赚钱没商量--访金房子钻石公司董事长王振迎

　　采访·撰文/陈思彤 摄影/王钊

　　引文：7年开了100家连锁钻石专营店的王振迎一心要做百年老店，他的“金房子”也已经由加盟连锁店发展到了投资型俱乐部。

　　[采访手记]

　　军人出身的王振迎对时间的控制在这次采访中体现得淋漓尽致。从初见面直至采访的结束，整个过程完全按照事先的约定有条不紊地进行。与精确地控制时间相比，王振迎运作企业的能力也是有目共睹。

　　从10万元起家到今天拥有总资产近亿，从最初的一家店到今天遍布全国的100多家连锁店，“金房子”从当初的默默无闻到今天成为业内的知名品牌。这一切王建迎只用了7年，与王振迎心目中的“百年老店”相比，这7年只是一个开始。

　　“我就是要实事求是、踏踏实实地向前走，朝着‘百年老店’的目标走。”每当谈及企业的发展，王振迎总是格外兴奋，夹着香烟的手屡屡在空中有力地挥动。这个人就是北京金房子钻石有限公司董事长兼总经理王振迎先生。

　　钻石初体验：螃蟹好吃

　　记者：：从一个军人到公务员再到商人，是什么原因促使你弃政从商，专心于钻石行业的？

　　王振迎：我觉得一个人应该有不同的尝试，这样才有可能把你潜在的优势发挥出来。假如你只站在一个点上，你的视野是固定的。如果你向前走几步，你会看到更多的东西，或许在这个过程中，你就发现了自己的追求所在，另外一个就是自己的爱好，这是你干事业的最根本动力。

　　我最初当过兵，之后在中南海工作过，后来又进了国家开发银行。在中南海里上班的时候，接触的都是些上层人士，他们的兴趣点大都是些高雅艺术，比如字画、古董等，我自然在其中也被潜移默化地受到了熏陶，喜欢上了这一门类。直到现在我都记忆深刻的就是，当时在自己的办公室里搭起一个书画台，工作闲暇常不忘舞弄两笔。就是现在，我还一直保留着这个爱好，在我的办公室和家里各种字画随处可见。

　　所以我在最初选择行业的时候首先想到的是开一个画店，但是仔细斟酌之后，觉得把字画这种高雅艺术品变成商品时，似乎又把它变得低级趣味了。后来我就想能不能在同一门类上找到突破口，进而我想到了翡翠和珠宝，因为它们同属于工艺美术品这一门类。

　　记者：：1995年8月你创立“金房子”这个品牌时，把它定位在国内第一家白金钻石的专营公司，这与你最初所选择的翡翠、珠宝等有很大的不同，这是为什么？

　　王振迎：我最初的确做的是珠宝、翡翠，到1995年才开始专营钻石。这主要是因为在1994年时，珠宝、翡翠的市场很不规范，离我最初的追求相差甚远。

　　为此我付出了不少学费。这样一来，我就开始寻找其他的项目，这样钻石也就进入了我的视线。本来钻石市场和珠宝市场有很多相似之处，这样做起来也不费多大力；另外钻石这个市场在国内还几乎是一片空白，我坚信自己有能力来填补这块空白。我想这也是一个商人必须具备的能力：善于挖掘、善于抓住机遇。

　　于是从1995年5月开始，我就开始学习并最终获得了HRD(比利时国际钻石分级鉴定师)资格，这样从技术上为我从事这个行业奠定了坚实的基础，也更坚定了我专营钻石的决心。

　　记者：：当时人们接触多的是黄金，对珠宝、翡翠的认识很少，而你却敢于把“金房子”定位在国内第一家销售白金钻石的专业公司，你是怎么考虑的？

　　王振迎：事实上在1995年时，国外的钻石市场就已经非常成熟了。基于这一点，我意识到在我国这一领域的开发是早晚的事情；另外我一直认为，越是没人经营的东西，你只要用心去做就一定能成功，而钻石行业正符合这个特点。现在来看我当初的选择，事实证明是对的。

