医药代表的“私密”年会

　　温鈊

　　明年销量应是负增长，真正艰难的日子开始了

　　12月18日，南京大吉度假村，紫金厅。

　　张强(化名)穿着新买的Calvin　Klein羽绒服，挨个与同行们握手，时而拍拍“战友”的肩膀，说得最多的是，“今年的业绩咋样？”

　　这是江苏一家药企的销售经理们私下组织的“小年会”，20多人参加，都是区域销售经理级别，下级、上级和其他部门均被排除在外。

　　近两年基层医疗机构实行零差价销售、限制大处方，像张强这样的药品销售经理——高级药代们，日子不好过。张强今年只完成了销售总额的80%，这在一家动辄追求年增长率20%以上的制药企业看来，仅仅是差强人意，但同行认为这已经是最好状态了。

　　指标不合格要扣年终奖，但还不仅仅是年终奖的问题，张强和同事们匆匆赶在公司之前开了这场私密的“小年会”。对他们来说，这是一场统一战线的会议，商讨的是如何与老板抗衡。

　　小型密会

　　张强是该药企浙江地区的销售经理，他今年完成了80%的销售额，而他的同行老周，只完成了60%多。

　　张强估算自己今年的奖金能到40万，虽然全额奖金是80万，“但这个指标不合格扣点，那个评价不好扣点，能拿到40万就不错了。”

　　在医药界，年终全额奖金就像一盏神灯，永远在你的头顶照耀，但就是抓不到。

　　老周说他的年终奖只能拿到10万左右。

　　年终奖金并不是促使他们决定聚会的主要原因，他们嗅到了另一个危险的信号——明年任务的加码。

　　邹林是负责陕西市场的一位女经理。12月15号，她与公司副总电话沟通一个肿瘤药品的副作用时，意外得知公司的高层指标会已经结束，给她制定的2013年销售任务比2012年提高了120%。

　　“这是一个不可能完成的任务，今年才到总任务额的65%，而且县级医院的改革已经开始了，明年的体现会更明显。”公司“以跑量拽利润”的销售方式令邹林和其他销售经理们恐慌。据公司内部私传，张强2013年的任务量将比2012年上涨200%。

　　他们决定要团结起来，与高层进行一次“商榷”，组织者是张强。“单打独斗风险大，不如团结。”张强说。

　　在医药界，医药企业的年会主要由几个内容组成：上一年的销售总结、下一年的任务下达和新产品知识培训，吃饭、游玩的时间也往往充斥着谈工作的声音。

　　在这些大块内容中，还有和领导交流心情的环节。而这个环节的作用更多体现于销售经理与领导就销售指标“讨价还价”，销售经理极力游说领导降低任务。

　　张强和同事们在密会里商讨的第一主题便是：2013年的销售额不能同意目前领导们做出的100%以上的涨幅，要将涨幅拉低在20%左右——这几乎是高层目标的零头。

　　年会焦虑症

　　张强的上一个东家是上海统驰医药企业，因为在2011年公司年会发生的一件事，令张强吃一堑长一智。“总的天花板是不变的，想改变只能取决于领导的心情，以及和领导的私交。”那一年的谈判，张强被撅了回来。张强说，这家公司负责销售的老总非常激进，一味地强调数字，并不分析市场情况，因个人做事风格不同导致关系一度恶化。

　　2010年，为回避招标的贿赂情况，国家出台政策，医院用药实行省级集中招标采购，取消以往的各市级自行招标的现状。

　　此次招标中，中标的药品几乎都出现大幅度降价。张强负责的江苏市场中，一款抗感染类药品从原来的16元降到了4.8元。为了起死回生，张强奉命拎着10万元，住在招标办斜对面的快捷酒店，不断找熟人与负责招标的人拉关系。

　　但此次的招标程序备受外界关注，又是首次开展，张强的钱送不出去，他挨了销售老总的训斥。

　　针对该药品，张强建议退出竞标，销售老总不同意。在日后的供应中，由于亏本，公司决定停产，但由此造成的恶劣影响使得张强在日后的工作中非常被动，他和销售老总曾在这件事的交涉中不止一次发生口角。

