2012新浪金麒麟论坛于11月20日在北京召开，高管圆桌会三：内外交困的保险业突围之路（图片来源：新浪财经 陈鑫摄）

　　新浪财经讯 2012新浪金麒麟论坛于11月20日在北京JW万豪酒店召开，本次论坛主题是：“新周期中的经济改革”。以下为“内外交困的保险业突围之路”分论坛嘉宾发言实录。

　　主持人：今天下午讨论的议题是“内外交困的保险业突围之路”。这个板块是由新浪财经和《保险经理人》杂志社联合主办的。我是主持人张琳。

　　今天的几位贵宾是中央财经大学保险学院院长郝演苏[微博]教授，华泰保险集团董事长兼CEO王梓木先生，昆仑健康保险股份有限公司董事长兼总裁林瑶珉先生，瑞士再保险陆勤先生。今天讨论我们将围绕八个字，内外交困和突围之路。保险可以说是大家眼中的朝阳行业，我们下面尝试从经营模式，产品及渠道，监管和市场教育，培训来展开探讨。

　　今年上半年，国内保费增速5.9%，寿险3.9%，低于同期7.8%的GDP增速。过去十年我国保险业过于同期GDP增速8%。净利润同比下滑了40亿元，几乎告别了两位数增长的趋势。保险行业的形象也是屡遭重创，甚至有人说我们保险营销就是搞传销。从这些数据和言论中，2012年，中国保险业的日子其实并不好过，我们常常看到这样的表述，比如说负增长，利润下滑，退保率高，渠道瓶颈，形象不佳。

　　我是从八年前第一次接触保险业，一直以来的印象都是保险是一个朝阳行业，现在似乎这个朝阳被乌云也了一些遮挡。请问各位你们看来保险业到底是怎么了？

　　王梓木：我还认为中国的保险业依然是朝阳产业，它按照发展的周期来看只不过是进入了低端，甚至陷入了某种困境，这种困境的形成和整个的经济增长周期有关系，由于经济增长，保险业增长，经济快速增长，保险也快速增长，很多因素拉动着保险业快速增长。很遗憾，我国保险业过去十年的增长基本是属于粗放式的增长，到目前进入的难以为继的状况，到了非改不可时候。

　　林瑶珉：首先我非常赞同王总的意见，我想对内外交困这样一个词，不能够全部完整准确描述整个行业的现状，但是从人寿保险业来讲还是客观的，寿险占2/3的市场，非寿险占1/3，现在的市场主体是人寿保险。内部和外部现在都存在一些问题，我认为还有很多原因需要我们从内外来观察，比方说从发展模式上所带来的经营效率，经营本身之外，外部比方说市场效益的一些问题，这样一种内外交困并没有掩盖保险依然是朝阳行业，恰好它让我们去寻找一些新的发展契机。

　　陆勤：首先咱们现在中国市场增长虽然我们说已经放缓了，放在国际视野来看，中国依然是一个极高增长速度的市场，所以说内外交困我也感觉这个词用得有点过了，其实这就是咱们高速发展过程当中碰到的一些问题。

　　咱们这么来看，中国市场真正形成一个市场，其实也是从1996年开始，市场化开始，到现在也就是16年的时间，所以说16年的时间中碰到一些问题，其实是自然的。如果说朝阳产业的话，这肯定是一个朝阳产业，从保险的深度和密度来看，2010年的数字，寿险，工业化国家花在保费上是2000美元，我们是99美元，这发展空间是相当巨大的，而且还不用说我们现在像责任险等方面还大有可为，我觉得现在远远谈不到内外交困，从在全球的角度来讲，我认为中国是目前全球范围来讲最有发展的市场。

　　郝演苏：应当讲，这是在一个修整期，或者调整期，我们看到的，包括林总讲的很多现象，主要集中在寿险业，今年的财产保险增长还是不错的，10%，而且它的盈利水平要下降，由于竞争的问题。大量的寿险，由于寿险比重很高，占了2/3，拖累了我们这个行业怎么样，从高速成长的市场，就像一个人一直在用百米的速度在奔跑，目前的环境做一个调整，储蓄力量，不见得是坏事。所以这一年当中寿险存在着很多的动作和调整，是在储蓄力量。包括在财产保险业总的状态还是不错的，由于这样的2/3寿险的拖累，我们中国保监会确定的“十二五”规划发展目标，要实现这个目标，到2015年保费比2010年增长一倍，三万亿，从去年和今年的情况来看，能不能完成“十二五”的目标，除了保费增长，我关注保额，保费说明不了什么太多的问题，保费是对老百姓来讲和GDP一样，我的收入上去了。

