产销量大增、也使乳猪的成活率高，出栏期短，令农民获得了实实在在的经济效益。

　　现在宏达的目标市场领域完全集中于饲料的香味添加剂上，并充分利用国产的香料资源生产出完全具有自主知识产权的优势，把欧美进口饲料香味剂挤出国门，登上了全国饲料香味市场的头把交椅。对这个隐形冠军的成功密码进行破译，我们发现了有这么三件法宝对其起着重要的支撑作用。

　　法宝之一：

　　麦氏战略法则并不复杂，就是在不经眼的细节中做文章，把0.00002与0.00004之间(一吨饲料中便有200克至400克宏达饲料香料颗粒)的区位进行“圆周率”式的切割，不断地把市场细分，然后选准最脆弱的盲点切入，迅速地建立市场份额。而这一点也是“隐形冠军”做市场的共性，他们的市场定位面窄，且高度地瞄准单一的产品市场，产品的集中化、专业化使他们追求产品的技术深度而非范围广度。

　　寻求正确的市场定位和市场焦点是一件十分艰难的事情，也是通向冠军之路的基石，这一点宏达是如何做到呢？

　　中国是一个饲料生产大国，饲料产量为全球第二，但饲料香料的市场却一直处于空白状态。90年代初期，美国、瑞士看准了中国这个市场空挡，大量进口饲料香料，仅广东一个饲料大省进口的数量每年便超过500吨。

　　麦波经过详细的观察发现，进口饲料香料的技术壁垒并不强硬，产品的趋同程度也很高，没有针对各种不同动物的生长周期和口感需要进行调整。而宏达自身的技术储备再借势科研单位，对饲料香料进行技术攻关，替代“洋香料”是完全有可能的。但现实的情况是，国外饲料企业资金多，规模大，宏达与他们正面交锋，还不具备条件。所以宏达的策略只能是发现盲点，并从中突破，才能在市场上占有一席之地。

　　麦氏的思想轨迹就是把一个鸡蛋层层剥壳，把市场进行细分再细分。中国是一个猪肉消费大国，猪的命运与“菜篮子”工程紧密地联系在一起，因此宏达的首选应是切入猪饲料的香料市场。怎样使饲料对猪有一个更好的催吃作用，并且让猪进吃后，体格健壮，克服“拉肚子”等常见病，是技术突破的重点。而抑制霉变，延长饲料的保质期是这场土洋之战的尖锋较量。猪的品种也很多，麦波对母猪、公猪、乳猪等猪种再进行细分，发现乳猪的成活率偏低，并且乳猪在断奶后，嘴特别刁，对普通的饲料很难进吃，即使饲料中混进了洋品牌的香料，乳猪的热情度也不高。于是，麦波决定投资200万，并与上海某香料研究所合作，上马专门针对乳猪香料的生产线，并及时注册了“猪乳香”品牌。

　　隐形冠军公司产品狭窄的市场焦点，使他们必须紧密地依赖于客户，而客户则需要在与其合作的过程中产生最实惠的经济效益。“猪乳香”投产后，不少饲料生产企业尝试着把这些小颗粒混合到自己的饲料中，结果收到的反馈信息是农户使用这种混合饲料后，乳猪的胃口大开，健康地成长起来，出栏期也由原来的180天变成了现在的150天。一时间，混有“猪乳香”的饲料成为了农户们的抢手货，“猪乳香”品牌也成为全国众多饲料厂家追捧的对象。在肇庆采访期间，曾有一个饲料生产企业向记者算了这样一笔帐：原来一包40公斤的饲料只能卖90元，而现在只需混入5角钱的饲料香料就可以卖每包95元，饲料生产厂家在此环节上净赚4.50元。“猪乳香”带来了看得见的真金白银，订购量在全国马上飚升起来，宏达最高峰的月销售量曾一度达到200多吨。

　　创新是隐形冠军公司建立市场领先地位的支柱之一，而隐形冠军公司特有的客户群体，逼使他们的创新只能从满足客户需求作为出发点。麦波坦言，“猪乳香”是一种直观感很强的产品，只能通过嗅觉去鉴别，改进技术的关键是延长留香期，满足厂家和农户的两方面需要。因为香料运送到厂家处需要3至5天的时间，而饲料厂再经过包装、仓储、运输，最终到达农民的手里也有10天的工夫，从农民的手中到乳猪的口里可能也需花上一、两日，所以香料技术创新的关键是针对客户的实际需要，调整留香期以及根据季节特点，抑制香料在仓储期的霉变。

　　另外，宏达在打好“猪乳香”品牌的基础上，逐步向香料的系列产品发展，先后研制出虾料香、鱼腥香、诱鳗香等，使自己的饲料香料产业链不断延伸，在专业领域上加固市场份额。

　　法宝之二：

　　销售货款的回笼困难，一直都是困扰企业的头等难题。长期以来，业务员只负责产品的推销，对货款的回收没有明确的责任。常常出现的情况是产品销售出去了，但坏帐却挂了一大堆，有些心术不正的业务员与客户窜谋，贪污货款的事情也时有发生。这导致了企业的资金枯竭，现金流受阻，埋下致命的祸根。对此症状，麦波在业务领域上建立了一套“行纪人制度”，这种对于大多数企业来讲还很陌生的制度以法律关系保证了企业的货款回收，使麦氏企业的资金进入良性循环状态。

　　“厂家与客户若因货款问题发生了官非，去打官司的并不是业务员，而是法人代表。”麦波对此深有体会。在我国现行的法律体制下，厂长与员工同属于一个法律主体，厂长因为货款的回收问题去起诉员工是不现实的，况且此举也属于企业内部的劳动纠纷，主管部门应是劳动局而不是法院，所以双方的关系并没有明确的法律依据。

