刘二飞转“大盘”靠运气？ 魔鬼存在于细节中

　　长项：帮助国企海外上市

　　案子：中海油、中国电信、中国移动、南航、庆铃汽车、网易、UT斯达康等

　　机构：美林中国

　　关于路演：同卖东西是一个概念，就是要告诉对方我的股票赚钱。

　　关于成功：一靠运气，二靠判断，三靠协调能力。

　　关于忠告：中国企业到海外上市，最关键的是要说到做到。

　　帮助国企海外上市隐情披露刘二飞：转“大盘”靠运气？

　　文·本刊记者朱雪尘

　　采访刘二飞的时候，他正忙于中国电信的海外上市，但对于任何有关中国电信的问题，他都会出于职业的敏感而回避。虽然如此，但他每次都一样疲惫的面容告诉了记者此次路演任务的繁重。也许对刘二飞来说，最沉重的不在工作，而是压在心上的那隐隐的担忧。

　　或许因为名字中着一“飞”字，刘二飞此生便与飞行结下了不解之缘。虽然不是飞行员，做投资银行的刘二飞总会让你联想到著名影片《环游地球80天》，但幸运的是，刘二飞不用拔山涉水而有了商务飞机。

　　投行10多年，每次路演刘二飞都会于3个星期内走完七八个国家，20几个城市，行程如下：从香港出发，然后是新加坡、东京，接着降落在英国伦敦，再下来跨越诺曼底海峡登陆欧洲大陆，法兰克福、日内瓦、苏伊士、米兰、阿姆斯特丹，一路马不停蹄，然后飞越大西洋去美国，从美国西海岸的洛杉矶、旧金山、丹佛、圣路易斯、纽约、波士顿、费城、华盛顿。这一长串免费的旅游清单很让人们羡慕，刚到中国做投行时就有领导责问刘二飞：“你们的旅游倾向是不是也太浓了？”虽然这都已经是笑谈，但刘二飞自己觉得路演是一件苦差事、求人的差事，他说：“现在已经没有了刚做投行时的兴奋和刺激，就是从机场到酒店，酒店到会议室，会议室再到机场。旅行是投行额外的负担还是奖励，真的说不清。”

　　作为最早进入美国投资银行圈的中国人之一，罗西尔——高盛——摩根斯坦利——重回高盛——所罗门——东方汇理——美林，人称“跳专家”刘二飞在这一连串世界顶级投资银行中穿梭往来，高盛两度邀请更是令人刮目相看，对此刘二飞却不这么认为：“在投行里走了一圈。每一家给我的感受都差不多，回过头来看的话，如果让我再选择，我可能不会换。”

　　最珍贵的“垫底”

　　曾经两次插队下乡的刘二飞认为自己的人生从此有了底。第一次插队是在11岁，是跟随下放学习的父母来到农村；第二次插队是在14岁，因为“文革”初中念了两年就毕业了，只好又回到农村。

　　"城市长大的孩子到农村去，反差比较大，但对我性格的成熟有很大的影响。表面上，我错过了学习的时间，别人都念书我插队，考大学的时候，人家数理化都会，我只学了点外语，希望考北大、清华的，最后考了北外。我损失了很多东西，但农村这段经历对我来说是任何东西都换不来的。样板戏《红灯记》中李玉和在被鸠山抓走时对他母亲说过一句话：‘妈，有您这晚酒垫底，什么样的酒我全能应付。’我也有这种感觉，有农村插队这种艰苦的经历垫底，让我有一种自信，以后任何的挫折还是困难，我都可以应付得了。”

　　在双阳县插队3年后，刘二飞17岁，考到北京外国语学院，修英文专业。临毕业，他有了去美国留学的念头，但不知道哪个学校可能录取，于是翻出英文字典后面列出的美国学校名单逐个写申请信。每封信上贴一张7毛钱的国际邮票，一共发了50封信。

　　“我留学是外教指点的，那时我们都填申请表，按照字典里的学校名单去写，很多男生不知道，就写到女校去了，回信说某某小姐，欢迎你什么的；有的就写到黑人的学校里去了，寄来的画册都是黑人，闹了很多笑话。当时还有人说，你不能去，去的话美国中央情报局要利用你的，你在中国得有特别的关系，觉得你有价值才会要你。我没有关系，那所学校要求写一篇作文，看成绩单，后来就录取了，拿到了奖学金。相对简单，一帆风顺的事情。”刘二飞在1981年去了美国布兰戴斯大学。

