贾伟：品牌经营——掀开中国汽车销售新篇章

　　

　　解说词：在刚刚过去的两、三年时间里，小轿车在中国的发展速度是有目共睹的。国产轿车风起云涌，进口轿车蜂拥而至，中国的汽车市场正面临着难得的好机遇。想抓住这个机遇，想抓住更多客户，想抓住更多利益，是每一个汽车代理商和经销商的目标。贾伟是北京中润发汽车销售有限公司的副总经理，公司成立短短三年时间里，创造出了不俗的业绩。

　　采访：“单从销量这个角度来讲，我们应该是从2000年一直到去年在全国的销量都是 第一名。2000年我们卖了950台，营业额应该是在3亿多；01年是我们是销量1400多，就是接近6个亿；02年是卖了1700多台车，销售营业额应该是在7亿。”

　　解说词：1999年北京中润发汽车销售有限公司在北京成立，是最早从事奥迪品牌汽车的代理商之一。当时的北京汽车市场刚刚出现品牌经营的概念，大部分代理商对品牌经营的销售模式持观望态度，中润发却毅然决然的勇敢迈出了第一步。

　　采访：“第一批的长春奥迪A6的特许经销商应该是12家，我们是第一家，就是第一批拿到代理的。当时只有我们一家动工建立了标准的奥迪品牌，做这种4S店。剩下那11家，当时我感觉都是在观望。我盖起这个店，首先是有硬件这么一个形象。对客户来讲，感觉来到这里有一种信任的感觉。他有这种信任的感觉，加上你奥迪本身这个品牌，加上你提供的人性化的服务，顾客就更会对你有一个好的印象。我们建了以后，马上有好多经销商，也特别迅速地来建立了展厅。”

　　解说词：宽敞明亮又富现代气息的展厅确实吸引了不少消费者的目光，但是对于一家汽车代理商来讲，仅仅有引人注目的硬件设施是远远不够的。作为销售经理，贾伟深知要想获得更多的利润，必须要软硬兼施，让良好的销售环境与售前售后服务有机地成为一个整体。贾伟称这种服务为“人性化服务”。

　　采访：“一个客户来到我们公司，我们一般是让客户是先看几分钟的车，因为他进来以后，肯定关注的是车。看完后我们的业务员会主动跟他有一个很自然的接触，包括带他去看车；包括我们对他提供试乘试驾的服务；包括交车的时候，我单独有一个交车厅，整个交车过程完了以后，我让客户和他自己的车照一张像，然后用这张照片做一个小钥匙链，送给他；包括我们的售后服务这一块。打一个比方，因为第一次保养在5000到6000公里，有时候客户可能自己不太注意，我们的售后服务人员会主动给他打电话。有些客户比较忙的，他做不了保养的，我们可以主动上门去给他把这个车开过来，做完保养我们还可以给他送过去，就是说我们提供尽可能让他感觉周到的服务。”

　　解说词：除了提供优质的服务，中润发成立的奥迪汽车俱乐部也是它的经营特色之一，成立奥迪汽车用户的足球队、组织会员前往长春一汽奥迪总部参观汽车生产线、参加各种试乘试驾活动，让奥迪汽车的用户回到中润发就像回到了自己的家。

　　采访：“我们公司是2000年的3月28号开的业，当年的10月份，我们就成立了在全国第一家非赢利的奥迪车主俱乐部。这个俱乐部应该算是我们公司的一个特色，通过这个俱乐部，客户像在一个家庭一样，会感觉到很温馨，有人时时刻刻在照顾他、在关心他。对于没有买车的客户，他可能通过他的朋友，通过我们俱乐部组织的一些活动，会更加了解我们公司，也会成为这个家庭当中的一员。”

　　解说词：各种吸引人的活动确实为中润发笼络了不少的客户，但是在当今这个商品社会里，俱乐部的非盈利性质让人有些出乎意料和不可理解。贾伟却认为，非盈利是为了更盈利，是为了放长线钓大鱼。

　　采访：“因为我们这个俱乐部是非赢利的，所有这些活动都不用客户去负担任何费用，这个对销售包括维修都有挺大的一个帮助。因为当你有了一个很好的口碑，客户买了这个奥迪车，他的朋友可能也会找你，包括修车，因为我们原则上只修奥迪A6，但是自从有这个俱乐部以来呢，有些客户的朋友的一些老款的奥迪，我们也给修，只要是奥迪车，我们现在这都修。”

