席殊：渴望名利

　　本报记者戴佩良 北京报道

　　今年40岁的席殊，目光敏锐，精明非凡，他似乎看到了其未来前进道路中的每一处陷阱，然而，这并不等于说，他有足够的力量能够如愿以偿到达彼岸

　　2003年1月14日，席殊坐在自己的办公室中，目光敏锐，用一种冰冷的语调，表达着自 己对于成功和名利的滚滚渴望。他毫不避讳地宣称，“我相信新华书店在未来五年、十年内还不会形成一个市场化的整体，甚至还有可能会分化”，他实际上要说的台词正是，“我希望将来能够成为中国数一数二的图书零售商。”面对中国最有势力的国有图书销售系统——新华书店，民营商人席殊其实不以为然。虽然在其他一些场合，席殊表现出了对新华书店某种刻意的尊敬和回避。

　　对于成功和名利的滚滚渴望驱使他走出县城，成为一个名噪一时、获利颇丰的硬笔书法教育者。他还一时狂热投资几百万去开办酱油厂。1993年投资酱油厂失败，席殊进入图书业，以北京席殊书屋为发端，迅速扩展为网上书店、读书俱乐部和图书连锁店。

　　今年40岁的席殊，聪明狡黠，夹杂着一些书卷气，他似乎看到了其未来前进道路中的每一处陷阱，然而，这并不等于说，他有足够的力量能够如愿以偿到达彼岸。

　　争霸

　　“到2002年12月31日为止，我们的连锁经营网络已经达到556家。”面对去年零售规模达到400个亿、而未来潜力将有可能达到600亿至1200亿的中国图书零售市场，毫无疑问，这个立足于中小城市的图书连锁经营网络正成为席殊赌桌上最重要的一张牌。

　　“我们的特许经营模式从本质上和别的特许经营模式没有什么不同，当然具体来说，我们是做文化产业的，对于加盟店我们的最低要求是8万元的投入。”按照席殊的解释，这8万元中，有2万元属于一次性收取的加盟金，6万元则属于加盟店所售卖的书品及其他一些费用。然而，按照席殊所言的数字来计算，单单加盟金一项，556家特许加盟店就意味着为席殊公司贡献了千万以上的收入，更何况作为上游批发商，席殊还将从每家下游加盟店中拿到百分之十的批发毛利。

　　席殊说，他将集中全部精力做零售渠道，做大规模。此时的席殊非常清楚，随着WTO的深入，未来必将遭到来自各个方面的狙击，目前外资进入的情况依然难以判断，外资在人才、管理和资金上面都有着雄厚的优势，但是按照席殊的判断，外资如果进入的话，肯定会先从大城市开始，这样就给他留下了两到三年巩固中小城市格局的机会。

　　而庞大的新华书店在席殊眼中是如此虚弱，“因为新华书店本身并不是一个系统，它不过是一个通过各省行政手段整合起来的一个区域分割、而且还不太规范的连锁书店，在市场化的过程中，新华书店首先整合就很难，而分化则是其生存的必要，可能会因为利益分成各个个体。”

　　“我们目前走中小城市的路线。这么多年来没有直接的对手。我们希望2006年成为一般图书属一属二的零售商。”野心勃勃的席殊并不满足于此，他说，“我们现在是全心全意做渠道，做规模，做到一定程度以后，我们肯定是希望向上游扩张，获得发行利润和出版利润。另外一方面，我们也要进一步拓宽我们的产品线，在未来我们会建立不同的连锁体系，诸如建立专业书店的体系。”

　　核儿

　　“你的核心竞争力是什么？你靠什么避免后来者蜂拥而至的追赶和克隆？”文化商人席殊必须要回答这样两个问题。

　　而他则是在用信息技术煞费苦心地构建其特许经营模式的门槛。按照席殊的解释，其网络化的特许经营网络的管理系统，已经开始打破上下游的界限。上游供应商可以通过互联网直接进入北京旌旗席殊书屋有限公司的系统了解到终端消费者的消费情况。而在下游，连锁加盟店则通过在线直接了解到北京旌旗席殊书屋有限公司的库存和供应商的库存情况。而席殊则可以通过这个网络，对散布各地的特许加盟店进行在线销售的实时监控。如果这个管理平台真如席殊所言一般强大，那么毫无疑问其管理能力是令人生畏的。不过在席殊亲自的演示中，记者并没有能够如席殊所言般完整地看到这些功能。另外还有一个关键之处，如果要使这个在线管理平台真正发挥效力，就必须要求所有的特许经营书店都起码具有上网的能力，而事实上，这在一些特许加盟店也许并不现实。虽然席殊斩钉截铁地说，2003年3月1日前，他将要求所有的连锁书店都必须实现上网，否则，将毫不留情地清洗出去。不过在现实利益的纠缠面前，这一点实行起来恐怕依然并非易事。