　　年终谈判环节也未有奇迹发生。当晚的晚宴中，多轮推杯换盏之后，张强已有几分醉意，他端着酒杯来到同有醉意的销售老总面前，两人再度发生“不和谐”。

　　事后张强坦承，也有存心借酒撒疯的成分，本想把怨气撒出去，结果还是得罪了上层，一个月后，他带着未完成的事业理想离开了他的老东家。

　　工资不涨

　　之后，他加入了这家江苏的制药企业。但在这家企业中，张强的心情同样未能舒展。

　　在医改深化的大背景下，总体的药价水平确实有不同程度的下降。以江苏为例，官方公布的数据是，2010年共有6037种药品规格不同程度降价。到2012年，江苏全省基层医疗卫生机构基本药物的实际销售价格比基本药物制度实施前平均下降42.7%。

　　然而，药企高层强调的是利润，这令实际接触市场的张强异常焦虑。业绩的压力也在改变着张强的收入，最坏的情况是看不到涨幅。

　　“我们以前小聚喝的都是茅台、五粮液，一半是价格一半是心情。”张强说，现在他们喝的都是啤酒，不是销售经理们喝啤酒无底，而是没有希望的照耀，没心情喝。

　　12月18日晚上的那场“小年会”，张强喝的是黑啤。在与会的这20多名销售经理中，资格最老的在2000年前入行。那时，医院没有实行招标程序，医院可以自行采购，是销售经理们最感觉不到竞争的时代。

　　2000年，医院开始推行用药招标，医药销售有了些许限制。制药企业遍地开花，由于产能过剩，创新能力不足，几乎都停留在普通仿制药阶段，自主研发的“独家产品”微乎其微，公关医院、医生成为重要的销售手段。

　　张强的同事老杨在2000年之前，他的年收入是10万多元。到2005年时，年收入达到了40多万。2006年，针对医药贿赂，纠风办开展了整风运动，多名医药代表被抓，行业逐渐回落。到2007年，老杨的年收入达到50万左右，增长幅度明显降低。

　　2008年新医改开始，随着基本药物制度实施，中标药物价格降幅平均达40%，零差价在基层医疗机构销售，多数药企调整销售策略，将这一市场的销售额实行放养，“大都是保本，有的几分钱利润，不供货上黑名单影响其他。”老杨说。

　　因为微利，国家全额报销品种，这一环节医生的处方回扣消失。老杨、张强等销售经理们将目光盯向二、三级医疗机构，拼命想保住销售额，并争取一定的上涨。到2009年实际推开，及发展到2010年，国家实行省级药物招标，药价不断下压，制药企业的利润最高保持在了15%。

　　失业

　　在陆续的改革政策实施下，张强、老杨变得更加焦虑起来。

　　以往轻而易举能请出来吃饭的医生，现在见一面都变得不容易，而礼品卡和现金变得敏感起来，只能通过学术报告、帮忙发论文等手段套近乎。

　　2011年，对于药企来说，又是一次“重创”。卫生部宣布，县级医院改革试点启动，这部分医疗机构实行零差率销售药品，试点地区之一江苏还出现了由卫生局出面操办的医院和药企之间二次议价的行为。

　　通过二次议价，制药企业的利润再度被打压3%到14%不等。一直到2011年，老杨的年收入总是停留在50万出头的水平。“今年的情况也不乐观，明年也许会下降。”老杨说。

　　2012年，卫生部出台了抗生素限制使用文件，这对以抗生素药为主要产品的企业来说，无异劈头一刀。据张强介绍，以往销售额100万的药品，限制抗生素后销售额只有40万。

　　2013年或有更难堪的局面。各省区的医疗机构将进入“一品双规”的时代，即以往一个医院一个药品通用名，会有5家左右药企的产品纳入采购范围，进入医院销售。而一品双规后，只能有两家药企的产品同时出现在医院内。这对于药企来说，是又一轮厮杀的开始。

　　目前门诊处方限额，已在江苏、安徽等各地实行。即医生开的单个处方中，医保报销的药物金额不能超过80元，部分地区为30元、100元不等，而用量必须控制在3天。“这都是在控制患者医药费用的增长，但也控制了药品的销量。”张强说，明年之后将会有很多销售经理失业，也会有很多药企过不下去。在这么多政策面前，能再出现增长就是大仙级销售。

　　张强和同行们分析，即使洗牌、整合，也将会持续几年。而目前的密会，也只是在为眼下争取一些空间。但在张强和他同事的心里，明年的销量应该是负增长，而他们的日子，将真正开始难过。