北京人才大市场 何以打造“十万之众”？

　　编者按：全国各地人才市场有成千上万个，每家形式不同，特色各异，不同的定位有不同的操作方式。而成功者都有自己独到的一套运作模式。这个系列选题正是要告诉你，人才市场怎样在竞争中做大做强。北京人才大市场何以打造“十万之众”

　　

　　-本报记者谢扬林北京报道

　　

　　北京目前有人才中介机构172家，固定人才市场20余个。其中，以每年春季举办的“北京人才大市场”大型招聘会的规模与影响最大。到2003年，该招聘会已成功举办了8届，在北京的人才服务市场中声名鹊起。

　　成功关键因素：树立品牌

　　

　　在北京国际展览中心举办的“北京人才大市场”被业界称之为“十万之众”。最辉煌的时候创下过2500家用人单位和15万求职者进场的记录，堪称全国之最。这样规模的招聘会并不是普通机构所能操作的项目，北京人才服务中心(以下简称中心)是如何成功运作的？

　　

　　该中心具体负责市场运作的市场部经理郭卫东告诉记者，北京人才服务中心已经把在国展举办的招聘会当成品牌在经营，以后在国展会统一使用“共创未来”的品牌，含义是用人单位、求职者、服务中心三位合一，一起开拓未来。这样的定位既能和别的以“北京、人才市场”等字样冠名的招聘会区别开，也能督促自身围绕这个品牌不断努力。

　　

　　“一定要形成品牌”，这也正是迎合了当前市场的环境和需求。人才市场形式各异，各有特色，而求职者往往会根据自己具体需要去选择适合自己的人才市场。无论哪种形式的求职方式，求职者追求的是“品牌”，各人才市场、招聘会追求的也同样是“服务的品牌和特色”。

　　品牌前提：信息安全与场地安全

　　

　　北京人才大市场能在安静的环境中树立品牌，与中心对安全的高度重视是分不开的。信息的安全和场地的安全，使得整个招聘会给人以信任。在招聘信息上，要求参会信息比较可靠，对参会单位严格把关，包括营业执照和招聘信息的检查等。而在场地上，则配备足够的工作人员和保安人员，从现场、大门、甚至附近的街道和交通，都会有工作人员、保安人员甚至协调民警、交警协助。

　　

　　同时，项目的操作也都是在此原则下进行的。每年招聘会临近的时候，提交参展申请的单位非常多，100%的展台利用率也不能满足全部要求。虽然可以在“技术”上作大调整，让展位拥挤些，但中心却从不这样做，他们始终以安全为首位，保证通道宽敞，营造安全气氛。而每年没赶上北京人才大市场招聘会的申请单位就达100家以上，这样的数量已经足够支撑一些小型人才服务中心举办一场招聘会了。

　　招聘会的营销4P——产品、价格、渠道与促销

　　

　　关于招聘会赢利收入，北京人才服务中心主任韩光耀向记者算了这样一笔账：我们的大型招聘会每一场一般能赢利七八十万元。成本200万元，其中包括75万元的展架(1500个)、60-70万元的广告劳务费、场租费用(2.8万平方米的馆，12元／天／m2／)。而收入包括展位收入、门票和后续服务费，普通馆1200个展位按1680元／个计算，收入约200多万元；外企馆230多个展位约88万元，加上70多万元的门票费和后续的各种服务费，毛利在七八十万元。如何取得这样的赢利业绩？郭卫东用4P方式向记者进行了说明。

　　

　　从营销的4P——产品、价格、促销与渠道来看，北京人才大市场所针对的是常规的招聘单位和应聘人才，通常，在大型招聘会上，企业能找到所需的60%-70%的通用人才。市场具有极大的需求。

　　

　　产品：就是人才服务，实体表现形式是展位，展位被分为“贵宾展位V”、“特等展位T”、“标准展位A”、“标准展位B”和“标准展位C”五种。招聘会这种产品带有很强的时效性和地理性。以2003年为例，北京人才大市场的地点放在当地所熟知的中国国际展览中心，时间为2月22日-23日，这是春节后的第一个周末，抢得了时间的先机和地理位置上的便利。

　　

　　价格：顾客有两类，用人单位和求职者，其中用人单位包括外商驻京代表处、三资企业、高新技术企业和各类企事业单位。价格采取适中策略。既不高，也不低，双向收取费用。对求职者门票为10元／人，针对用人单位的五种产品中，价格分别为：贵宾展位V：2980元；特等展位T：2680元；标准展位A：2380元标准展位B：1980元；标准展位C：1680元。而同期某针对毕业生专场的招聘会普通标准展位价格为1200元。从对比中可以看出，北京人才大市场尽管具有多年的品牌和认知度，但价格并未因此高涨，从而保证了较高的“性价比”。

　　

　　渠道：针对产品的分类，除了依靠长期积累的数据库，以及上门销售外，主办方还采取了与同行联合的方式。例如与北京外企服务集团人力资源分公司就合作成功举办了“外国企业人才招聘交流会”。这样，依靠合作方的数据库和固定客户，通过合作方的渠道将产品传递给客户，使渠道更为直接有效。其他的合作方还有市教委、部分大学就业办等。

　　

　　促销：善于运用媒体的宣传是北京人才大市场成功的另一个重要原因，他们运用中心所创办的《北京人才市场报》、中心与北京电视台合办的《人才与择业》、与北京人民广播电台经济台、生活台合办的《人才大市场》、《择业快车》专题节目等媒体优势，并通过北京当地的市民报等媒体在人才大市场举办前几个月就开始了有步骤的宣传。同时，免费为报名参会的单位在大会会刊上刊登招聘信息。

　　北京人才服务中心将与用人单位、求职者在“共创未来”的过程中“走向未来”。