名酒涨价　陇酒俏销

　　晚报记者 赵武明 

　　“剑南春的批发价涨到了198元／瓶，泸州老窖老字号特曲批发价涨到了118元左右，地产酒45度九粮液也跟着涨，现在的出厂价是258元／瓶，批发价大概在268元／瓶左右。目前，地产酒出现追涨现象，在高端市场已逼近30%的市场份额。”兰州永盛源商贸公司总经理赵剑鸿跟记者聊起了兰州高端白酒追涨的现象。

　　“2005年底以前，高端市场中90%以上的市场份额被茅苔、五粮液、剑南春、泸州老窖等外地名酒占据，地产酒比例不大，但是2006年以来，尤其是今年，市场有明显变化，地产酒的销量上升明显，在高端市场已逼近20%的市场份额。”兰州市名酒批发有限公司总经理王海说。

　　“过去几年，甘肃白酒逐渐从卖产品向卖品牌转变，甘肃滨河集团推出了53度九粮液，世纪金徽酒业推出了世纪金徽原浆酒和年份酒，这三款产品都是剑指高端。”甘肃省酒业协会副秘书长王高生说。

　　据记者了解，兰州中高端白酒市场长年是茅五剑泸等名酒的天下，甘肃地产白酒只能在低档酒市场的困境中相互厮杀。但是，今年甘肃白酒市场的变化不但让业界为之惊叹，也让消费者啧啧咋舌。

　　价格：200-500元形成合围之势

　　自去年茅台和五粮液涨价后，市场零售价格均达到400元／瓶以上，泸州老窖涨价后，泸州老窖特曲的零售价格达到160元／瓶左右，于是兰州中高档白酒市场中200元-400元价格区间上出现了空白。而以九粮液和世纪金徽为代表的陇酒品牌，正是抓住这一空白市场，成功抢占了中高档白酒市场20%以上的市场份额。

　　记者了解到，世纪金徽原浆酒在商超的价格是198-218元／瓶；18年份酒有两款，48度年份酒市场零售价358元／瓶，52度年份酒的零售价是368元／瓶；而九粮液目前在兰州也有两款主打产品，一是45度九粮液，零售价在270元-300元／瓶，53度九粮液的出厂价在318元／瓶，酒店一般加价率在40%-60%之间，接近500元／瓶。由此可见，从200元-500元这个价格区间，陇酒的两大品牌通过合理的细分，都有自己的目标市场。

　　针对性做市场显然比盲目跟风更容易有收获。“我们在1992年推出45度九粮液的时候，价格就定在200-300元之间，我们的目标是要培养一个战略产品。虽然当时我们面对着茅台和五粮液两大白酒巨头的挤压，但我们依然坚持不懈地运作市场，让九粮液成为兰州的成熟品牌，所以，去年名酒涨价后，九粮液占据这一市场空白就成为顺理成章的事。”甘肃滨河集团副总、九粮液品牌营销公司总经理梁积宏告诉记者。

　　世纪金徽酒业公司品牌推广部经理张婷也认为，名酒的涨价对新品牌是个机会。她说，2003年世纪金徽改制之后，推出原浆酒和年份酒，就是要在高端市场有所作为。做这样的定价策略，略高于剑南春又低于茅台和五粮液，这样竞争对手就更少了。

　　据记者了解，目前在兰州市场，滨河集团集20年发轫新推出的九粮春，一经上市，便凸显出了系出名门的实力，成为九粮液热销之后的又一地产名酒，在超市的价格168元／瓶，在酒店的价格是188元／瓶，对价格在200元／瓶的外地名酒构成了直接的威胁。

　　全渠道运作　“围剿”市场

　　除去价格因素外，全渠道运作也是甘肃地产酒近两年来崛起的原因之一。五粮液、茅台等名酒的主要销售渠道是名烟名酒店销售和团购，而在餐饮等渠道投入较少。在兰州专销名酒的经销商基本上都是等消费者上门购买，市场推广的动作几乎没有，这样显然给了地方名酒一些机会。在兰州，九粮液和世纪金徽都采取了全渠道开发的策略。在客观条件限制下的陇酒品牌，只能奋力一搏，而这一搏也给厂家带来很多好处。

　　据了解，兰州开盛海港酒店45度九粮液的月销额可达5-10万元。对于二级市场，厂家则选择熟悉当地市场的经销商来负责运作。这种中心城市直接操作，二级城市分销运作的“直分销模式”，让在省会城市热起来的九粮液和世纪金徽迅速走向周边市场，提高了销量。据九粮液的有关负责人透露，2006年的销售业绩在4000万左右，其中大部分都是45度九粮液贡献的。同时，为了让消费者喝上真正的九粮液，公司还开设专卖店，并且推出了专供九粮液。

　　利用地缘优势，做大团购

　　九粮液和世纪金徽的厂家和经销商在分析为什么地产酒能在兰州高端白酒市场有所建树的原因时，都强调了一点———地缘优势。

　　据他们介绍，此前，兰州地产白酒市场是“多而杂”的局面，随着外来品牌的崛起，竞争不断加剧，大浪淘沙后，小企业、小品牌逐渐淡出，而九粮液、世纪金徽则逐渐凸显出来。“九粮液的目标就是要成为区域强势品牌，成为陇酒的代表品牌。”梁积宏说。目标明确之后，营销手段的选择就更清晰。记者了解到，九粮液通过政府公关以及与大型的烟草、电力、电信等系统合作，在团购业务上收益颇丰，目前该酒已经成了甘肃的一张名片，同时也成为甘肃政务、商务指定用酒。“虽然有些政府官员在接待客人时也会选择茅台或者五粮液，但也有部分消费者有所转化，特别是一些单位在对外接待时，基本上都会选择本地的高端白酒。也就是说，通过特殊渠道的开发，我们已经抓住了产品的核心消费者。”梁积宏告诉记者。团购业务的开展，让消费者对地产品牌的接受度大大增强，同时酒店自带酒水的风气也让团购者习惯于带酒到酒店消费，自然也推动了地产酒在餐饮渠道消费氛围的形成。

    九粮液自推出以来，不仅顺利地进了商超、酒店等渠道，而且消费者自点率一直很高。尽管其中无可否认使用了一些技巧，但滨河集团在研发这款产品时，始终把注意力放在产品的性能上，并与个性化的需求联系起来，力求使消费者获得一种特殊的感受，从而赢得了消费者对品牌的认可。45度九粮液、53度九粮液两个核心产品已经走出甘肃，在北京、宁夏、青海等地白酒市场销售增长很快，其强势品牌效应十分明显。