千年帝都的自负

　　在西北商人中，西安商人是很有份量的。相对于中国沿海地区，西安商人朴实厚道。但是，相对西北商人来说，西安商人是很自负的商人群体。因此，有人说，自负是西安商人骨子中的东西。秦中自古帝王都。西安商人的自负根源于祖宗辉煌的历史。

　　自公元前11世纪周灭商以后，直到唐朝灭亡，关中地区一直作为中国政治、经济、文化的中心而存在。西安作为周、秦、汉、隋、唐等11个封建王朝的建都之地的时间，累计达1062年，是中国古代建朝代最多、时间最长的城市。而正是定都于西安的秦帝国、西汉、大唐，奏出了中国封建社会前期最强的乐章。十多个王朝的兴衰演变，太多的文化积淀，赋予了西安人一种帝都的精神。虽然西安自唐以后风光不再，但千年帝都臣民的荣光使他们从自尊终至自负，时至今日，西安商人的骨子里仍去不掉帝都意识和皇家派头的优越感。

　　在西安，流行这样一句话：西安人的心，像西安的大马路；西安人的脸，像临潼的兵马俑。这是外地人对西安人的评价，说西安人心地坦直，外表僵冷。除了自负外，内心里浓重的优越感使西安人表现出一种羊肉泡馍性格：第一是馍粗，西安商人粗犷豪放；第二是碗大，西安商人胸襟宽广，有大家风范；第三是要花很多时间把馍掰碎，西安商人办事慢性子，缺乏时间观念。概括可谓经典。

　　因为自负，也因为优越，西安人是“长安，长安，常年平安”。在动荡、变化的市场中，他们大都能保持处乱不惊、自信十足的心态。即使经济大潮汹涌澎湃，他们也大多冷眼瞧着大门外，看莺飞草长，花木荣枯，却保持自己不紧不慢的脚步，按部就班地做着经营，就是西部大开发的热潮风起云涌，外地商人纷纷进军西安，西安商人也少有惊人之举。

　　西安商人很自负，他们瞧不起外地人，甚至看不上外地货。因此，做生意时，西安人爱夸西安好，对自己的产品善于王婆卖瓜式进行吆喝。在与西安商人做生意时，能满足其优越感的商贸活动容易成功。

　　善于抓住商机

　　西安人有着悠久的经商传统。在两千多年前，长安就与四川、云南、贵州、甘肃、青海、蒙古有着密切的商业联系。在秦帝国，关中出现了一大批商人，其中不乏大贾。汉唐之时，长安工商业繁荣，商贾云集，八方辐凑。宋元以后，关中地区商业虽日渐式微，但是，西安还是凭借农产品的优势和对西北、西南的贸易往来，使得其商业保持了一定的规模。清朝时，内地与西藏进行茶叶、马匹交易，西安商人也穿梭往来其中。悠久的经商历史，使西安人天生具有一种商业意识。但是，在做生意过程中，西安人最突出的特长是很善于从各种事件、场合和时间上挖掘商机。

　　辇止坡老童家腊羊肉的出名，就是西安人这一特点的体现。

　　1900年，八国联军攻占北京，慈禧携光绪皇帝仓皇出走西安。有一次，她乘坐御辇途经西大街桥梓口，那时这里是个很陡的坡，车子正在上坡，慈禧闻到了一股浓郁的香味，就问什么东西这么香?当时西安巡抚回答说，是一家卖牛羊肉的正在煮肉，主人姓童，老童家的。太后闻言，喝令停车，派人买来一尝，大为赞赏。

　　王公大臣们为博取慈禧的欢心，遂由兵部尚书赵福桥的老师邢庭维手书“辇止坡”金字招牌一面，悬挂门口。精明的西安商人立即抓住这一事件创造出了辇止坡老童家腊羊肉，推向市场。至今，辇止坡老童家腊羊肉以色泽红润、气味香美、肉质酥松、咸烂可口，闻名中外。

　　在市场经济下，现在的西安人在发掘商机上也丝毫不比前人逊色。

　　90年代初，川菜、粤菜及外地特色食品在西安扎下阵势，不知赚走了西安人多少钱。从吃文化受到启发，西安商人隆重地推出了饺子宴，这种饺子宴用蒸、煮、煎、炸四种方法可以摆出一席各种不同风味的108种饺子!饺子外型简直像工艺品，像蝴蝶、像燕窝、如海贝、似云朵……此项目一经推出，使嗜食面食、只为换个口味才到川菜馆、粤菜馆的各地人不禁食欲大动。饺子宴在与川菜、粤菜竞争中一举获胜，如今，饺子宴已进入北京人民大会堂。

　　西安人善于捕捉商机的能力，使他们在商场上很有竞争力。

　　孤注一掷，敢做敢为

　　历史上的陕西商人敢于冒险，他们曾为追逐商利，走遍了大半个中国。开银号、当铺，放高利贷，贩运川丝、夏布、药材，以敢做敢为著称。这一敢做敢为的传统在现在的西安人中仍然是一个巨大的人文传统，体现在商场上，他们往往敢于孤注一掷。

　　1993年太阳集团开发出“八珍”牛肉甜辣酱产品，销售情况不错。1993年刚开发出来，就销了3000箱，1994年上半年销到5000箱，下半年又销了5000箱，1995年上半年销量猛增到3万箱，这是个可大干的项目。但是，集团总裁李照森认为“八珍牛肉甜辣酱”这个名字不能用。这个名字虽然通俗，也朗朗上口，但没有自我保护能力。经过反复筛选和推敲，从十几个名称中，李照森选定了“阿香婆”。

　　这个名字既有传统文化的背景，又有民族的特点，同时还蕴含着产品熬制的精心和“多年的媳妇熬成婆”的寓意。名字取定，1995年8月，“阿香婆”的广告便在北京和天津尝试着推出。结果，“阿香婆”在京津地区一举成功，“阿香婆”小试牛刀，便初露锋芒，李照森遂决定拿出1000万元，将“阿香婆”一举推向全国。这是孤注一掷的办法，但他感到这次是有备而来，不会再有闪失了。1996年7月1日，“阿香婆”的广告在中央电视台播出。

　　没想到广告一出，反响出人意料地强烈。许多精明的外地商人意识到了这个西安产品的巨大市场潜力，不到一个星期，两个销售热线电话就响个不停，到处都在要货。1997年，人们购买“阿香婆”的销售总额突破5个亿，利税超过1亿元。李照森孤注一掷的做法取得了极大的成功。

　　西安商人做生意时，如果竞争激烈，双方实力旗鼓相当，往往最容易背水一战，孤注一掷，做出许多你意想不到的事情来。因此，与他们做生意必须注意如下几点：凡事预则立，对西安商人孤注一掷的做法早有心理准备。当竞争白热化时，作为防备他们背水一战，孤注一掷所产生的后果，采取先发制人的策略，主动进攻。

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