海归为总部拓市场：访APC中国区总经理程小丹

　　公司背景：APC公司(美国电力转换公司)，不间断电源UPS供应商，1981年成立，2001年加入“财富1000强”、“福布斯500强”之列。

　　人物背景：1966年出生于福州，清华大学电力系统自动化专业毕业后任职于福建省电力局，1991年赴美读MBA，毕业后1993年底加入APC公司总部，1994年回到中国开拓业务。

　　跟很多“海归派”一样，程小丹在美国MBA快毕业的时候希望找一个国际性的公司，把他派回中国工作。大约发了100份简历出去后，APC给他打了电话，说希望在中国开展业务，但是当时整个亚太区APC只有5个人，他们不了解中国市场是一个什么样的情况。

　　单枪匹马的程小丹1994年回到中国，中国公司的团队全部是他组建的。当时中国大陆很少有人知道APC是什么，品牌几乎没有知名度。为了推销，程小丹一个人把中关村都跑遍了。

　　作为一个外国公司北京代表处的大中国区总经理，程小丹认为，除了保证在中国市场的业务外，最重要的就是和公司本部的沟通，说服总部加大对中国的重视并理解中国市场的一些特殊性。“我认为一个职业经理人的重要素质之一就是掌握沟通的技巧。我在中国有很多朋友，都是外国公司的中国区总经理这样的位置。大家聚会的时候，最共同的话题就是谈论如何与总部沟通。我们希望能够说服总部首先把中国放在重要位置；同时设定合理的期望值，否则太不实际的销售目标上来就受不了。”

　　当然，开始时增长很容易，因为底数几乎是零，而且总部在一个新的市场并不清楚目标该怎么定，对中国公司的压力不大。最初几年每年都以100%的速度增长，现在仍然保持着50%左右的增长率。程小丹尽力说服总部，定目标不能太紧，投资回报量化管理没有太大意义。

　　程小丹总结，如何说服总部加强对中国市场投资，讲究的是FACT＋技巧两项。“首先是FACT，也就是事实。必须要拿出我的证据。另外，对于APC这样的公司，因为增长快，所以应该有很多投资方向，我要做的是说服总部我的投资方向是最好的，回报最高。这个时候，除了拿出事实数据，还要找到关键性人物。对于我来说，我找到的关键性人物就是我们的一个副总裁，他在1995年的时候专程来到中国，对中国市场做出一个规划。然后从1996年开始，我们加大了对中国市场的投入。我想这一切都离不开副总裁的支持。”

　　几年下来，APC在中国UPS市场成为领导品牌，不仅知名度第一，而且服务客户满意度也是第一。程小丹说，这跟总公司“用人不疑，疑人不用”的文化有很大关系。“我的财务权限很有限，但其他的权限非常大。”对于一个公司来说，必须对自己选的人有信任感，这是一个必须要冒的风险。在APC公司文化中，永远强调要信任一个人，从来不会派一个人去看另一个人。

　　程小丹领导的中国团队有一个对总公司很有意义的创举，就是提出了“网络UPS”的概念，把原本跟IT市场分隔的UPS产品捆绑到网络市场上，突现了APC的品牌特性，也大大扩展了销售范围。今年，他们将大力推广适合于家庭、办公室PC机系统用的电源保护产品，APC给了他们很大的发挥空间。