　　恩威

　　对于零售业来说，既然传统渠道依然是其紧紧扼住利润的喉咙，那么一个无法回避的现实问题就是，在席殊苦心搭建的这个销售网络中，他是如何保持对各个加盟连锁店持续不断的控制？因为正是这些加盟连锁店的聚合，才使得席殊掌握了巨大的权力，而一旦分崩离析，席殊的势力也将随之化为子虚乌有。

　　席殊在加盟店的选择上，显露出了深沉的心机，“我们总部的运营能力对加盟店的支持力度比较大。而加盟店则对总部的依赖性比较大。”按照席殊的解释，目前的特许加盟店往往都是一些新手，这就使这些加盟店在先天上对总部的渠道、资源有着极强的依赖性。然而，随着经验和业绩的成长，一些加盟店势必形成自己更为直接的渠道和资源，特别是地域性很强的零售商，一旦货源和客源稳定，其对系统的依赖就会相对降低。席殊靠什么来维持他系统的秩序？席殊用一种文人的笑容表现出他的冷酷，“如果离开这个系统，特许经营店将面临两个问题，一个是它的销售可能会面临萎缩和利润下降，第二个由于在每一个特定区域内，席殊书屋都是惟一的，所以它将马上面临另一个席殊书屋的竞争，你知道我们很容易再扶持一个这样的书店，而单个的书店，则是很难和我们整个系统供应链来进行竞争的。”对于席殊来说，未来真正能对他形成威胁的只可能是另外一个系统，单个书店其实是无足挂齿的。而显然，在目前席殊所选择的中小城市市场，除了新华书店，还没有可以和他相提并论的系统。然而，席殊的特许经营连锁阵营，还没有成为真正的铁板一块，确保特许经营连锁店实现盈利，才是这个模式最重要的核心凝聚力所在。从某种程度来说，这是生死攸关的问题。而来自各个地区之间和具体经营者自身经营水平的差异，将同样使作为总部的旌旗席殊公司的管理水平面对严峻的挑战。这个耗费席殊无数心血拼装起来的大木桶，连接各块木板的绳索正是利润，一旦利润不能实现，分崩离析只是旦夕之事。

　　内部

　　起码目前从外表上看去，旌旗席殊特许连锁经营显得声势浩大，一派繁荣。然而，堡垒最脆弱的地方常常都是来自内部。有传言指责席殊管理上不民主，文化上少有人性，席殊对此不置可否。不过，他无法避免的一个问题就是，其公司内部延续至今的亲属关系。据知情者说，席殊书屋曾在很长的一段时间内，核心管理层9人中就有6人是席殊的家族成员，除席殊和其夫人分任总裁和副总以外，公司办公室、财务中心、会员中心、配书中心等若干要害部门均由其夫人的弟弟、表姐、妹妹、姑夫等人掌管，而一些高层人员却不能参与决策。

　　对此，席殊坚决地表明，“目前公司整个财务部门没有一个亲戚，连出纳也不是。”而至于目前亲戚在公司的人数，他则含糊地说，“可能有3-5个人。”席殊对其家族利益关系的刻意回避反映出席殊远大理想与现实之间的尖锐冲突和矛盾。可以肯定，对于席殊来说，家族的血缘关系，依然是其目前可以依赖的最为稳固的力量。然而，席殊同样清楚，单凭家族的力量，已经不足以支撑其快速扩张的目标，借助社会性的资金和力量是他无法避免的选择。

　　对于一个正在力图由文人和小业主转变成一个现代图书渠道大亨的人来说，公司的公众化是他无法回避的选择，而裙带关系的处理将是他面临的典型考验。