　　看一个现实的市场，看一个分析市场，应该讲内外交困这个词有点太过于悲观，应该还是朝阳产业。

　　主持人：不容置疑的是大家现在关注业绩上来看，保险业的盈利确实遇到了一些问题，王总，您觉得产生目前的这种状况的原因有哪些？

　　王梓木：刚才寿险讲了一些，其实寿险是面临着经营模式的调整，营销员的模式怎么做，领导怎么做。营销员的问题，有一个数字很有意思，十年前我们国家有十万营销员，收入每个人每个月在一千块钱左右，十年之后我们有三百万营销员，他的月收入仍然是一千员左右，社会在进步，收入在提高，只有他们的收入没有提高。我们的收入进入了白领，中产阶级的队伍在扩大，他们的收入结构中有更多的保险需求，用这么多低端的收入人群去做中高端人群的业务，这个肯定不合理。现在是银行占绝对优势，我不想说个太多了，寿险确实面临着刚才郝老师说的快速比较的时候，进入一个修整期。

　　我们华泰产险16年了，相对成熟一点，我们认为财产保险，今年有将近15%的增长，但是利润已经大幅下滑。车险占我们财产险75%左右，就车险来看，据不确切的指标，现在只有三大家保持盈利。除此之外，绝大部分公司和中小公司都进入亏损的边缘，不盈利。这是传统的模式，我认为对产险来说也到了难以为继的状态，表现在产品同质化，服务特色不鲜明，经理管理不规范，简单粗放，效率不高，效益不高，持续稳定的盈利模式没有形成，造成了乃至社会形象不佳。

　　保费增长来看，寿险表现得比较大，产险如果继续不盈利，也会面临着巨大挑战。原因很多，粗放时期没有想到这么长，随着中国整个经济结构的调整，保险业也要随之进行必要的调整，过去我们更多重视了市场监管的作用，比如说保监会第70号文，主要是从治理市场，一个保险公司真正能够让它不亏损，盈利的话，公司治理是根本。现在到了非改不可的时候，因为很多公司，包括差险，寿险，你如何提高你的盈利能力。

　　林瑶珉：借这样一个机会，我觉得或许从行业，全社会都有必要去重新回顾保险基础作用，最本源的东西。它本身就是这样一种制度安排，能够给风险的承担者转嫁风险，与此同时，通过保险的有效经营和相互之间的市场竞争，来保障客户的同时，又能够使得被保险的人重新受益。

　　保险行业内，从保险公司的角度出发，涉及到经营效率的问题，如果经营效率不高，比产使得客户没有从中受益，或者说他不是一个最佳的一种选择。与此同时，保险公司在这个过程当中盈利就产生了困难。其中最主要的是渠道的效率，保险公司经营的成本，被保险人从中获得了好处，对保险公司做出选择，对渠道做出选择，今天效率高的渠道一定有生命力，经营效率高的公司一定能够发展，如果我们一位抱着一个数据，曾经在九十年代的时候，当友邦搞这样一个制度，到中国大陆来的时候是一个好的渠道，支撑这个制度就要探讨，电话营销，总成本可能比个人营销的成本略低一些，今天开始不一样了。电话营销当中的成本也在丧失。对于公司本身来讲，经营效率是大家必须要去面对的问题，经营效率当中核心的问题是渠道的问题。

　　陆勤：产险，中国15%的增长率，前几年的高速增长，也是在产险方面，造成了几个问题。一是因为咱们保险的特点，赔付滞后的，造成的情况，可以负担再做一些安排，高速增长的情况下，公司治理的同时，效率上来讲，绩效考核根据它的财务力度，这样来考核的话，我不管你增长是多少，这种绩效指标，下到业务员，承保人，拿这些业务的第一时间考虑的是盈利，我做一个比较的话，国际公司，在经营管理上，车险经营好了，其他方方面面牵扯在一起，家产险的结构，渠道的销售怎么得到创新，国际平均水平，同质化就会慢慢小时，差异化就会显现出来。竞争优势也会不一样，差异化显现出来，一旦有差异化，盈利的空间就大幅度提升。如果大家都一样，盈利空间会受到很大的政策影响。

