本报记者党鹏
在成都，买衣服要到青年路，买手机就去太升南路，爱花鸟的逛青石桥，迷电脑的转磨子桥，总之，有人气的市场都以地域而名，甚至掩盖了商家的光彩。成都老板心里的另一张“小九九”，就是别想另立门户闯天下，一旦走出商圈只有死路或者半死不活路两条———这就是成都人说的“死口岸”，特别是四层以上的商铺，只要远离商圈，就很难做起来。
于是，成都老板投资先看“口岸”成了惯例———商圈再挤，地价再高，也不愿意挪窝。
然而近来，成都商业的“口岸论”在一位叫苏丁的另类老板的面前显得有些摇摇欲坠：在六年时间里，苏丁以不到50万元的启动资金，完全以租赁方式，建立起一个庞大的“博美”饰材连锁市场，特别是他在人们普遍不看好的“口岸”盘活了数十亿元资产，控制近20亿元饰材销售市场，占到当地分额的30%，使企业总资产已经接近1亿元！
苏丁颠覆了“口岸论”，在成都商圈里引起不小的“心理地震”。如今，成都老板一边心情复杂地称着苏丁“盘活大师”，一边暗自琢磨，“口岸”至上的脑筋是不是该换换了。
闯“死口岸”，苏丁初试品牌
1996年夏天，刚过而立之年的苏丁和几个一无所有的年轻人挤在一间不足10平方米的房间，大汗淋漓地商量做装饰城的时候，除了一致认可的“博美”店名，分歧一大堆，其中最要命的，是博美的位置显然是个“死口岸”：西门商业相对冷清，那又是一幢开口不临主街，远离商圈的灰色楼房。
川大中文系出身的苏丁笑说他是一个理想主义者，以前做的许多策划案充满了理想主义色彩，可以把投资者鼓动起来，但具体操作起来，结果怎样就很难说了。做装饰城之前，苏丁最初打算在西门开一家百货商城，并且已经说动了几个投资人，但随后发现那方案“看上去很美”，却肯定没有出路。又经过一番考察之后，他又决定做建材市场，“能否定自己的人还是需要勇气的”，凭这一点，投资人同意转向。
博美西门店的前身是个土产公司，曾做过生资市场、积压物资市场、家俱市场，不过都是轰轰烈烈地来，悄无声息地去。博美开店时正值建材市场在成都遍地开花，博美选址于此，还把饰材搬上楼，在业内引起了轰动。有人断言：那里口岸背，人气商气不足，不出半年，博美必死无疑。商家对此也疑虑重重，博美西门店开业初，摊位出租率不足50%，朋友都替苏丁捏着一把汗。
苏丁不信“口岸”这个邪。创办不久，博美就连气搞了一系列聚人气的活动———家庭装饰设计大赛、征集样板间，立刻吸引了不少眼球；为了有别于大量同业，他逐渐将市场定位在中高档饰材上，满足了成都家庭不断提高的家装需求，同时对商铺进行差别化经营和科学分层，很抓质量，突出自己的特色，，一方面在消费者心目中树立起良好的口碑，同时也在整体上实现入驻厂商赢利。
不久，博美的生意火爆起来，众商家见机纷纷抢滩博美，不到一年摊位全部租出。据说，当年许多骑着自行车进西门博美市场的小老板，一年后已经开着雅阁出入，“跟着博美能发财”，苏丁颠覆了“口岸论”。
打品牌战，“盘活大师”挑战商圈风水
1999年5月，苏丁再次出人意料———决定盘下成都市中心的协和百货，将装饰城开到市中心的手机一条街太升路。这个消息又像在成都商圈里扔了一颗小炸弹———“协和百货”开业不到两年就引退，转成电讯商场后没撑多久又垮掉……蓉城商界有人预言：“协和风水不好，做什么都要死”。但苏丁很自信：凭着第一家博美店创下的牌子和口碑，没那么悲观。这次他又玩起了新观念：搞博美的CI标识，大打品牌牌。一段时间，博美的标识扑天盖地地出现在商场、报刊、户外广告上，给成都人强烈的视觉冲击。
苏丁给博美太升店定位为精品商场。为了体现这一思想，博美太升店的招商条件苛刻得让人难以理解：只欢迎名牌、精品进场，质量不可靠者一律拒绝；场租一年一性付清；所有的厂商必须按产品归类进入指定楼层，同类产品满员为止。博美太升商场开业当天，人流如织，商家喜不自禁。短短三个月，场内摊位100%出租，比西门店的招商速度还快了一倍，一些未能入场的商家不惜上浮场租争得一席之地。不到半年时间里，太升商场交易近1亿元。一些入驻商家甚至放话：博美到哪儿，我们就跟到哪儿。
随着成都饰材市场竞争的日趋激烈，曾经风光过的企业已经有多家倒闭，而苏丁的博美却能不断扩张。2001年3月，博美拿下城南空了多年的西南皮革城，如今已经做到了第六层；同年12月，苏丁又出手城北新时代广场……
如今，博美已经在全川开了10家连锁店。“盘活大师”的名头，就这样叫响了。
“做口岸是硬投入，做品牌是软投入；口岸不能复制，品牌可以复制；口岸不可以转移，品牌却可以随着企业发展转移。”苏丁说，博美从一诞生起就选择了另类发展思路，这样虽然要冒很大风险，但是只要做出来了，就可以“随意插自己的红旗了”。
一些在行内行外传得很是神秘的“盘活”秘诀，苏丁说起来，口气轻松。
新浪精彩短信
