【创业邦讯】6月19日，由创业邦(cyzone.cn)主办、上海杨浦科技创业中心协办的创新中国2012上海分赛在上海复旦(微博)皇冠假日酒店揭幕。本次上海分赛中将有来自移动互联网、社会化媒体、电商、现代消费服务等领域的18家企业上台展示自己的炫商业，酷模式，潮产品，争夺晋级8月23-24日总决赛的入场券。其中第18家展示的是上海鸿翼数字计算机网络有限公司。

　　edoc2cloud.com区别于网盘，其核心为提供云端文档应用服务 并面向商务需求和企业客户，面向各种SaaS产品，提供各种文档应用服务。

　　以下为现场文字实录：

　　企业介绍：

　　鸿翼数字：大家下午好，我来自鸿翼数字。我们是最后一家，希望能把最好的留在最后。

　　在讲我们这个项目之前，我可能先要引入一个议题，这个议题就是对数据的分类，我们可以看到在这张饼图上很明显，左侧20%的数据是结构化数据，另外80%是非结构化数据，什么区别呢？结构化数据可以通俗讲是被数据库管理的，比如HR系统这些。非结构化数据最简单的例子就是文档，包括你的电子邮件，甚至你纸质的文件或者是传真，或者视频、音频，这些在企业内部的数据量非常大，而且是离散的，很难被管理。edoc2cloud.com就是我们产品的名称，我们现在做的产品就是管理这些。

　　这一幅图就在说我们现在做一些什么样的内容，左下角我们现在主要的业务模型，我们现在在销售软件、开发软件，目前想法这个软件想做到云端去，为什么呢？我们07年进入这个市场，部署了1000家的企业用户，企业面临很多问题是我们软件没有办法解决的。第一个问题，文件的特性，有一个非常矛盾的两面性，首先对文档进行管理和控制，对于企业而言有些核心的资料不希望被不相关的人分享到，反过来说企业还有一个分享性，就是作为一些知识性的文件或者是知识库类似的一些内容，我是希望能够越分享出去越好。在我们这个系统里面，我们现在主要面向的客户基本是中等偏大型的企业，他们主要的诉求点可能在于合规，在于风险控制，在于对文件内容管理上。从我们这个软件而言，现在的模式没有办法满足这些需求。

　　第二个矛盾，企业有一个自上而下和自下而上的矛盾。因为我们是管理型的软件，关键的立项、采购一般都是从公司的上层往下推进，那么这样我们作为部门的工作效率受到影响，比如有一些客户对他的ISO的文件进行流转方面，因为有一个非常严格的流程去控制，比如这些文件是新增的还是删除的，只是为了满足企业合规方面的需求或者是风险方面的控制上这样的系统，实际上作为企业用户对文件的分享和传递还是有非常大的需求。

　　第三个，从我们的角度来看，首先我们做这个软件，我们现在客户群主要面向中等偏大型的企业，其实还有很多中小型企业，甚至微型企业的文件管理，对文件的应用其实也是非常普遍的需求，这一块市场首先对我们来说想进入这块市场。我们通过最简便的方式或者是通过最经济的方式是通过云的方式，因为我们知道云的传播，包括获取用户的边界成本都是非常低的，通过这个方式首先可以获得比较大的用户数量。其次就是我们可以进入到中小企业的市场，这是对我们目前业务形态。

　　目前在国外大家也知道，像类似于企业做文档云也获得了比较大公司的估值，我们商业模式其实非常简单，只有两部分，一部分就是我们目前的企业内容管理软件的销售，第二部分就是我们在的企业文档管理云的服务，他的服务也是非常简单的模式，就是用基本功能免费，增值功能收费的方式。同时还可以做到产品附加的功能模块去绑定在我们的产品上面进行销售，以扩大我们产品的竞争力。

