讲台走出的价格屠夫 格兰仕副总俞尧昌访谈录

　　从讲台走出的价格屠夫――格兰仕集团副总裁兼新闻发言人俞尧昌

　　解说词：已于当日上午开幕的"首届中国企业质量经营战略高层论坛"进入了大会发言阶段，各路精英们都在陈述着自己的观点。然而，还有一件令组委会担心的事情悬而未决：本次活动的主角之一，来自格兰仕集团的副总裁兼新闻发言人，在中国家电业响当当的人物，俞尧昌因连日的大雾，还无法赶到会场。被称为中国家电业铁嘴的俞尧昌是本次活动不可 或缺的人物。直到下午16点多，俞尧昌才匆匆赶到。

　　作为格兰仕对外的新闻发言人，俞尧昌丝毫不敢怠慢，他小心翼翼地同企业外的每一个人打交道，否则作为他这样的角色在社会上是寸步难行的。这次论坛，他答应了组委会参加一次电视论坛和作一次题为《格兰仕的质量经营与品牌战略》的主题发言，同过去无数次的出席一样，俞尧昌不负众望，再一次表现了他的价值。然而，对此俞尧昌确有不同的看法。

　　采访：我一直在强调一个概念："说的不如干的好。今天格兰仕之所以成为社会的焦点，被社会所关注的企业，事实上，他是10000多名员工拼出来的，不是我说出来的。假如说我说的超过了我们干的，那我相信这个企业一定是个假大空，事实上，有时，我也感到惭愧，因为有时我还不能完整地把格兰仕说出来。

　　解说：中国家电业曾经有"倪润峰的腿、俞尧昌的嘴"之说，这也正好符合了俞尧昌新闻发言人的身份。在来到这样的讲台之前，俞尧昌还曾经拥有过课堂的讲台，享受着传道、授业、解惑的乐趣。这不同的讲台也造就了不同的俞尧昌采访：原来，作老师，他们听我说，是单项的。现在就不同了，他不是讲课，他代表了我们这样一个企业在实践当中的体会，他是一种双向的、互动的，完全不一样的感觉。很多时候，我加入了我个人的一些体会和认识。过去是计划经济，现在是市场经济。相同的都是讲。

　　解说：这是我第一次见到俞尧昌，之前同他通过几次电话，他那沙哑得让人无法忘记的声音，使我推想俞尧昌一定是个很西化、很另类的人。然而，从我见到他第一面开始，他的着装、发型、随身用品甚至让我觉得有些土气。小天鹅集团副总裁徐原这次和俞尧昌住在一个房间，他也向我们谈起了俞尧昌采访：(徐原)晚上，他自己还要洗衣服，而且他着装很朴素。他从一个国有企业到格兰仕这样的民营企业，能够融合进去，又不被同化，这点很不容易。

　　解说：今年47岁的俞尧昌生于上海，加盟格兰仕时已过了不惑之年，而那时，格兰仕已成为了国内微波炉市场的老大。20几年前，在一片荒无人烟的河滩下，一个叫梁庆德的人带领着十几个人开始了艰苦的创业，从作鸡毛掸子的手工作坊开始，到今天创出了全球闻名的家电企业格兰仕集团。没有参加创业的俞尧昌是被格兰仕选中的，俞尧昌的一些人生经历也成就了他今天的为人性格和做事风格。那还是让我们从他79年中学毕业后，上山下乡说起。

　　采访：应该说，中学毕业后，当时比较单纯，从大上海到了皖南山区，从来也没吃过这种苦。当时，信息不发达，我们感到很孤独；那时，条件也非常艰苦，一个月吃不上两次肉；劳动强度也很大，当时，我是被分到一个基建对盖房子，还要生产水泥楼板，400多斤一条，自己作完，挑起来去盖房子。我对苦的理解是很孤独，当时同社会是隔绝的，同老乡之间没有共同语言，可以想像，把一个人扔到深山老林里，他不是一种辛苦，是一种心苦。不知道自己未来的前途，不知道怎么发展，人生价值实现的概念没有了。

　　解说：当时，哪怕回城作一名普通的工人都是俞尧昌的一种奢望，为了回城他只有参加高考，为了考试，他做出了常人难以想像的事情采访：当时，工作强度很大，也没有书，就想混一两个月的病假，那回到上海就可以收集到一些复习的书。当时，要想请假也不容易，可我要请病假，就用锤子那么一敲，手指粉碎性骨折，我就回上海复习了一个月，那一个月过后，为了在续假，就再有手动一下它。

