| 三个良好三个无限：一个职业营销人的自述 | ||
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| http://finance.sina.com.cn 2003年05月21日 13:35 中华工商时报 | ||
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人常说，人生十年一个坎。作为一个职业营销人，十余年的营销生涯(六年销售，四年营销)，让我真正懂得了什么叫“皮厚心细———脸皮一定要厚，心一定要细”，也可以讲，“皮厚心细”这四个字是我销售中的最大收获。 有一名老古话叫做“良禽择木而栖，良臣择君而从”。1991年，高校开始实行双向选择了，我被分配到某酒业公司搞销售，当时叫经营部销售科锻炼，从1991年8月至1997年10月 六年销售生涯当中，我的第一个能够称得上是“突出重围”的战役就是在黑龙江的佳木斯打响的，上世纪60年代的珍宝岛之战就在那儿打的。我认为，1992年底，是名酒销售市场的又一个分界线。所谓的分界线，就是当爷爷的时代已经一去不复返了，端一把太师椅，你当仁不让地坐上，敲着二郎腿的好日子已经没有了。这个时候，你好像是经销商的一位远房亲戚，客户既不热情地欢迎你，也不十分冷淡你。为啥呢？因为销售主动权有一半掌握在客户手中，市场开始产大于销，供过于求；托收承付开始变成托而不付。托收承付就是酒发出去了，我们委托银行收款，但是客户只要随随便便地找个理由，比方说，破损严重，送货不及时，品种发错了，就可以拒付货款，当地银行也不认真地查，只是敷衍了事。所以，我们只有登门要账了。记得1993年元旦，也就是新年钟声敲响的时候，校园文化是狂欢之夜，载歌载舞，我还在宾馆里，抱着电话给佳木斯糖酒站的司科长问候新年好，跟他套近乎。不这样做不行呀，要账的太多了，洋河、汾酒、西凤、双沟、郎酒等名酒厂家都在排着队。记得那次在佳木斯，我总共呆了15天，帮他站柜台，推荐卖酒，当天营业额是3万元，就存3万元，卖5万元，就存5万元，并办好银行汇票往厂里邮寄，前后加起来是26万元。有了这次要账经历，我才真正地明白了“欠钱的是大爷，要钱的是孙子”这句话的含义，也真正地尝到了“人在屋檐下，不得不低头”的滋味。打佳木斯以后，要账成了家常便饭。后来，我总结了要账的精髓在于，一言以蔽之，“耐得住寂寞”。 我的第二个意义比较大的“突出重围”就是在沈阳。1993年、1994年我负责辽宁市场，沈、大、鞍、抚、本是辽宁的五大重点市场，是整个东北市场的门户。对于我来讲，这两年的市场建设，是一次思想观念上、行为作风上的“突出重围”。以前的跑销售、跑市场真的是走马观花式，沿着铁路线跑，用一句话形容叫“一肚子酒精，两袖清风、三心二意，四体不勤”，没有认真地思考过市场如何做？没有把自己在学校里所学知识融会贯通到市场实践中去，也就是说没有找到很好的切入点，整天里“穷喷胡哈、懵懵懂懂”的。 ———我的转折点，换句话说，结束这种状态是在1993年8月。那天，在沈阳市糖酒公司办完事以后，我闲来无事就溜沈阳市最著名的商业街———太原街。在那里，有一套丛书让我产生了浓厚的兴趣，即中国友谊出版公司出的《现代广告学名著丛书》，一套八本，我毫不犹豫地全买下来了，其中有三本：大卫·奥格威写的《一个广告人的自白》、台湾颜伯勤写的《成功广告80例》、美国艾里斯写的《广告攻心战略———品牌定位》让我爱不释手，看了又看，反复研读。从此，我仿佛换了一个人似的，我的思维特别活跃，尤其是对市场的感悟。 1997年至2001年，我调回公司总部，从事市场营销策划。在这四年当中，能够称得上经典策划案例的，在全国有影响的主要是两大件： 一是利用山西朔州假酒大案成功地策划了王效金董事长致全国消费者一封公开信。报告文学《调查古井贡》里面记得很详细。这个案例，1998年被评为全国十大经典策划。 二是成功策划了“新世纪、新古井，古井贡酒创新风暴招商竞标会”。 人，需要不断地总结，人，需要不断地反思。职业营销人，尤其需要培养“三个良好、三个无限”。 我认为，作为职业营销人，需要努力培养“三个良好、三个无限”。所谓“三个良好”就是良好的职业道德，良好的职业素质，良好的职业习惯。 良好的职业道德。德，才之帅也。没有德的人才，说不准就是一个定时炸弹，引爆了，既害了别人也害了自己。人都是学而知之的，而不是生而知之的。只要工作认真扎实，用心地听，用心地看，用心地思考，用心地做事，一个营销人的良好职业素质就能很快地上一个台阶。 从事市场营销策划的，“悟性”尤其重要。因为，任何创意策划，都是“老材料，新组合”，关键是如何组合好，给人耳目一新的感觉。 悟性从哪里来呢？我认为要靠相关知识的不断积累，知识的积累要靠不断地学习和总结。没有博学，就没有识见。没有总结和反思，也就没有非凡的洞察力和思辨力。 良好的职业习惯。海尔的管理有一条就是“日事日毕，日清日高，我看过它的新闻录像，案头文件、急办的、缓办的，一般性材料摆放，都是有条有理，井然有序；临下班的时候，椅子都放得整整齐齐的。 优秀是一种习惯，主动性是一种最大的习惯，作为一个职业营销人，尤其要深谙此道。 《南方周末》有一句堪称经典的话———“阳光打在我的脸上，激情在我心中荡漾。这句话写得太棒了！作为一名职业营销人，我认为，需要饱满的、丰富的激情，对工作、对生活充满了热爱，要善于将工作中碰到的阴暗面以及一些阴影的东西转化成八九点钟的太阳。只有这样，你的创造力就能不断地得以提高，你的思想的火花就能不断地爆发，你的潜力就能够不断地被挖掘出来。
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