　　记者：在钻石璀璨的背后，往往留给人们更多的是这一行业的神秘感，你是怎样理解钻石的这种神秘感的？

　　王振迎：就目前来讲，国内还有98%的人不懂钻石。面对这样的现实，我觉得有责任打开钻石的那层神秘面纱。所以我们在1997年12月与DEBEERS联合举办了钻石知识及市场营销讲座；还与瀚海拍卖公司联合举办了金房子白金钻石专场拍卖会。这样做的目的都是为了让人们能进一步了解钻石，同样也使人们对钻石消费日趋理性。

　　记者：现在看来，“吃螃蟹”行为给你带来了什么？你怎么评价自己当初的这一行为？

　　王振迎：在国内，“金房子”第一家专营白金钻石。恰恰是因为我敢于第一个“吃螃蟹”，使我取得了很大的成功。公司的发展速度飞快，资本的积累也就越来越大，这两者正好形成一个良性循环。

　　我认为我国钻石的消费者不是没有，不是规模不够，而是没有很好地发掘出来。一旦用心的经营下来，发展速度是不可想象的。速度的快当然是建立在资本支持上的，而资本又是从市场上获得的。正是这样一个相辅相成的关系奠定了我在这一行业的“龙头”地位。

　　钻石业出路：特许经营

　　记者：是什么原因使你意识到“金房子”的发展必须走特许连锁加盟这条路的？

　　王振迎：是品牌的原因。现今已进入品牌时代，这一点在钻石行业体现得更为明显。由于人们对钻石的不懂，所以对品牌的依赖性就更大。一个企业只有在生产上具有了一定的规模，才有可能把自己的品牌战略搞好。

　　当初我在北京投资开8个分店的时候，“金房子”的品牌也自然树立了起来。致使别人认为我开了那么多店，肯定钱挣的很多，其实不然。因为我慢慢地发觉，做的规模越大反而越不挣钱。因为管理上很容易造成混乱，这种混乱不单单是技术的问题，而是因为它的特殊性造成了它的管理不同于其他行业。

　　曾有员工对我说，‘我们一天下来点钱都点累了，到月底自己才拿到几千块钱’。虽然几千块钱在当时甚至现在都不算少，但正是这种心理上的不平衡会与日俱增，这种反差特别容易使人产生逆反心理。即便我给他再好的待遇，再好的激励机制，都不会使他的心理平衡长久。这不是人本质坏不坏的问题，这是‘人往高出走、水往低处流’的道理。这种不平衡的心态很容易使我的管理无法控制，导致一些不该发生的事情出现。

　　当时这个问题困扰了我很长一段时间。这促使我在这期间研究了大量世界先进的经营模式，最终认定，钻石这个行业惟一的出路就是采取特许连锁方式。

　　记者：“金房子”在经营上采取特许连锁加盟方式，在公司的发展过程中起到了怎样的作用？

　　王振迎：连锁模式解决了公司的两大问题：一个是管理问题，一个是认知度问题。这两个问题是这个行业最根本的问题。管理问题前面已经说过了。认知度也就是品牌的问题。特许连锁加盟方式解决了我们与加盟商的权责利问题，双方积极性也调动起来了，事情就好办多了。可以说，在经营策略上采取特许连锁加盟方式为公司的长远发展打下了坚实的基础。

　　记者：提到“特许经营”就不能不考虑到利润再分配的问题，你怎么看这一问题？

　　王振迎：这里面的确涉及到利益分配这一关键问题。钻石行业的利润大部分都体现在终端销售上，如果采取连锁方式也就意味着我要把大量的利润分配给那些终端商也就是各加盟店，就是我赚5%而让他赚95%。所以对我而言确实是一个舍得舍不得的问题。

　　记者：看着大部分利润被别人拿走，是否动摇过自己的这种决定？

　　王振迎：的确也曾动斗争过，但却从未动摇过。因为我的目标是一个‘百年老店’，这是我的长远目标。那么当我的长远目标和眼前的小利发生冲突时，我就必须学会割舍。

　　另外，我如果想做下去，想把这个行业做大做强，就要负起一种社会责任。如果想让中国的消费者能在合理的价位上得到这些贵重的商品，仅靠我一个人的力量是远远不够的，只有通过这种连锁的方式，通过更多人的力量。