　　从市场来看，我们最近一直在讲大数据，然后非结构化数据，可能我们IT企业前面十年把大部分的IT预算投在了结构化数据，后面可能花更多的预算在非结构化预算数据。目前我们竞争的态势，我们现在看到这些大型的企业，我们现在在这些业内留下思科这些企业的客户群都是垄断性的行业，比如石油、电信，上面有两家国内的公司，他们面向政府，我们是慢慢接近于这两家，但不是完全的竞争关系，有些项目甚至在合作。这是SAAS的应用，目前提供专业和企业的服务商，我们和普通的个人网和企业文档管理是有区别的。

　　这是我们客户的介绍，因为时间关系，我的介绍到此结束。

　　嘉宾点评：

　　主持人：谢谢，不知道大家对这样的企业是什么样的看法呢？

　　秦志勇：文档传输安全性的问题是怎样的？

　　鸿翼数字：他买你这套系统主要应对风险内控的需求，同样不冲突，我们看到国外的这些做云服务的企业也有很多，他号称80%的500强的企业都用了他的服务，他是一些分享的用途，比方说我的市场资料，我在美国东海岸、西海岸都有的公司，我可以把市场资料放在云端分享。所以我们云端的资料主要做文件的分享和传递，和线下正好是一个互补。

　　秦志勇：是私有的还是半开放的方式呢？

　　鸿翼数字：公共云。

　　秦志勇：去年已经有2000万的销售收入，大概多少的客户数呢？

　　鸿翼数字：100多家客户。

　　张扬正：其实SAAS的商业模式用公共云解决，其实很大的部分像思科这样，客户有一个关注点，比如说今天从这个公司搬到另外一个公司，或者转移成本是高还是低。这其实是一个双刃剑。

　　鸿翼数字：我们推云的服务，基本的应用，比如说文件简单的应用，其实刚开始文档管理市场领域非常大，包括管理、协作等等，我们去切入云的市场会用应用切入，所以这个应用并不是非常非常黏度大的，我们通过后期云端管理的功能吸引在你的服务上。第二点，从应用的角度来讲可以按照应用，因为现在大部分做存储的应用都是用存储来收费的，存储收费会面临转到存储的上面会有一个迁移的问题，但是我们可以按照应用，不是完全按存储的方式来收费的。

　　主持人：中国银联也是你的客户，是企业的办公文档还是客户数据呢？

　　鸿翼数字：是银行的知识库，客户登录这些系统来看报告，和整个银联的系统结合在一起。

　　朱艺恺：你们的收费方式是怎样的？

　　鸿翼数字：一个是通过应有，通过使用的结果来收费，二是通过存储来收费。

　　朱艺恺：你讲的效果怎么来算呢？

　　鸿翼数字：我举个例子，比如说你需要传递一个文字，在中国有一个特点，我可能需要受控，我传给你之后要限制打开次数，限制文件的有效期，限制这个文件被查看的对象，我们通过这种方式，就是传一次收你多少费用，这是我们的应用。其次文件上来之后会自动存到我云的存储里面去，这个空间会不断增长，通过这个方式再去，可能有一些比较频繁使用这个系统的用户就会来匹配。

　　查立：你这个公司做了比较长的公司，你的客户群非常不一样，他们大部分是中小企业、电影公司、设计所，你现在可以继续这个服务，但是你未来云这一端，中小企业这一端感觉上是一个不同的生意，你能做成吗？

　　鸿翼数字：我们现在客户大部分集中在中偏大的企业，除了垄断性企业之外，我刚才讲的是客户的需求，其实分享需求对于任何的一些都有，但是互联网有一个传播特性，通过云的服务可以把这个系统很快地传播到中小企业，而且使用成本非常低。

　　查立：刚才你讲了你的客户数量大企业比较多，但是未来的竞争，市场上有不少提供类似服务，假如360马上尽量，个人免费，部分收费，这样你怎么做呢？

　　鸿翼数字：BOX(音)之所以转型可能就是为了避免像微软(微博)进入个人云存储的市场，企业和个人使用是有区别的，个人可能以存储为驱动，存到云端，多个地方访问。刚才只是一些应用，之后会开发针对企业不同的应用点去吸引企业。

　　(根据现场演讲整理未经本人审阅)