　　在国内学英语的刘二飞，到了美国发现自己没有用武之地，于是，他决心重头再来，选择了经济与国际关系专业。毕业后，经朋友介绍刘二飞进入了罗西尔投资银行。刘二飞回忆美国的那段经历时说：“我经常损失时间，农村损失了一段时间，到美国又损失了一段时间。人家直接念研究生，我就要再读大学。但是辩证地看，人家有特长固然好，我没有长处，我就会找重新选择的机会。永远追踪自己的长处，永远不去弥补自己的短处，你可能会出问题。学数学、物理的很难找工作，语言不行，你不去学语言，你就不能融入社会里去。”1984年做投资银行，一年半后，刘二飞进入哈佛商学院读MBA，然后进入高盛。1992年，邓小平南巡以后，中国改革开放加快，中国企业到国外上市，同时中国也建立了证券市场。那时，外国投资银行家们才突然发现中国这个巨大的金融市场，当他们把目光聚焦中国的时候，发现既懂中国又经过投行科班训练的只有刘二飞。

　　“逆转”中海油

　　从高盛到摩根斯坦利，重回高盛，再到所罗门，到东方汇理，1999年底转入美林集团。身份不断变化的刘二飞成了帮助国企到海外上市的热门牵线人。

　　1987年，学成后意气风发的刘二飞来到高盛，当时他想回到亚洲区工作。刘二飞说：“虽然你每天做什么在《华尔街日报》上可以读到，但是总觉得中国人应该为自己的国家做点事情，脱离了国家民族的成就感没有意义。”但是苦于当时中国没有证券市场，刘二飞一直没能实现回国发展的梦想。但1992年以后，他成了到中国发展业务的大投行争夺目标。

　　刘二飞做的第一个关于中国的案子是为中信发行扬基债券，但直到1994年，刘二飞接手庆铃汽车的融资案，才有了第一个为国企海外融资的案例。庆铃汽车上市时难度较大，因为当时企业的领导人根本不知道什么是路演，因此刘二飞亲自担当导演，其中经过了很多场彩排，最后庆铃汽车顺利上市。

　　从1994年庆铃汽车开始，刘二飞先后接手众多国企大盘股，其中包括中国电信、中国移动、南航等等，1999年以后刘二飞还主持操作了网易和UT斯达康等高科技股在海外上市。1999年底，刘二飞转投美林麾下，当时最棘手案例就是中海油的二次上市。同年早期，中海油欲在纽约和香港两地上市，请了国际投行所罗门美邦做主承销商，开出8.46—9.61港元的招股价。不想国际资本市场风云突变，高定价受到投资者冷眼，即便所罗门美邦随后宣布降价，但由于其前期在市场判断及操作上的失误，终是救不了中海油招股失利的局势。

　　对于中海油二次上市，当时有人评价说：前度中海油上市受挫，再度上市，市场必定心存疑惑，而前任承销商留下的种种后遗症也要逐个排除。因此，现任承销商必定要全盘重新摆阵布局，才可令市场接受。为了安全起见，二次上市美林联合了中银国际和瑞士信贷第一波士顿共同承销。最终为中海油融得15亿美元的资金，被人称做当年最成功的IPO之一。

　　刘二飞相信“魔鬼总存在于细节之中”，中海油二次上市，刘二飞及其同事为路演准备了数百个可能会问到的问题，特别是对于第一次上市过分强调中海油的专营权而忽视了对运营能力的解释的破绽做了弥补，同时中海油的路演，也是中国惟一一家完全用英文阐述的路演，此举大大博得了投资者的好感。中海油于2001年2月间成功在纽约证交所上市，上市当日，尽管纽约股指均告下跌，但中海油的ADR以每股16.12美元报收，高出发行价0.72美元。

　　幸运决定成功？

　　刘二飞10多年投行人生，操作过十几家大型国企的上市，没有一例失败。问到成功的秘诀，刘二飞只答二字：“幸运。”再追问有没有哪些更加实际的东西决定了你的成功运作？刘二飞想了想，答道：“没有，还是幸运。”他说：“这不是戏谈，外界可能不了解投行的内情。其实投行决不允许失败，失败过一次，可能好几年都不能振作起来，这样的例子不胜枚举。上市有成千上万个细节，一个细节出问题都可能满盘皆输，比如公司内部协调不力，就会造成失误，往往不自己干就会出问题，可又不可能每个细节都观察到，而且一些意外的情况比如塞车之类的小事也可能酿成大祸。所以你想有没有运气的原因？回想起来我心里都后怕。成功是客观的，如何做是主观的。主观的就要自己的努力奋斗。”

