本报记者 王婧

　　业内人士认为，此前很长一段时期，中国市场诸多限制，市场前景不明，多数品牌商选择与中国代理商合作以转嫁风险，一批规模较大的民营外贸公司便成了奢侈大牌进入中国市场的先遣部队；2004年，中国遵照WTO承诺，将零售业向外资完全开放，制度壁垒破除，隐藏其后的是奢侈品牌商和代理商对于中国市场开发权利的博弈。金融危机影响下，这种博弈可能愈发加剧。

　　当2009年洛杉矶春夏时装周惨淡落幕时，这个聚集几十个品牌的时装周，由于缺乏够份量的国际大品牌，有可能将不再举办。在地球的另一端，一个中国商人却在为自己代理的国际大品牌发愁。拥有代理协议，却不能再继续经营。“大品牌”带给他的烦恼远远多于快乐。

　　断供的“龙”

　　“这几天，杭州各销售点销售情况都不错。有的万宝龙专柜开柜20分钟销售10万元。”上海国瑞信(集团)有限公司(以下简称“国瑞信”)董事长朱兴宜告诉记者。他所说的专柜是他曾经代理的“万宝龙”品牌销售专柜。然而，这样好的生意已经与他无关了。2007年5月15日，万宝龙中国总部终止了他的代理协议并且“断供”。在此之前，朱兴宜和这条“龙”之间曾有过5年时间的“蜜月”般的关系。

　　“我在杭州大厦的店，2007年曾创下一个月销售80多万元的记录，本指望这两年能开始真正赚钱，却没料到会是这样的结果”。朱兴宜无奈地说：“这本该都是我的生意，我和万宝龙2002年就签订过无期限代理协议，谁知道现在会是这样的结局。”

　　2002年时，“万宝龙”并不是中国消费者所认知的一线品牌。很多人以为，“万宝龙”顶多也就是品质略好的钢笔，一支也就百十块钱。朱兴宜介绍说，当时万宝龙受制于中国市场尚未对外开放，当年负责万宝龙中国大陆市场业务的王志强找到朱兴宜，多次来中国与他商谈，希望能够让他做万宝龙中国地区的总代理。而且王志强还开出了一个相当有诱惑力的价码———如果朱能够做万宝龙的总代理，他们将签订一份永久的代理协议。于是，在2002年10月，万宝龙与朱兴宜的国瑞信签订了一份没有期限的代理协议。朱兴宜要维护和开拓万宝龙品牌在中国的市场。有了代理协议，朱兴宜就真金白银真刀真枪地投入开拓起万宝龙的中国市场了。

　　而起初的进货方式也是根据王志强的建议和要求，专门在香港注册成立公司，再通过香港公司以现金购货的方式进货，办妥海关进口手续后，朱兴宜正式把万宝龙产品推向了中国市场。

　　朱兴宜说，当时万宝龙给的进货条件非常苛刻。每次都要求500万为单位地进货，当时按零售价的3.5折进货，报关进口后成本大约达到五折左右，加上开店的成本，渠道的成本，人员和各种其他成本，前三年做得非常艰难。

　　因为受到走私货大量充斥市场的影响，朱兴宜需要说服零售商放弃走私货，改售正品进口货，“我们的成本非常高，加上品牌不知名，销量一直不乐观，四年一共投入了好几千万元。直到2006年下半年，才终于看到希望”。

　　也正是在这个时候，万宝龙开始提出要重新签订合同，“我理所当然地拒绝了”。朱兴宜说。

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