　　解说：俞尧昌如愿以偿考上了大学，学的是机械制造专业。毕业后，他被分到了上海朝阳农场从事技术和环保工作。不久，他迎来了对他能走到今天非常重要的机会。

　　采访：我有机会到农垦系统搞厂长、经理培训，我一开始就是跟，因为当时我们请来了在上海比较活跃的教授，我也是其中的一个学生，半途出家学管理，那跟了一年多一点，我也开始走上了讲台。以前，我是一个不会说话的人，说话都脸红，作教师的这段经历，锻炼了我说话的能力。

　　解说：也许，没有在上海农垦系统作为厂长、经理培训老师的经历，也就没有今天格兰仕的俞尧昌。但当时同俞尧昌一起作教员的还有很多人，有些是更被领导看好的，为什么俞尧昌却杀出了一片天地来。

　　采访：当时，我在党校一周就两节课，也不作班，我就在几家公司作顾问。到了90年代初期，我的大部分精力已经放在了上海农工商实业总公司，这家公司从几个人，到十几个人，高速发展，成为上海的试点单位。我当时在企划部是副主任，后来划出了一快，同香港合资成立了咨询公司，我任总经理。。。。。。。。。。

　　解说：这样的一段经历，使俞尧昌彻底完成了从一名教师到企业策划、经营者的转变，也使他同格兰仕集团产生了最初的接触。

　　采访：作为家电业，如果你要想进入上海市场，你是不可能不经过上海农工商的，当时格兰仕生产羽绒，和我们的一个百货公司对接上了，那时，我就认识他们的老梁总。后来，格兰仕要转产，老梁总让我来帮帮忙。我还牵头为他们作了项目的可行性分析报告，他们都很满意。

　　解说：这忙一帮就是七年，俞尧昌说，他已经完全适应了格兰仕的工作，但生活还没有完全适应。俞尧昌不是格兰仕的老板，他甚至坦言，一旦成为格兰仕发展的障碍或失去了存在价值，他会悄然离去。但目前，记者看到的仍然是梁氏父子对他的高度信任和如日中天的俞尧昌。在格兰仕，俞尧昌参与策划和负责实施的一些经典营销案例确有可供参考之处。

　　采访：95年，我过来，老百姓还不知道微薄炉是什么？我说要加强消费引导，很多人不同意，认为我这种消费引导不是让竞争对手也占光了吗？老梁总支持我。随后，我们就在全国100多家媒体展开了消费引导，确实很奏效，我们的产品马上就供不应求，有些地方甚至要凭票购买。

　　解说：俞尧昌加盟格兰仕的第而二年，由于他的消费引导，在使更多的老百姓享受到微波炉给生活带来的便利的同时，也催生出来众多的生产微波炉的企业，这些企业有大有小，光顺德就有80多家，有些年产不到30000台规模的小厂也在用质次价高的产品玷污着刚刚兴起的市场。在这样一种过度竞争的情况下，格兰仕全面审视了自己的能力，准备亮出降价的双刃剑。

　　采访：96年，我们有两种意见，打不打价格战，打是明确的，关键是什么时候打，早打还是晚打。我是希望97年，但大火商量后。决定早打。那是8月份，当时那天，我们讨论到很晚，凌晨两点还在工作，第二天下午全国盘库。市场经济当中，价格是一种基本策略，不是说一降价你就变成了低水平的竞争了。问题是你有没有能力打这场价格战。这是靠生产力水平来保证的。假如，你年产几万台，几十万台同我年产1000多万台去拼，你说我是低水平的，这绝对说不过去。还有一个是参照物的问题：家电重复建设增加，市场竞争加剧，市场更加残酷，价格围绕价值上下波动，也围绕产品的供需矛盾。

　　解说：从此，格兰仕一次一次地掀起了价格战，即使一台微波炉的利润只有几元钱也在所不惜。在格兰仕靠规模支撑价格战的同时，很多同行业的对手不得不退出了竞争的舞台。一些企图进入微波炉市场的资本，因这个行业基本上无力可图也相继悄然离去。当格兰仕斥巨资进入空调行业时，他们就向业界表示要把空调的价格降下一半，很多企业说格兰仕这是在痴人说梦，但格兰仕做到了。于是，作为格兰仕的新闻发言人，又负责市场营销的俞尧昌就被很多人称为"价格屠夫"。

