优化客户结构见成效

　　建行嘉兴分行构建五大客户群体

　　本报通讯员 王晓

　　2007年，建行浙江省嘉兴分行结合嘉兴经济资源优势，积极构建重点客户(重大项目)、机构客户、中小企业客户、三资企业客户、个人中高端客户等五大高价值创造力的客户群体，取得明显成效。全行全年新增公司基本户546家，其中，总、省分行级重点客户14家,市分行级重点客户39家。新增个人中高端客户19439户，增长率为146.91%。

　　快速推进小企业业务该行延伸小企业业务触角，在五个县市均设立中小企业经营中心，提高业务受理能力；建立并完善小企业目标数据库，对全行小企业客户进行梳理，明确目标客户，增强营销工作的科学性和针对性；拓宽营销渠道，创新营销模式，与政府部门、行业协会、商会等建立广泛的交流平台，积极开展对重点乡镇、专业市场的板式营销，同时加大对企业上下游链、源头性客户的跟踪拓展力度，实现对小企业客户的批量营销；提高产品创新能力，实现小企业信贷产品系列化。

　　同时，在优化“速贷通”和“成长之路”二个产品的基础上，该行根据茧丝绸交易市场的具体特点，开发茧丝仓单质押贷款。针对嘉兴商会(协会)的需求特点，开展小企业网络联保贷款试点工作。截至去年末，该行新增优质小企业客户313户,小企业贷款余额23.26亿元，比年初新增10.18亿元,完成省行下达指标的101.76%。

　　三资企业营销再创佳绩2007年，建行嘉兴分行重点加强对总投资额1000万美元以上外商投资企业、世界500强投资企业、经常项目结算量400万美元以上三资企业的营销，并将三资企业产品覆盖率和国际结算承办率“两个比率”作为发展三资企业业务的基本要求，推进三资企业客户营销，全行全年新开外汇资本金账户77户，总投资在1000万美元以上的38户。

　　巩固传统优势基础在机构业务营销方面，该行在当地同业中率先实现“银关通”保证金转税网上支付功能，进一步深化与海关的合作关系。该行与信托公司合作，为财政大额资金提供“一对一”理财增值服务，赢得政府高度赞赏；在优质大项目、大客户营销方面，该行与嘉兴市港务管理局签订港口建设项目20亿元人民币授信协议，支持嘉兴市港务管理局所属乍浦港区内河航道项目、乍浦港区多用途(集装箱)泊位等五个项目的建设。

　　持续提升中高端客户贡献度该行通过充分利用省行个人客户经理管理信息系统、个贷系统等数据库资源，挖掘本行存量中高端客户，实现建行产品全面覆盖；积极开拓新客户，推进客户服务能力的全面提升。通过开展私公联动，与嘉兴市总商会建立密切合作关系。通过成立个人理财方案策划团队、个人理财方案宣讲团队、个人业务谈判团队等团队，加强对重点公司类中高级管理层和行政事业单位公务员的个银产品覆盖；进一步推进中高端客服体系建设。通过与相关企业合作举办“财智汇”财富管理论坛、客户专题讲座、系列知识讲座、大型鉴宝活动等系列主题活动，全面提升服务层次，扩大中高端客户增值服务范围。截至2007年底，该行个人中高端客户达78655户，个人中高端客户存款余额达66.2亿元，占全部个人存款余额58.9%。