　　解说词：除了俱乐部活动，广告宣传对于企业来说当然必不可少，但与众不同的是，中润发别出心裁地联合其他奥迪品牌代理商一起租版面，一起做广告，巴不得消费者把几家代理商都当作是一家人。

　　采访：“四家联合做广告这个想法是我们公司想出来的，因为最开始可能都是各家做自己的广告，各家委托的广告公司也不一样，制作出来的画面感觉也不一样，这样就显得市场比较乱，感觉做奥迪车的比较多，又没有一个统一的形象。四家原来每个月都要开一次会，各个公司老总都去，后来就说咱们四家联手一起做，包周三半版的广告。这样一来第一费用低，第二有了一个整体的形象，让人感觉到整体感更强，感觉这四家是一个团队，虽然是竞争对手，但是也有合作的机会，实力就显得更强了。”

　　解说词：有很多人认为做销售没有前途，做得再好也不过是个卖东西的。可是回过头看看贾伟，却是从一名普通的销售者做起，经过自己不懈的努力，一步步成为了中润发汽车销售有限公司副总经理的。

　　采访：“刚到这个公司的时候，我也是一个业务员。公司提供了一种很好的机制，就是根据你的能力来适应你的位置。最早我也是业务员，后来做销售部的经理，现在是做主管销售的副总。以前都是接触到客户比较多，当然积累了经验还主要是做业务的一般经验，而作为中层以上的管理人员，肯定还要对自己有一些知识方面或者其他方面的提高，一些通过学习、通过培训增长一些新的东西。”

　　解说词：贾伟是从最基层的销售工作做起来的，所以他特别能了解客户的实际需要和员工的实际需求，这也是他能够取得现在这么好的销售业绩的原因之一。面对未来，贾伟对自己和公司都有更新的目标和更高的要求。

　　采访：“公司一年一年地发展，我们的成绩说白了都是以前的，只能证明以前是怎么样的；现在包括以后的事情，个人和公司都会定一个更高的目标，更高的一个标准。从个人来讲，肯定要多充电；对公司来讲，要提供更好的服务，更好的管理等等，这样才能保持取得的成绩，或者说做得更好一点。”

　　林正大老师点评：贾伟从销售人员一路走上成为销售的副总，在一个非常热门的汽车代理行业里面成为一个重要的职业经理人。而他们公司之所以成功，我想不仅掌握了一个现在的消费热潮跟热点，更重要的是掌握了企业经营里面几个关键要诀。首先他们软硬兼施。这个硬首先就是运用品牌来经营，不仅让整个展厅、企业的包装这个形象方面都能够做到统一，甚至为了让这个形象有效地整合跟降低营销的成本，他们还跟同业互相联合起来一起做广告。这也是横向的一个整合跟品牌运营非常好的一个操作手法。第二个部分就是他们做好了客户服务。我想现在不仅是把客户叫做上帝，更重要的是你如何真正地做到让客户得到很贴心地感受。美国做了一个统计研究：一个人买车以后，第二次是否会重复再购买那个车，很重要的一个因素就是他购车以后整个的服务过程是否令他满意。贾伟的公司在这里掌握到了一个要诀就是为客户做一些系统性的服务，不管从前台的交代、交车的过程，售后负责的这个跟进、维修、保养等等。更重要的是他们还发展出了一个俱乐部。这在管理上称为经营客户关系或者运用社群管理。虽然这个俱乐部是非盈利的，但就是因为是非盈利才更容易吸引到客户来参与，用各式各样的活动让车主之间能够互动，拉进很多的关系。这在欧洲，不管是德国的奔驰或者是美国许多的汽车行业都经常运用这种俱乐部来整合客户资源，所以他们掌握了品牌经营的要诀，掌握了客户服务，掌握了客户关系管理。那么在未来他们如何更上一层楼呢？因为在激烈竞争之下，他们所用的这种方法或者是管理的这个要点，很快竞争者都会学习。那我想他们更需要系统化的来让这三个地方能够继续生根而成为他们的企业的核心竞争力。

　　摘自《30而立》第十三期