　　主持人：三位老总从经营管理模式，产品渠道的业界资深的方式去找到一些原因，郝教授，您看来应该更多从自身找原因，还是也会有外部大环境的影响。

　　郝演苏：应该讲自身的原因是很重要的，它的盈利来源在哪里，我们讲保险的盈利来源有两方面，承保和投资收益，大家更多关注投资收益，寿险这一块，财险这一块在产品结构环节找出点来，防灾防损费，都提，提完了这个费跑哪去了，拨费用了。做保险的，签了保单之后，你出事找我，而这个环节，风险的监督环节几乎为零。中间的环节少了，风险管理不到位，这样做买卖是不对的，我们是做什么的，做保险的，做保险不是为了赔，而是帮助客户减灾防灾，帮助客户不得病，健康运动，这是主要目的。我们是本末倒置，拿了保费进入新的市场获取收益，外围环境稍有风吹草堆，你肯定玩完了。应该是两个轮子平行走的，经营管理，服务理念，服务不光是销售服务，售后服务，帮助客户做安全上的指引，目前在中国很麻烦。

　　防灾防损费提出来了，到底多少用于帮助客户防灾减灾，很多公司都是很糟糕的。这样经营管理的理念就出现了偏差。

　　林瑶珉：现在保险行业的确这些从上个世纪末开始，的确过分强调了，指望着从资本市场来获取，保险公司有没有得到甜头？有，曾经，但是不会永远。保险经营，到底是我定价定得高高的，还是说你定价是合理的定价，通过有效的风险管理，控制分析，降低事故发生率，从而来腾出一块，这是关键的问题。保险公司应该从那个角度，这个空间是很大的。

　　陆勤：刚才说到这个，涉及到行业定位的问题，因为现在行业定位，说起来行业形象不佳，卖保险的，大家一听就特别反感。实际上来说，刚才说的风险管理，风险管控部分，其实是应该很多保险公司的主业，不是收保费就完事了，我们不管是投保人也好，保险公司也好，都不希望看到这些。我怎么能够帮助你提高风险防范的能力，这是一个很主要的服务项目，我给你报价的时候，保费，整个一套方案应该是怎样的。我们如果能够做到这一点，我是卖保险的，风险管控专家。

　　主持人：我们不知不觉谈到了下一个话题，怎么找出我们的突围之路，更好生存下去。刚才大家提到的盈利模式，说具体一点，王总一直在提粗放型的经营模式持续了很长时间，我不知道现在有没有结束这种状态？这么多年来，很多保险公司，刚才也有人提到了同质化经营的问题，没有大公司的实力，最终必然走向了重规模轻效益的粗放型经营模式。我们也看到其实现在市场上也开始出现一些差异化的竞争，比如说像林总的这种健康险公司，也出现了责任险公司等等。我们还是没有看到太多的起色，这种大众路线无法持续，差异化的模式很难起色，那在盈利模式选择上，我们有一些更加好的考虑吗？好的方式吗。

　　王梓木：问题说完了，你们没有解，没有路，那是最可怕的。我认为中国保险的趋势是不能改变的，市场化的大趋势，保险业在金融领域里面是市场化最早，步伐最快的一个行业，最充分的一个行业，这个趋势是不能改变的。包括最近保监会出台的新政，放开，还是市场化的走势，这是不能改变的。

　　第二个大趋势我认为就是转型的大趋势，也是不可避免的，真的到了非转型不可的时期。上一个十年，胡总书记提出了科学发展，保险业这十年从来没有断过科学发展，行业要转型，为什么就是转不过来呢，时至今天不能叫头破血流，至少是困难重重的时候，还是不惊醒，深层次原因还是很多的。刚才这个问题谈过了，我认为其中一个重要原因就是保监会要管理市场，企业要治本，你到底要不要盈利，这是一个普通企业都要回答的问题，保险企业居然回答得不是很好，经营风险的企业反而对风险控制得很差，这是很令人失望的。

