高少义进用友11年，他的军人式思维和战争哲学给自己和用友带来了什么？@本刊记者陈小龙

　　杰克·韦尔奇的自传中提到过通用人事招聘的一个传统：大批招聘退伍军官。理由是：经历过军旅生活的人，对于任务、责任、团队合作等企业运营的基本要素比常人理解的更深刻，他们进入企业后，成熟期比较短，能够迅速成长为独当一面的职业经理人。

　　在中国，用友集团副总裁、U8事业部总经理高少义的职业经历，这似乎证明了韦尔奇的“人才金矿”理论。

　　今年41岁的高少义出身军人世家，祖父和父亲都是军人，15岁进入总参部队，21岁退伍，30岁加盟用友财务软件公司。去年，高少义担任用友核心ERP产品——U8事业部总经理。U8瞄准经营规模在2000万到5亿人民币之间的企业，消费群庞大，2002年财年，用友营业收入的65%将靠U8产品完成。

　　学会自己解决问题

　　转业后在一家研究所工作了10年的高少义，希望重温战场上那种只凭业绩吃饭的单纯气氛。1991年，应聘到了用友。他发现，与研究所比起来，民营企业与军队真的是太像了：首先，组织目标单一，军队是为了获得胜利、企业是为了赢利；其次，军队和企业都靠人，而不是机器或者系统完成任务，人的主观能动性，是最重要的因素；第三，战场和商场环境瞬息万变，理想状态永远不可能出现，指挥官和经理人，需要根据战场的实际情况做出决策。

　　话虽如此，高少义刚到用友，还是吃了一惊！

　　高少义最早的岗位是技术服务。进公司第二天，连组织结构都来不及搞清楚，就被一个重要客户叫去解决问题。原来是客户的打印机出了故障。高少义懂软件，但不懂硬件，问题没解决好。回到公司，他向上司反映情况，正是吃饭时间，没等话讲完，上司把饭碗扔在一边，大声斥责道：“我不管，你自己解决！”高愣住了，站在那里半天没说出话。第二天，他从社会上找到一个懂硬件的朋友，才把问题摆平。

　　此事让高少义思考了很长时间，按常理，他不应该受到斥责。自己是软件维护师，硬件维护是职责之外的事情；转念又想，在用友这样的高成长企业，岗位描述和职责清晰固然重要，但更应该有堵枪眼的精神。这就好比战场上，按照战术操典，打坦克应该用反坦克炮，但没有反坦克炮，为了胜利，步兵也应该会用手榴弹。从此，高少义给自己立下了一条规矩：万事不找借口，自己解决。

　　不战而屈人之兵

　　高常教育他的部下，不要与对手面对面地争夺客户，而要学会抢占目标客户周边的战略制高点，通过巡展、讲座、典型客户展示等方式影响潜在用户，最终达到“不战而屈人之兵”的目的。今年，U8就集中在教育行业做巡展，收到了良好的效果。

　　战争理论中还讲究集中兵力，各个击破。联系到U8，高少义判断，以用友目前的规模和实力，与ORACLE、SAP等国际巨头竞争大型用户，成功率并不高，不如把资源集中在自己的优势方向——占中国经济绝大多数的中小企业，销售“安装灵活、维护简单、功能明确”的产品。另外，不仅对客户有所取舍，服务本身也要针对企业的具体问题，而不能泛泛而论，全面出击。竞争对手讲“企业症结，全面解决”，用友只说“ERP提升企业竞争力”，实际而又可信。

　　高少义现在最常看的有两本书，《孙子兵法》和《微观经济学》。高认为，西方市场和管理理论长于“标准化算法和完整的理论架构”，而孙子兵法长于“无形的运做”，在规则尚在形成中的商业环境中，往往能出奇制胜。

　　他在年初制定销售计划的时候，“魄力不足。”而他本人坚持认为，懂得取舍，才能发展壮大。今年年初的计划是U8占全公司销售额的65%，高透露，最终数字可能会超过70%。看来，他完全有理由坚持自己的特色。