长三角民企陷上下游挤压困局(2)

　　浙商出路样本

　　日子不是一天就变坏的。在近两年不断恶化的生存环境中，很多企业早早开始准备“过冬”。正是针对从原料到汇率等一系列瓶颈提前作出了预判，它们在“冬天”也能过得比较平稳。这些企业的经验或可成为许多面对销售困局和成本危机的企业的样本。

　　信奉“成本为王”的王军说，“我们去年开始到处找便宜的皮料”，由于皮衣成本的80%左右是原材料，因此，从去年开始，王军的手下已经不满足于到四川、河北、河南、浙江等地收皮料。他们甚至远赴印度、巴基斯坦、韩国等地进口相对便宜的皮料，甚至考虑从英国、新西兰、澳大利亚等地进口生皮，“总体来看，进口的方式比国内便宜了10%-20%”。而且进口皮料以美元结算。“如果做得好，还可以从人民币升值上赚到钱。”王军说。

　　除原料之外，劳动力成本降低的途径，在企业看来，就是工厂的搬迁或转移。今年7月，王军将在俄罗斯开设分厂，看中的是那里的原材料和人工都便宜。

　　在杭州、温州等地，很多企业将厂房搬迁到了低价和人工更便宜的开发区，甚至有搬迁到中西部的打算。

　　除了降低上游成本外，很多经营尚可的厂商的普遍做法是提价。

　　在应对汇率压力上，王军改进了结算方式，目前大多采用TT(电汇)结算方式，今年也用信用证和DP(付款交单)结算，比较少用DA(承兑交单)了。与国际贸易上常用的付款方式如LC(信用证)、TT 、DP、DA等相比，TT更安全，因为对方要付一笔定金。在结算货币上，刘琦则改变以往都用美元结算的方法，今年采用欧元的方式结算，这种结算方式深为同行羡慕，王军评论说：“大家都说他‘赚到了’，人民币加速升值对他来说影响不大了。”

　　除了在上下游做文章，产品创新成为有研发实力的企业的选择。拥有全球80%打火机市场份额的温州大虎打火机公司总经理助理周小虎告诉记者，公司靠研发新品种，吸引了墨西哥、哥伦比亚等新兴国家的客户。

　　原来，针对这些国家海拔比较高的特点，大虎公司专门研发了一款高原打火机，成功实现了高原防风打火；仅去年下半年，这款价格较普通打火机翻番的高原打火机就出口了两百多万只。“现在高档产品在总销量中的占比开始达到20%-30%了，未来附加值高的产品占比要更高”。

　　王军的研发，则放在新款式开拓和皮革产品替代上，前者带来更高的出口价格，后者则带来原料的节省。

　　泰普森休闲用品公司副总经理赖晓烜告诉记者，身处制造业“严冬”，除了上下游节省之外，“从长远来看，我们最终必须占领‘微笑曲线’的两端——品牌和销售。”泰普森公司目前已经在美国建立销售公司，推出自己的品牌。这样做优势很大，因为海外中间商往往可以拿到20%-30%的利润，自己销售就可将这部分中间附加值收入囊中。

　　销售渠道的另一个铺陈，就是将正在萎缩的海外市场用国内市场的增量来替代。赖晓烜表示，休闲用品本身是需求弹性很大的产品，在次贷危机发生后，经济下滑导致需求减少，由于公司渔具系列产品在欧美部分国家已经占到90%以上的市场，因此受到的影响是明显的。而国内的休闲市场则是方兴未艾，潜力很大，“现在企业所缺的，就是国内市场才刚刚展开，一旦销售渠道铺设成功，则会拥有一个巨大的利润源”。在赖晓烜看来，制造业的将来，会遭遇“利润越来越薄、工厂越搬越远”，因此公司一定要走到以销售和服务为主的模式上去。