　　在这两个大趋势面前，中国保险企业的路在何方呢？其实路在脚下，关键是你往哪走，方向是哪。刚才几位已经谈到了，过去我们保险业不太注重风险保障，能力建设。风险保障方面提供的服务也不充分，保障型利润也很低，一头都压在投资上，资本市场好的时候就像救命稻草一样，就活过来了，资本市场连续不好的时候就非常艰难，这种情况就不改不行了。

　　我们华泰这几年，我认为转型还是比较早的，提出了两个转变，从简单粗放向指标效益转变，过渡依赖投资收益向承保利润转变。保险报还提出了，华泰是这些年来转型比较好，比较早的一个企业。我们也很艰难，市场不变，你自己在那转也很难，现在我们觉得好时候快来了，市场化和转型这两个大趋势面前，企业必须走专业化发展道路，在差异化竞争，你的差异化竞争优势，现在不差异化已经不行了，非车险必须做，车险都能做，比的是管理和渠道，渠道建设要是有新的办法也可以，我们华泰这应该是商业性的东西，我们要建立细分市场的领导者，在细分市场当中，华泰要在哪几个方面成为领导者，一定有机会。我们非车险比重占到40%，车险占60%，我们的责任险，出口产品责任险，环境污染责任险等等，都在行业里面处于比较领先的状况。

　　还有一些其他险种我们也在不断开发，就是在车险方面我们想在渠道上，老的渠道你竞争不过对手的时候怎么办，换跑道，换一条跑道。我们就是在销售渠道上，我们认为现在这种粗放式的办法将会成本越来越高，尤其是中小公司和大公司，它的优势，垄断程度很高，中小公司几乎就无路可走，一个是产品好，服务好，其他就是渠道。专属门店的方式卖我们的车险，我们除了车险以外还要重点发展我们的家庭财产险，个人的其他保险，试图在这个渠道方面走出降低成本，传统产品在渠道上找准了，也能够有优势。所谓细分市场的领导者，第一是产品，一定有新产品，人无我有，人有我新。二是渠道，特别寿险，如果都压在银行上，银行也可以卖你的东西，建立渠道的特色，然后就是服务的特色，你的服务有什么特点，最后是品牌，产品，渠道，服务和品牌，这几点建设好了，就可能成为细分市场的领导者。你的专业化程度，能力达到什么样的水准，这个能力建设起来了，你在市场上就能够有自己的立足之地，整个市场也变得很充分，竞争也很合理。大家都在做同一样的产品，简单的规模扩张，我认为确实到了最危险的时候，再不觉醒就麻烦了。

　　所以我认为这次转型契机是非常好的，我们也希望利用这次大转型当中，有能力的一些公司，做充分准备的公司，通过转型的弯道，通过你核心能力来解决问题。

　　主持人：您对保险的思考非常深入，我做保险业报道也很多，一直觉得华泰是很有主见，很独立，不太随大流的市场主体，也有人说也可能你因此错过了发展机会，没有做大。我们未来会有调整吗？

　　王梓木：我们的增长基本和市场同步，这么多年，我们的市场发展是一样的，我自己的看法，我觉得保险企业是一种金融企业，它的本质就是审慎和稳健，先不能过分，过度去盲目扩张，甚至有一些行为，包括资本市场，投资领域方面的任何投机行为都有悖于这个行业的本色和特长。我们的稳健和审慎，就是我们公司的风格。我们这些年的发展，这就是华泰，如果没有能力快速发展，超速发展的时候，往往带来你意想不到的风险，这种风险我们都没有权力去冒，我们这样去做肯定会丢失一些市场发展的机会。但是，我们也看到了一些公司大起大落，这种现象也不少，都是公司治理的问题，虽然我们都叫股份有限公司，我还是把它分成四类，一类是国有企业公司治理，我认为它在顶层设计上遇到了一个天花板，它是依附于一种政治关系和政治行为。而且企业的领导人往往会随时发生变化，新人新政，这种不可控的东西，使得一个国有企业，一个好的发展战略很难长期坚守下去，换人肯定有新政，这是国有企业不可逾越的障碍我们的行业确实合资保险企业里面的成功案例不多，效益也不算高，但是他们也不会走盲目发展的弯路。从治理来看，互相制约制衡，使得企业发展遇到了一些难题，公司治理有直接关系。往往它的决策依赖于领导人一拍脑袋，有时候违背了保险企业的本质和宗旨，保险企业不能赌，把老百姓的保费都赌进去了这是非常不应该的。我们一系列的理念，我们华泰确实丢失了一些机会，但是我们坚守了保险业的本色。

