图为上海多途国际旅行社有限公司CEO朱皓毅

　　新浪财经讯 8月23-24日，由浙江省金融办指导、创业邦、杭州市人民政府联合主办的第七届创新中国DEMO CHINA 2012总决赛在杭州黄龙饭店隆重举行。图为上海多途国际旅行社有限公司CEO朱皓毅。

　　以下为现场演示的文字实录：

　　冰点：大家好，我来自于冰点，我们的市场定位是针对于中高端的酒店，先从我们的名字说起。

　　“冰点”，我们理解的是酒店当中性价比最好的点，我们创业要达到的目标，就是为我们的用户找到这个冰点。酒店产品的冰点在哪里？其中一个冰点就是会员，张总是斯达沃会员，可以得到免费的升级、免费的早餐、免费的上网、积分换等等。其实用酒店会员方式去预订对于用户来说并不是一家很容易的事情，因为用户可能有一大堆会员卡，用酒店会员身份去预订，必须在这些会员卡和官网之间切换，顾客最关注的是我去的目的地有没有一家合适的酒店，没有一家酒店符合用户所有的需求。我们要做的就是帮用户把这些会员卡装到手机里面去，形成一个会员卡卡包，用户可以很方便的订房。这是冰点之一。

　　还有一个冰点是酒店的价格冰点，刚才叶总提到，能不能用最便宜的价格订到高端的四五星级的酒店，是可以的，现在酒店出租率是58%，也就是酒店每天差不多一半房间空在那里，卖掉一间房间，哪怕是一二折对酒店净利润都是有贡献的，如果酒店公开卖这个低价的话，会把我的价格群破坏，那对酒店收入有影响。其实解决最好的是一家美国的公司，用户出价用户接单，把酒店价格体系保护的很好，而且同时可以给用户一个低价打折扣的渠道。

　　还有一个冰点是移动互联网，移动互联网跟用户使用场景很多都是契合的，根据我们团队数据挖掘工作，我们看到最大部分用户使用场景是这样的：我是一个上海用户，我在杭州要预订绍兴的酒店，这是一个很典型的在移动中产生需求的场景，这个场景跟移动互联网契合度非常高。移动互联网最大的机会是有机会取代呼叫中心，现在呼叫中心成本越来越高。

　　接下来通过一个视频来看一下我们的产品。

　　(视频……)

　　嘉宾点评：

　　接下来看一下上线以后的成绩。

　　(图)我们是3月底上线，曾经连续七天排在旅游类排行榜第一名，现在下载量差不多40万。

　　我们是一个典型的O2O的团队，配合的非常默契，团队实力还是比较强，我们创业最终理想是维护旅游行业的生态平衡，让商家赚到钱，让用户得到最大的好处。

　　韩彦：朱总你好，看得出你们团队对酒店行业非常熟悉，我想问一下，假如做减法，这两个功能你会舍去哪一个或者更看好哪一个？

　　冰点：长期来说这两个功能我都会做，但是短期来说我会把我的精力放在会员卡这块，这跟我们商业模式有关，我们模式是帮酒店做营销，帮助酒店卖掉没有出售的资源。

　　涂鸿川：会员卡包我不太理解，是两三长卡捆绑在一起？

　　冰点：您用两三长卡包，首先搜索的是您的会员酒店，如果找不到可以看到加入会员酒店。

　　涂鸿川：也就是我到这个酒店来，我不是这个酒店的会员，但是可以上网加入，就是这么一个功能？

　　冰点：对。跟我们合作的酒店全部有这样的功能，可以在当天订房的同时加入这个酒店。

　　涂鸿川：我不想成为一个普通的会员，能不能帮我成为一个金牌的会员？在手机里面，像今天这样的酒店我就可以加入？

　　冰点：有一些增值服务酒店是有的，但是这些增值服务我们不勉强酒店。

　　刘二海(微博)：现在把这个卡包放在一起，实际上是客户忠诚计划。比如说我原来是会员，我订这个房是800元的价格，你帮酒店做直销，问题是下面酒店冰点的价格，定价会不会相互之间产生矛盾？

　　刘二海：现在把这个卡包放在一起，实际上是客户忠诚计划。比如说我原来是会员，我订这个房是800元的价格，你帮酒店做直销，问题是下面酒店冰点的价格，定价会不会相互之间产生矛盾？

　　冰点：逆向定价只是给用户拿到折扣价格的机会，这个折扣机会不是100%的，如果失败了也能够预订到你去的目的地的酒店。

　　刘二海：因为我看到是上面普通的搜索，下面可以做自己的特色冰点区，找到好的价格。下面你的反向定价是不是没有开始或者没有大面积的推？

　　冰点：对，没有大面积推，先帮酒店把直销做好。

　　林海峰：我想问一下有关客户需求的问题，这个卡包到底满足了客户什么核心需求？如果我去订酒店的话，我最大的需求是两个，一个是价格，一个是选择，我会选择尽可能宽，价格尽可能低，这个卡包怎么样帮助我实现这两个核心需求呢？

　　冰点：您的需求是要找到一个目的地去订一家符合你预算的酒店，有两个选择，你可以出你的预算到我们冰点模式上试试看能不能订到一家超值的酒店，或者是加入一个酒店的会员，所有主流酒店在主流的渠道价格都是一致的，一样的价格，只不过你用会员的身份可以用一样的价格订到更好的产品，更多的增值服务。

　　张扬正：其实在北京的时候也聊过这个问题，其实你掌握了这个机会，我一直不明白你为什么不去试着经营，你去帮他做导购或者消掉这个库存，这个很多人可以做，但是一个可能性，是你接触到这个产品但是不去挣钱很可惜。

　　冰点：这是我们长远的规划，小的酒店集团很多，会员计划也很多，这个会员卡包是给客户带来价值的。我们将来做的事情是帮助所有酒店管理它忠诚的会员，这是我们长远的规划，包括我们把积分打通形成一个积分库，但是不能好高骛远。

　　童士豪：第一次碰面，如果评论不准请包含。

　　感觉你们很用心，想找到中国最好、最有价值的用户，所以你做会员结合的服务，什么样的人进这些酒店都有会员卡，通过这个方式想把最好的用户抓到，抓到用户再跟酒店谈判，我有什么用户、应该给酒店打折，吸引到它的酒店来，让不同的酒店抢你的用户。我不确定你这个盘子到底有多大，把这个族群如果能够吃下10%或者20%是不是够大？这是我的疑问。