　　麦波针对业务员的货款回收责任落实问题，邀请了不少法律顾问对大量的相关资料进行研究，最终把《行纪合同》移植到自己的企业中。行纪制度最大的特点是把意义上的业务员以明确的法律关系同公司划清界线，把业务员定义为一个行纪人，以独立的自然人身份与公司签定具有法律效力的《行纪合同》，而非《劳动合同》。行纪人是以自己的名义为公司(委托人)进行贸易活动，并对货款的回收负有不可推脱的法律责任。而作为《行纪合同》的补充，公司须由行纪人签领有法律责任的行纪委托细则，并为每个行纪人建立详细的行纪个人档案，并让他们与公司确立现金或实物的抵押合同，以及亲戚朋友为行纪人签定的担保合同。

　　在销售渠道的建设上，宏达是通过自己的销售经理和行纪人共同开拓区域经销商。通过销售经理建立合作关系的经销商由宏达统一管理，而与行纪人建立合作关系的经销商则由行纪人自行管理，不同的经销商签定的法律文本都不同，由此产生的三方权责也不同。

　　以明确的法律文本对业务领域上的人员进行约束，是最直接的控制手段，也是宏达企业能够在长期无负债经营的情况下，仍能保持资金畅顺的秘诀所在。

　　法宝之三：

　　由于隐形冠军公司的产品技术深度具有不可替代性，所以其才能在市场上长期处于寡头垄断地位。而对核心技术的保密，是隐形冠军公司能够稳坐市场宝座的关键。麦波对“猪乳香”的技术保密有自己一套独特的流程，按照他的理解是产品配方永远都是掌握在最高领导人手里，不完全信任技术人员，才能100%地保证核心技术的保密。这也是宏达能够保持其隐形冠军地位的第三招。

　　专有名词的设置，原料采购流程的严密监控是宏达打赢技术保卫战的两张牌。

　　“在宏达内部，你能够听到很多在字典里没有，在同行中也没听说过的词，例如纤末、甘化精等，这些特别的专有名词在我们这里有40多种。”秘书小余向记者道出了第一道“技术槛”。其实，这些元素在同行中也大量存在，纤末就是稻谷的副产品统糠，甘化精也只是普通的糖精而尔。在宏达也经常发生这样的情况，一些同行的奸细混进生产车间当工人，企图偷窃“猪乳香”的技术配方，但他们都发现宏达的这本“字典”实在太难读了，这些元素在外面根本无办法采购。

　　而宏达的对外采购，也进行了非常严密的分工，比如“猪乳香”的技术配方，分成香引、香精、香料三部份，总经理和副总经理亲自出马，负责香引部分的采购，所以香引的原料在宏达上下只有两个人知道。中层的采购人员只负责几种香精原料的采购，且每当他们把原料买回来的时候，都要把发票的原始凭证直接交到总经理的手里，再以专有名词填写另一张报销凭证交给财务报帐。此番操作即使是公司内部的财务人员也不知道这些专有名词代表的是什么香精原料，而一般的采购人员也只局限于香精原料的几个品种，根本无法合成，且香精中的不少原料是经过几种香引的加工合成，所以在试验室负责香精合成的技术工人也没办法彻底弄清各种原料的源头。这样经过层层过滤，才轮到车间工人进行简单的技术分装，而竞争对手幻想在此环节上窃取技术机密是不可能实现的。

　　尽管近几年不少企业注意到饲料香料的市场份额巨大，都投巨资于其中建厂房、赶生产，但它们生产的饲料香料由于留香期短，易霉变，所以一直不能大量侵蚀宏达的市场份额。可见制定一套严密的流程对技术配方进行保护，是隐形冠军公司长盛不衰的护身甲。

　　-冠军面相

　　一个隐型领袖的情商

　　麦波这个地道的广东高要地方的汉子给人最大的印象是“一个值得交朋友的人”，这种直观感便犹如他所说的“情商是现代商务中一个必不可少的元素”。“每当有外地的客人或专家来到肇庆，麦总都会亲自驾车陪着他们一连几天地侃大山。”这是宏达的同事对麦波的形容。14年前，麦波用借来的6万元叮叮当当地苦拼着复印、打字的小生意，然而几个年头过去了，6万元变成了60多万，麦波却把其中的32万还结了对方，赢来了各方的赞誉与信任。而“重长远，轻近利”成为了麦波情感哲学里重要的一页。另外的一幕是麦波在科研技术的嫁接过程中，找准了对象，与一个“偏执狂”捆在一起，傍上了饲料行业的权威专家林成作为自己强硬的技术后盾。林成最大的特点是脾气暴躁，但学术严谨，他是一个“宁愿相信大白鼠，也不相信马克思”的人。在林的眼中“大白鼠”是他赖以信任的试验数据，而马克思只是一个文本。同行的不少企业都想把林成收为己用，但林成一直没有答应，最终只是与麦波建立了伙伴关系。按照麦波的理解，对林成的收编仍就是因为自己有一套很好的情感公关技巧—耐磨，把林的火气磨掉，把大家的理念磨合在一起。当记者与麦波握手道别后，这个中年男子还客气地站在车站上目送，直至汽车徐徐地消失在视线外。然而这个微小的细节，正是一个隐型领袖的情商总结。

　　(陈智峰)

　　-行业说明：

　　如果把饲料比作一碟美味的佳肴，那么饲料香料的作用则相当于酱油。饲料香料从属于饲料添加剂，而添加剂也有40多个品种，它们只是饲料行业里的一个子体。“宏达香料”经过近十年的生产和技术改进，在质量、生产规模、生产能力、市场占有率等均位居全国前列。宏达产品已覆盖全国各大饲料省份，是中国饲料行业公认的品牌产品。