　　郝演苏：华泰1996年成立初期，现在车险市场上出现很大的麻烦，尤其是在北京市场，后来及时修正，做出一个合理的定位，因为它不是那种国有公司很大，是后起的，所以要发展市场空间。跑马占荒的公司，九十年代，好像从质量上是有距离的。怎么打造自己的特色，跑出自己的专业化路线，这是必须的，否则的话很麻烦。我们的市场化程度不是很高，监管部门不愿意让我们，有问题就滥掉死掉算了，采用跑马占荒来运行。所以上来就做车险，车险比重很高。

　　甚至像专业化的公司，认真了解一下，还是车险比重高，它农用车也是车，责任保险公司，第三方责任，这样一来，整个我们国家保险，尤其财险行业。水险，可以衡量一个保险公司的国际化影响力，在中国，贸易上去水险下降，现在这个水险业务在很多公司没有人做的。包括发展信用保险，发展其他的，这是企业长远发展的根基，早晚有一天车险的市场达到了一定的饱和量，你不走，你不失先抢占其他地方，不积聚特殊的专业力量，就走不下去。

　　王梓木：公司治理，华泰这样股权相对分散，从设立起那一天起就是这样的，这样的公司治理决定了华泰必然走这样的道路。这个时候经营者你面对的股东是没有一股独大的，没有人保你，撑着你的。你做得好大家就会接着用你，你做得不好大家就会把你炒，用脚投票，把企业卖掉。效益就是我们的命运，归根结底还是要抓公司治理。如果公司治理不有一个大的变化，保险企业的问题还会有新人接手这些老公司，继续按照老路子往前走，目前保监会已经有很大的进步了，监管方面是分类监管，规范的给它更多发展机会，不好的就限制它发展。始终到目前为止中国没有一家退出的企业，保障基金本来是保险企业给客户准备的，赔不起的时候拿这个钱去赔，可是我们变成了公司的资本金。那是政府的，相当于间接控制公司。保险公司不是不能破产的，通过这种压力使保险市场能够从根本上实现这种转变。

　　主持人：我知道林总其实已经走到了差异化竞争的道路上，您觉得我们的产品就已经具备了天然的优势吗？转型这两个字我们还需要考虑吗？

　　林瑶珉：我想不直接回答您这个问题，因为我是这样看的，至少我本身我没有这样一个资格，也没有这样的能力，这个行业如果说现在面临一些问题，支招，指路，我没有这个能力，我可以提一些看法。

　　从我的角度，不一定要强调转型这两个字，因为我比较喜欢的还是效率，如果说我们保险，企业本身来讲，现在有一些问题，其中主要的是经营效率不高，核心的是渠道效率不高，我认为应该从渠道效率入手，尽早提高企业的经营效率，这样对公司来讲是有利的。反过来讲又能够让利给消费者，怎么样提出这样一种渠道的效率，健康险公司，竞争对手都是一样的，本身产品并没有泰达的优势，关键是你怎样找到适合你企业发展的路径。如果我们能够提高渠道的效率，我们必然会有一些富余的费用可以提出来，按照我们健康保险公司来讲，通过健康管理服务，让你的客户少生病，不生病，你的赔付率就会降低，利润空间就会有所增加。我们现在很多事情主要是两个着眼点，一个着眼点是我刚才讲的渠道效率，王总提到了营销员管理体制的问题，现在整个行业包括很多大公司要几十万，上百万营销人员，让它转型挺难转。新公司完全可以去寻找一条效率更高的路径，事实上我们现在已经做了尝试，也初步有一些体会。另外一块就要做好健康管理，让客户有更好的体验。

　　能够把公司战略真正体现在产品的设计，营销，以及后续的服务当中。如果说又能够在客户定位，也就是市场定位，渠道定位，和我们的产品定位三者之间起到高度的协同，就会解决后续的问题。