　　采访：那"价格屠夫"也是建立在企业的高速发展和钢性的市场运作上的。有人说，俞尧昌是价格屠夫，某种意义上说的是格兰仕。对于弱势企业来说，我们确是价格屠夫，因为由于我们的价格战，他们失去了出路，但对于老百姓来讲，我们是孺子牛，你说不是吗几千元的产品变成了几百元，而且性价比越来越好。

　　解说：格兰仕的产品在感动顾客的同时，俞尧昌在格兰仕的工作也得到了人们的认可，同样，他也是干出来的。

　　采访：某车间主任采访：某员工采访：俞尧昌的下属解说：俞尧昌的宿舍就在他办公室的楼上，单单从这样的布局来讲，俞尧昌在格兰仕的工作是没有节假日，甚至没有八小时内外之分。插队时留下的腰病，由于长期得不到修养和治疗，现在，他每天不得不靠这钢制的托架来支撑着他那从不弯下的腰板。在我们来采访的这天，他的妻子和女儿专程从上海赶来看他。临走时，妻子留给了俞尧昌一张便条，提醒他不要忘记关心一下要靠高中的女儿。

　　采访：干上我这行，就基本没有一个家的概念，每年和家人在一起的时间很少，我也觉得很惭愧的。

　　解说词：妻子和女儿虽然远在上海，但却经常能从各种媒体上看到俞尧昌的身影，听到他那极富特色的声音。作为格兰仕的新闻发言人，相当长的时间内，俞尧昌一直是媒体关注的焦点。仅12月前半个月，俞尧昌就先后接受过8家电视台的采访采访：河北电视台记者。

　　解说：其实，媒体对格兰仕，对俞尧昌的关注，也不完全是出于他们在市场上超前的做法和胜出，他们的失败也曾经是媒体爆炒的焦点采访：去年，卖空调送手表，是我策划的。结果很多空调厂商联名投送我们，结果被工商局查封，那时，真是搞的我焦头烂额，不到一个月的时间，我飞了八次北京。

　　解说：借助欧美跨国公司向中国转移制造业之机，以给对方生产贴牌产品为契机，通过"拿来主义"的方法，大胆吸纳欧美成熟技术、先进的生产线和设备，利用中国劳动生产率和生产成本的优势，整合自己的资源，这是格兰仕扳不倒的核心战略。对此，俞尧昌颇有心得。

　　采访：我们现在都是洋枪洋炮世界上最先进的装备生产线生产空调微波炉这些装备怎么来的那很多都不是花高价买来的我们是采取一种叫整合的方式就全球资源整合的方式比方说美国人生产一台微波炉要800元人民币我说你不要生产了你把装备搬过来我给你400元我帮你干这样搬过来以后有人就说了你凭什么能做到400一句话事实上格兰仕利用了生产效率的不同在欧美一条同样的传统家电生产线一条生产线(每周)开工时间是20个小时而我们可以做到160小时我是他的8倍我的工资比他要低单位工资低那我干一天等于你干一周了多余时间帮自己干解说：当格兰仕微波炉在国内市场的占有率达到70%时，而产品的利润有极其微薄的情况下，格兰仕仍然打出降价的大旗，对此，很多人颇为疑惑。

　　采访：价格一定要迅速拉下来就是说要薄利多销通过我们的总成本领先通过我们的规模化集约化专业化技术进步再加薄利多销是这一种的策略来确保我们的经营安全因为我们的产业是比较单一的虽然我们在微波炉行业是领先的但我们的产业客观上是单一的解说：一提起格兰仕，人们都会想到降价，其实格兰仕的背后有很多鲜为人知，又颇值得玩味的事情，还没有被更多的人了解，对次作为新闻发言人的俞尧昌坦言这是他的责任，但来自外界，对格兰仕有不同看法的矛头还是统统指向了他。应该说，俞尧昌身上有着上海人当中少有的獗脾气，不过他希望能够改变一下自己，成为乍看起来不象有武功的武林高手。

　　最近，为数不少的新锐学者开始口诛笔伐，对格兰仕靠降价能否形成企业的核心竞争力，以及它的持续竞争能力产生了怀疑，我们不知俞尧昌的下一次发言会给业内一个怎样的说法。