　　刘二飞就职美林，并不如人们想像中的荣耀，刘二飞讲：“在华尔街工作很苦，除了路演前的充分准备，路演行程安排得也非常紧凑，甚至有时一天去两个城市，吃不好一顿整饭。除了大会小会的路演以外，还要进行很多一对一的拜访。中海油的路演，进行了100多个一对一，一次一个小时到一个半小时，这需要充分的沟通技巧和说服技巧，投资方不见到你，他把钱投给谁了都不知道，怎么可能肯下订单？

　　截止到发稿时间为止，有消息显示：美林及其他3家投行共同承销的中国电信海外路演意外失利，中国电信上市推迟，看来这是对刘二飞的一次严峻考验。中国电信原定11月7日在纽约和香港两地同时上市，此次共发行168亿股，其中在香港由散户在交易所认购8.4亿股，占股份总数的5%，其余的159.6亿股由国际机构认购。最高集资额将达到287.3亿港币。但由于全球电信行业的不景气，以及中国电信上市拟定的发行价格相对于未来盈利前景不具有太大的吸引力，再加上中国电信大幅提高国际长途电话的接入费，在市场上形成负面影响，所以导致认购不足。对此，中国电信作了相应调整，重新招股集资规模将较上次消减55%，但股价和派息率保持不变，并且将香港至内地长话费回调。

　　独立成篇

　　忠告

　　记者：您的每次路演都能成功靠什么？

　　刘二飞：这里面有运气的问题，当然还有判断、协调能力。成就是客户的成就，毛病是我们的毛病。比如说中海油上市，首先是中国经济前景好，改革开放取得了巨大的成就；第二是素材好，很差的公司不可能去上市；第三是一个人在投资银行里作用是很小的，这样大规模的全球运作，不可能是个人的事情，一定是公司行为。

　　每一个项目都是只许成功不许失败的，失败的公司会几年没有事做，所以我们的压力很大。现在运作的中国电信也是只许成功，不许失败，因为这个行业是容不得失败。我希望我有判断力，有先见之明，但是实际上有一些东西是不可抗拒的，所以运气也很重要。

　　记者：做中海油、中国电信为什么三家一起做？

　　刘二飞：公司主要从保险角度考虑，三家把握更大一些。中银是国内的投资银行，对国内比较熟悉；我们对国外资产更熟，当然有信心一家可以做好，但是从公司角度来讲，也希望有一个双保险。

　　记者：听说你只接1亿美金以上的案子，是这样吗？

　　刘二飞：没有绝对的标准。但因为美林这部机器很大，费用很高，而且做业务也是以营利为基础的，每一个项目做就要做好，所以小的就不愿花精力。另一方面，美林的投资群体是投大项目的群体，小项目也不了解怎么去做，除非这个小项目非常有前景。大的投行做大事，小的投行做小事。

　　当然我们也不只考虑纯商业上的利益，投资银行好坏取决于客户好坏，一流的投资银行，一定要选择一流的客户。

　　记者：中国公司想到海外上市，你会给他什么样的忠告呢？

　　刘二飞：首先不是每一家公司都适合的。因为上市要花很多费用，而国外的投资者有自己的偏好，喜不喜欢你这种类型的公司很难说。够不够条件，愿不愿意接受国际资本市场的一些规矩都是这些企业必须考虑的问题。上市后许多原来能做的事情就不能做了，看你愿不愿意受这个约束。最关键的是诚信问题，你想在海外市场上市，打开融资渠道，不断的融资，那你要有信誉，而信誉最关键是要说到做到。

　　记者：10年中国变化最大的是什么呢？

　　刘二飞：原来企业不管怎么说只要能把钱拿到就行，忽视了说到要做到。比如1992年至1994年那些异地上市的股票，往往你要求什么我答应什么，可根本做不到，达不到股票的价值，所以现在很多股票价格还在发行价之下，10几年了。现在的企业大都不轻易说，因为他知道不是一锤子买卖，说到做不到，股价砸下来，你这条路就堵死了。

　　记者：国外投资者会对哪些行业看好呢？

　　刘二飞：国外投资者对电信、石油、电力等基础设施都比较看好。有一个问题值得关注：中国现在是无利润增长，但是创造了财富。财富的创造从人民的生活水平上就可以看到，但是上市公司没有创造财富。那么我们要问，最好的公司是不是上市了？上市公司够不够成熟？过去10年，给投资者的回报很低，好的公司给，不好的公司不给，以后不给投资者回报的公司就不能继续融资，慢慢自消自灭。