一家调查公司眼中的中国市场变迁(2)

　　我觉得，美国人对来自国外的产品了解不多，总是会有些顾虑，而且一些美国媒体又总会拿中国企业产品来“说事儿”。可能这方面也有一些影响。

　　问：你觉得中国公司在市场调查上有什么进步吗？

　　答：在中国，去年我们服务了230家客户。如果从收入看，35%来自本地客户，65%来自跨国公司客户。在我们刚开始的时候，比如10年~15年前，客户都来自跨国公司。5年前，我们有15%~20%的本地客户。本地客户在过去5年里有了快速的增加，他们的增加还在继续。原因是，随着这些客户的发展，他们不仅需要在国内的市场分析，他们还需要在海外市场的调查，而我们作为跨国公司，正好可以帮助他们实现。我们也看到，这部分的业务增长很快。

　　他们会选择任何国家，有些是从某一地开始，有些则已经在全球都有布局。TNS可以通过分布全球70个国家和地区的分公司网络为客户提供市场分析和见解。

　　我可以告诉你，在科技行业，不止一家企业希望我们做跨国的调查。我说的科技企业包括各种，比如手机，设备供应商或者服务运营商。

　　问：本地和国际客户，对你们在中国市场做的业务要求有差别吗？

　　答：有些中国客户其实是非常先进和有眼光的。他们很专业化，对市场理解也很清晰，有很好的技术和战略。他们对于调查公司的使用，以及对于调查结果的理解，和我们接触的其他先进的跨国公司没什么差别。

　　但整体来看，我们的跨国公司客户在对调查结果的利用和分析上，比本地客户有更好的途径。从对信息的解读上，他们有更好的手段和目的。本地客户，特别是那些初次和我们合作或者是初次接触调查公司的企业，他们一般会只要最基础的市场信息。国际客户可能一般会有一些和调查公司合作的经验，从而会提出要求，需要某些方面的信息，而不只是原始数据。

　　从我们的产品看，我们可以出售原始数据(Data)给客户，也可以出售信息(Information)给客户，也可以出售知识(Knowledge)给他。我们的本地客户多是买走数据，而国际客户则买走知识。信息是我们通过对数据处理得出的一些规律性东西，而知识则是我们加入我们自身对行业的理解，对行业做出的洞察和判断，类似解决方案。

　　国际客户会喜欢用更新型的调查方式，而本地客户则是利用面对面的传统访谈。不过，目前的本地客户也在逐渐转变。

　　问：你对那些在中国闯荡市场的企业有什么忠告和建议吗？

　　答：即使我们的调查城市遍布中国，但是仍有一些客户只希望我调查北京、上海、广州，而我觉得这非常不够。我经常和那些希望用几个城市的调查结果来代替整个中国市场的企业说，从调查或者市场开拓的层面看，你不能把中国仅当做一个国家，而应该当做一个大陆来看，这里是欧洲、美洲、非洲，甚至比他们还要复杂和多元化。当你进入欧洲的时候，你肯定是会对每个国家都做调查，那么在中国，你需要了解尽可能多的城市特征。这个缺点是国际和本地客户都有的。