财富管理专家张国栋:选理财师比让客户懂理财更重要

财富管理专家张国栋:选理财师比让客户懂理财更重要
2018年08月20日 18:27 新浪财经

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  北京凌翔教育副总裁、资深财富管理专家张国栋做客《理财会客厅》,他认为在复杂的经济状况下,个人投资者很难靠自身的判断进行投资而盈利,对于个人投资者尤其是中高净值客户来说,学会如何正确选择理财师远远比学会如何正确理财更重要。

  以兜售理财产品为目的“金融理财师”将一去不复返,真正的优秀理财师需要从客户需求出发,运用多样化的金融产品,提供专业化服务。

  中产阶级规模快速增长 行业前景广阔

  新浪财经:纵观中国财富管理行业的整体发展,目前处于什么阶段?您如何看待和展望理财行业未来10年的发展?

  张国栋: 财富管理行业的发展可以分为三个阶段:第一,以产品为核心的金融产品推销阶段。第二,以客户需求为核心的财务管理咨询阶段。第三,金融机构帮助客户管理资产的服务阶段。目前,我国正在向财务咨询阶段过渡。

  在我国普通老百姓中,低净值人群占比将近90%,在未来10年伴随经济迅猛发展,将有大量的低净值家庭向中产阶级晋升。随着家庭储蓄的不断增长,居民对资产管理和专业理财咨询的需求急剧攀升,这也意味着财富管理行业的未来发展前景将十分广阔。

  另外,投资理财需求的激增和转变,将促使金融机构不断推出多元化理财产品、升级理财服务,在此过程中,理财师作为投资人和金融机构间的沟通桥梁,也将伴随客户财富的增长不断成熟,走向专业化。

  理财师的核心竞争力是解决客户财务问题的能力

  新浪财经:对理财师而言,您觉得财富管理的核心竞争力是什么?

  张国栋:理财师需要具备的核心竞争力其实就是解决客户财务问题的能力。这一能力可以从三方面理解。

  第一,站在客户的立场看问题。以前很多理财师虽然卖出了金融产品,但他实际解决的是金融机构的销售问题,他以兜售理财产品为目的而忽略了客户的真正理财需求,其服务对象其实是金融机构而不是投资者。在未来,真正的优秀理财师需要转变自身定位,站在客户的角度去考虑解决问题。

  下一阶段,远不止理财师,整个理财行业都需要以客户的需求为导向,在此基础上推出、推荐金融产品,才能实现三方的共赢:客户的共赢、金融机构的共赢、理财师的共赢。

  第二,提供专业化的服务。金融销售人员和金融理财师最大的区别在于理财师更加专业,他需要运用家庭理财规划能力、金融产品分析判断能力、客户常见法律和税务建议能力等多方位的技能,为客户制定理财方案满足客户需求。

  第三,多样化的金融产品做支撑。理财师好比医生,除了拥有高超的医术,绝对为病人考虑,他手里还必须要有好的药品对症下药才能实现药到病除。

  学会选择理财师比学会理财更重要

  新浪财经:理财师职业生涯发展中最常遇到的瓶颈是什么?又该如何突破呢?

  张国栋:理财师遇到的最大瓶颈往往是专业性的应用问题,也可以说是建立客户信任的问题。理财服务是个专业性极强的过程,面对理财观念不足的客户, 如何让客户认识到理财的专业性,如何让客户将专业的理财问题交给专业的理财师解决非常重要。

  事实上,对于个人投资者尤其是高净值客户来说,学会如何正确选择理财师远远比学会如何正确理财更重要。在复杂的经济状况下,个人投资者很难靠自身的判断进行投资而盈利,成熟的投资者应该把钱交给专业金融机构的理财师管理。

  客户与理财师间的不信任问题,也一定程度上反应了投资者教育不足的普遍现状。目前,很多投资人对风险防范的认识和自身风险承受能力都没有清晰的了解,甚至不具备风险自担、自负盈亏的投资常识。

  解决这一问题,从理财师的立场出发,可以对投资者进行正确引导,运用教育工具加强投资人财富管理意识。

  比如在理财师教育里有一个叫现金流的游戏,类似于成人版的大富翁。它可以快速模拟客户一生的财富变化,让客户经历开始投资、投资失败、缺乏保障,被风险击垮等一系列过程,在模拟的过程中,将风险防范意识、财富管理观念传输给客户。客户将会毫不犹豫选择理财师的专业服务。

责任编辑:钟艳蓉

金融机构 理财 财富管理
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