　　主持人：大家提到了产品，渠道，经营模式，王董事长也提到了监管。我们和国外的保险业是不是也有一些差距？

　　陆勤：说差距之前我先说一下三位在前面提到的转型，效率，还有创新。我特别是在市场上走的时候，大家都在说国外有什么产品我们可以直接拿到国内来销售的。说到创新，转型和创新，包括效率，这是分不开的，创新当我们说的时候，我就发现，我个人觉得，我个人观察，我们往往是把着眼点放在产品上，实际上这个创新不仅仅是产品，产品只是创新其中之一。咱们有流程的创新，组织的创新，销售的创新，如果把这些都放在一起，你可能就看到刚才咱们谈到的出路的话，从方向性上来讲，这可能我们需要去多加思考。

　　说到创新的时候，经常我发现很多客户的期望值是什么呢，告诉我一个特别牛的产品，然后我一卖马上我就发了，这个期望值是很难达到的。如果说从世界各地的市场上来看，这个创新的过程往往是渐进式的，不会说是爆发式颠覆性的创新，总是渐进式不断创新。在这个方面，不管是产险和寿险，可能都是我们整个领导层管理层花更多时间去思考的问题。

　　我看到一个东西挺有意思，说到创新，产品的创新其实在保险行业是很低的，说到底很多产品其实都是有的，都不是说没有。你怎么去销售，我可能加一个不同的标签在那个地方，但是产品还是那个产品，说到底这是销售的创新，这个方面我觉得从市场上得到的印象，可能太多的期望一夜之间可以用一个创新的产品一夜暴富，还是很浮躁。渐进式的创新是很重要的一个观点。

　　如果说到刚才您问这个问题，这个差别和国外来讲，我觉得从监管上来讲，我们往往是有这么一个观点，保监会对咱们这个行业的监管过于细致了，我们和保监会，包括总公司和保监会有很多的交流，我们觉得倒不完全是怎么看，的确市场上有很多不规范的市场行为，这些不规范的市场行为和国外很多市场比起来完全是两码事，在这些不规范的市场行为怎么去监管它，可能是需要比较细的监管的手段和措施。这方面我们从内在角度很支持保监会做的工作。

　　保监会现在做的从偿付能力方向来走，我们认为从差距上来讲并不是说跟国外的市场差距很大，保监会的第二代偿付能力的推出，2016年出来，把这两种目前用得比较大的偿付能力的系统，把它主要的要素拿在里面做一个参考，设计出适合行业发展的措施。

　　如果我们真是要按照欧盟的方式来做的话，我们怎么可能做得到，根本不可能做得到，保监会在制定这些政策的时候，必须要参照目前行业的状况是怎样的，这样去做它的政策，我们觉得这其实是一个很实际的做法。所以说，我们经常比较，我觉得不能简单比较，好像中国市场和其他市场，国家市场的差距在哪里，从监管的角度，其他的角度来看，我们在看的时候一定要留意到咱们这个市场目前发展的状况，走出不要过于急躁的一条路。

　　主持人：我们国内有一些朋友去香港购买保险，郝教授，您觉得我们国内的保险公司在产品，渠道方面应该怎么发力？

　　郝演苏：到香港买产品主要是寿险，用投资收益来吸引内地客户。从国内来看，我们的渠道创新，产品，好像光棍节你天华泰赚了一大笔，退货险，那天量是相当可观的。

　　王梓木：那一天，一千万。这个保险收益还没有算出来，是不是盈利还不一定。

　　郝演苏：光棍节一天的量。作为保险公司，作为风险管理单位，你应该关注社会各个风险点，这个风险点当中哪些有我的机会。像我们的家庭财产保险覆盖率比八十年代差多少，八十年代是工会给买保险，现在工会不干这个事情了。家里面不怕偷，不怕烧，就不买保险，只给车子买保险。

　　事实上在我们现实生活当中，保险公司有些时候，保险行业本身，要有一种能力，帮助政府开拓思路，提高政府管理，哪些东西可以依赖于保险，给政府带来政绩，给企业带来业绩。有哪些风险点可以利用政府这个杠杆，政府这个力量来提供。这个酒店一定有消防器材，没有消防器材不让你开业，但是这个企业如果没有公众责任险，可不可以，消防器材你必须有，包括喷淋设施。同样，公共责任这个东西，现在政府管理一个重要的东西，要提升服务管理企业对社会的和谐稳定的作用，这本身就是一个信号，我们的行业能不能抓住这个机会，看到自己的机遇，看到自己可以做的很多点。