　　让加盟的风险为零

　　记者：在你看来“金房子”只有特许加盟方式才是企业发展的惟一出路，而加盟商在选择项目上也会有所考虑的，你又是凭借什么才使自己不是一厢情愿呢？

　　王振迎：我认为要想吸引加盟商需要两个条件：第一个就是自己要有一套成熟的经营管理经验。这方面金房子从1998年开始就下了很大的功夫，用了3年的时间来完备公司管理的各个方面，以不断适应搞特许经营的各种条件。要知道在全国范围内搞连锁最大的问题就是物流配送体系，另外从店面的整体风格到首饰加工厂的设置再到加盟人员的专业培训等，都要按高标准严要求，完整统一地来建立。

　　另外一个就是要有一个成熟的品牌。经过几年的发展“金房子”品牌已经在消费者当中获得了很高的美誉度。

　　通过我们的努力，我们拥有品牌、资金、技术、管理等经验，我们对自己很有信心，有那么多的加盟商选择我们也证明了这一点。

　　记者：你认为“金房子”现在的经验能满足以后发展连锁的需要吗？

　　王振迎：通过这几年的探索，到今天我才感觉到了位，不能说特别完备，只能说到位了。但是要想跟上时代的发展，我们还要不断地去探索，去适应各种变化。

　　也正是我们这么多年的努力，使加盟商不需要操太多心，承担很少的风险就能赚到钱，在这点上我敢给予保证。

　　同时在公司的内部体制上，物流配送体系上，货物的质量保障上，甚至于赢利的风险系数上，每个环节的工作我都做到了。虽然经过了很长一段时间的完善，但我觉得值，因为这毕竟是每个加盟商都需要吃的定心丸。

　　记者：通过几年来的努力你给加盟商搭建了一个很好的平台，那么回馈你的结果又是什么呢？

　　王振迎：事实上在1998年我们刚开始搞连锁加盟的时候，就显示了很不错的势头。但刚开始时不宜多，如果一下子来很多，就可能控制不了了，对双方来说都不好。这一点我自认为控制的很好。目前，我们在全国的连锁店有一百多家。

　　要是我把企业分成三步走的话，第一步原始积累时期应该算是走过了，那么第二步应该是从现在开始的。第一步和第二步之间有一个调整期，我们现在进入了二步的快车道；如果再给我三年到五年的时间，那么我相信500-1000家连锁店的目标就很容易实现了，因为现在我的各个管理体系都很成熟了。

　　俱乐部：又一尝试

　　记者：公司在大力推行特许连锁加盟的同时，今年又在北京建立了首家“京城至尊钻石俱乐部”。俱乐部形式的出现是否意味着公司在经营策略上有所调整？

　　王振迎：俱乐部形式的出现不能说是我们经营策略的调整，而是为了适应一些新形势的变化而推出的另一种经营模式。“京城至尊钻石俱乐部”可以说是北京第一个最完善的钻石俱乐部，这个俱乐部要把北京的高档市场抓住。我认为经营虽然是一种买卖关系，但是我们通过俱乐部的形式，给交易上升到一种文化、知识、感情的交流上去。

　　目前俱乐部在北京是第一家，下一步准备向全国推广。随着信息网络化的发展，我们还将使其网络化。在全国任何一个角落，只要你登陆上“金房子”的网站，就能够进入我们的钻石俱乐部。

　　记者：俱乐部和连锁加盟作为公司两个主要经营策略，你怎么理解两者的关系？

　　王振迎：连锁经营与我们近来推出的“会员俱乐部”是一脉相承的，或者说是我们根据市场的变化，尤其是消费群体的分化而推出的选择，也是我们最近刚刚推出的一种新的经营理念。

　　对于“金房子”来说，三种消费群体中，时尚消费型及大众消费型已经是自己的固定消费群体，通过连锁经营即可满足他们的需要。但对投资收藏型消费者，他们的经济地位和身份已经不完全在乎价钱，而只在乎档次、品位与文化内涵亦或是投资回报率。这就决定了我们要充分考虑他们的追求，不能急功近利，在经营中也不能去单纯地计算经营成本，而应当做“长线”。应先和他们交朋友，共同营造一种欣赏和认识珠宝文化的氛围。在珠宝的设计、制作中，要更多地融入新的“理念”与文化内涵，代表中国先进珠宝文化的前进方向。从而利用钻石俱乐部的高文化品位带动全国连锁加盟店的市场势头。