　　头几年，小学，幼儿园出了很多事，对于义务教育阶段的中小学，幼儿园，由财政拨款提供校方责任险。机会很多，一个是向市场找，一个是政府在管理当中，转型当中，哪些点可以利用，我希望看到更多的财险公司能够像华泰一样，把车险下降到60%，50%，这个公司肯定是好公司，肯定是可持续的。单纯依赖车险没有技术含量，吸引学生都不爱去，车险是一个低端业务。

　　主持人：刚才大家讲的，背后还有一个问题，我觉得和保险营销员有很大的关系，往往都和低素质低水平挂钩，平均收入和十年前还是一样的

　　郝演苏：低于全国城乡可持续支配收入。

　　主持人：保险业如果没有人才，还有产品设计，更专业的保险，高端的保险人才，我们是不是也很缺乏，人才的轮子如果我们跟不上，其实大家也会很担心。

　　王梓木：寿险营销员的模式，发展趋势，各家都会看得很清楚，就是要从低端走向中端，高端，培养出像理财师的特点，不是简单的农民工，我们公司还有一些农忙的时候去种地，农闲的时候做保险。从营销员发展来看，不是数量，300万大军，解决就业问题，是低端就业。

　　提高他们的收入水准，这样这个行业才能发展下去，否则的话确实难以为继。我们的营销员能做银行的客户吗，不对等，语言沟通能力差异很大，不改造营销员队伍，肯定就没有发展的前景。产品以外，营销员也是很重要的部分。

　　主持人：理财师，上一场讨论的时候，平安保险的任总也提到了，保险越来越多应该进入中国家庭的资产配置当中去，也是一个大方向。

　　郝演苏：法律顾问，健康顾问，财务顾问。一个家庭应该有三个顾问，财务顾问就是保险这个行业繁衍出来的，只做银行业务，没有做过保险，很难转型的。我们这个市场在起点的时候，当时扩张，为了发展，要人头不要质量，导致了低端人群循环，给大家带来很大的压力。产销分离，培养大型的专业中介结构来改变市场，关键问题是企业能不能够愿意把这块适当加大动作，因为企业是既得利益者，低劳动成本获得一批人群，但是损害市场为代价。

　　林瑶珉：我觉得这个机会对我很难得，关于营销员管理体制改革，始终我没有把这样的观点在媒体面前亮过相。我觉得任何一个问题都要抓住主要矛盾，关于营销员管理体制改革，我和其他几位老总有不同的看法，我在一线带过营销团队。

　　关键的问题是收入的问题，营销员管理体制之所以能够兴，是因为它给这样一些从业人员带来的与社会其他一些职业来讲，更加好的收入。如果现在出问题了，也是因为收入问题。用什么办法来破解这个问题，让这些营销人员又重新获得比较好的收入，是高于小时工，快递员，高于保姆的，这个问题找到了解，我觉得这个问题就破解了。

　　主持人：找到了吗？

　　林瑶珉：某种意义上我是找到了，我在公司当中我们在做试点，其他公司因为也很大，几十万，十百万，太难了，我们很小。我提的第一个口号叫还财富予生产者，到了这个地方，我们很多大学毕业生一个月就三五百块钱，做寿险营销可以一年赚十万。现在你再去讲十万年薪不是梦，第一它没有吸引力了，第二确实现在相差太远。少数人，既然是个制度就要服务大多数人，所以我说必须要还财富于生产者，多劳的必须要多得。这里面涉及到在营销的佣金当中怎么进行切割的问题。