　　记者：作为专业人士，你认为投资钻石的前景怎样，公司针对投资者又相应的采取了哪些措施？

　　王振迎：钻石的投资前景我是非常看好的，我甚至认为它是‘零风险’。由于它的资源有限，致使他的价值只能呈增长趋势，而不会降低。又因为钻石不同于其他物品，你拿到全球任何一个地方都可以等值销售。

　　事实上，从1995年到现在钻石的价格基本上已经翻了一番。如果我的会员买了我的钻石，那么第二年我就可以略高于原价回收。因为我拿这个钱明年就再也买不到这个东西了。

　　投资钻石目前在我国面临着的是渠道不畅的问题，我就是想利用俱乐部这种形式开辟这一渠道。这样个人投资者就很容易进入到里面来，从而满足不同人的需求。

　　当然为了配合个人投资我们也相应地做了大量的工作。首先还是钻石知识的普及特别是有关投资钻石方面的知识。为此俱乐部在固定的时间和固定的地点举办各种钻石知识讲座；另外俱乐部还将定期举办“金房子”珍藏版和收藏版等各种名贵钻石展览，让欲投资者亲自去体验去鉴别。

　　经营求真

　　记者：“金房子”成立的7年也是国内钻石市场快速发展的7年，对于国内钻石市场的前景你是怎么看的？

　　王振迎：国内钻石市场的发展速度应该说是非常快的，竞争也日趋激烈，但与西方发达国家相比市场还显得不够规范。我现在最担心的不是珠宝首饰价格战的问题，因为价格本身也是一种销售手段，问题在于我们应当有一个行业标准，或者说制定一个大家都能遵守的游戏规则。

　　应该相信，在政府部门和中国宝玉石协会的监管下，通过企业自我的不断完善，我认为再过十年中国的钻石市场将会呈现出一个良性发展的状况。

　　记者：从一名公务员到一个企业家，对你而言是一个很大的转变，你如何评价自己的创业经历？

　　王振迎：我应该算是一个儒商吧。在经营过程中人们都说无奸不商，还有笑话说所谓商人就是伤害别人。但我认为作为一个人，只要通过自己的努力，踏踏实实的做事，是一定会成功的，不是非得要伤害别人才能得到一些东西。

　　我需要的就是要给人一种美的享受，不但让消费者觉得钻石美，你还要让他觉得他的整个消费过程都很美。在这点上，我跟我的加盟商也说，我宁愿不做生意，也不能去欺骗别人，这是我一直以来做人的原则。

　　反过来，我们从一点一滴上都能为消费者着想，为消费者提供方便，消费者也是不会忘记你的，他的消费会持续下去。这样的话，消费者得到货真价实的钻石，而企业也得到其应有的利润，双方就能达到一个双赢的局面。

　　表1：王振迎小档案

　　1961年1月15日出生，山东沂南县人，大专学历，中共党员。

　　1978-1989年，先后服役于北京军区第三十八集团军和中共中央军事委员会办公厅。

　　1992年转调国家开发银行，组织成立了国家开发银行工艺品公司，任企业法人和总经理。

　　1993年，成立了宝石加工厂。

　　1995年，创立了北京金房子钻石有限公司。

　　现任北京金房子钻石有限公司董事长兼总经理、中国宝玉石协会副会长、中国珠宝首饰专业委员会副主席、比利时钻石高阶层议会(HRD)钻石分级鉴定师、《财富珠宝》周刊理事长。

　　表2：珠宝消费的三种形式

　　*投资收藏型

　　这个群体人数不多，大约是1%-10%。他们拥有超前的理念，为了追求一种档次，一种文化，或者是一种资本的积累，从而追求钻石财富的升值。

　　*时尚消费型

　　这类消费群体大多是年轻人。他们认为珠宝是一种较高档次的消费，一般在订婚、结婚或纪念日才会选购珠宝首饰；追求珠宝的时尚性，对珠宝的款式、做工以及价位有一定的要求。

　　*大众消费型

　　这一类群体较多。他们大多属于“基本配备”，也有的纯粹为追求时髦、追求一种概念；他们在乎珠宝的款式和做工，但对档次要求不高。