　　第二句话才是给销售者以尊严，没有这样一个基础，钱这个问题，收入不解决问题，所有东西我认为都是浮云。

　　陆勤：我因为再保险是最后端的，对前端销售员的确是没有什么直接的经验。我想说刚才您说的关于人才这个问题，人才的确是咱们这个行业，市场，下一步发展的极大瓶颈，的确现在人才来讲，保险专业人才，而且有经验的人才是相当缺乏的，这个问题现在其实不仅是中国市场面临的问题，我们两年前在新加坡举行了CEO的论坛，当时做了小规模的调查，CEO最关心的问题是什么，大家都觉得最大的制约发展的瓶颈就是人才问题，不仅是本地的人才，会被其他的市场吸引走。我发现有一个情况，我们谈到人才缺乏的时候，我们有多少高等院校有保险专业，培养专业对口的学生，我个人的经验，包括瑞再的做法是很不一样，我们有所谓的毕业生计划，每年都向大学招毕业生，我们的要求从来没有专业要求，我们的同事有很多学化学，历史，甚至有人学艺术的。

　　只有通过考试，我们有18个月实物培训，出来以后就可以持证上岗了。我们多少年都是这么做的，发现挺有用的。保险涵盖的方方面面的确很广，学保险专业的学生，这是我个人观点，是不是能专业对口，真正能够解决这个问题，如果我们开放给所有学生，实物培训很重要，这样可能会是一条路，瑞再一直在做的事情。

　　王梓木：寿险发展的一个会议，有一些公司老总交流经验，说寿险的眼光不要盯着客户，营销员是你最宝贵的财富。换句话说，寿险不是买的，是卖出去的，你把目前营销员培训好了，他能把东西卖出去就完了。你就把营销员当成客户来经营，这就是你的任务。早期我听到的是这个理论。

　　现在的营销员，这种营销员就是靠卖，靠忽悠，营业员为什么低端，投入率这么高，他就是发展自己的好友，保险产品到底是不是为民所需，到底是不是有价值，这是很重要的。现在我们公司寿险领导层就给下面开会，我们内部培训，如果出一个产品你自己想不想买，你自己都想买的产品再去卖，你自己都不想买的产品那就是误导。所以要提供好的产品。

　　再一个是给营销员提供好的培训，当你提供了好的培训，好的产品，就会提高它的效率和效益，相应他可以获得更多的收益，在社会上被人尊重，他的职业得到人们的赞赏，但是这些需要保险公司认真投入，你要看准人，素质高一点，给他足够的投入，培训起来以后，让他们去做那些未来的中高端客户，你才有可能。这样整个社会的就业也是有利的，关键是大家能不能下决心一步一步去做好，方向对了就行，方向错了，还是在市场上浮躁，招营销员做保费，卖出去就算，肯定玩不转。

　　郝演苏：创造保险需求，老百姓到底需要什么东西，这种需求，我们的业务员能够标绘出它到底有什么用，创造不出需求肯定是忽悠了。如何研究需求，挖掘市场需求，这是公司企业需要考虑的问题，实际上也是对人才的考验，你能不能把这个东西说明白，我们的行业很少考虑创造需求，用高素质的人把客户不需要的产品卖出去，这个更糟糕。把需求的问题放在一个高度上。

　　现场提问：从1992-2007年的统计，15年间，中国有2500万人参与过卖保险，现在的保险市场得出一个结论，卖出来，不是买出来的。为什么寿险保费下降这么快，收入受到影响了，市场潜力还需要更大的挖掘，你得让他真正发自内心去买，这方面做得现在还不多，培育保险人员，培育渠道还都是着眼于卖。为什么说有人提出来保险现在是传销，大家对保险不了解。

　　你们在让人去买保险的问题上有没有考虑过怎么去做？

　　林瑶珉：保险和其他的商品还是不同的，我们有时候开玩笑说卖棺材的，至少还有一块地，看得见，卖保险什么都看不见，同样它也是卖未来的东西。保险，一些刚性需求的，现在开始逐渐形成，类似于像意外险，车险。有一些涉及到通过法规来进行强制，有的是通过某种机制，某种政策来进行引导。其他很多保险的确是需要通过营销的方式来实现销售，所以的确在这个过程当中，渠道我说了非常重要，只是这个渠道到底应当用什么样的渠道卖什么样的产品，市场定位，渠道的定位，产品的定位，换言之，你如果这家公司定位什么样的市场，你就应当有一个相配套的渠道，有相配套的产品，相配套的制度和法规。

　　如果任何一个地方出现了偏差，错位了，一定会出问题。这也是以前郝老师经常讲的投连险问题，我首先觉得保险这样的产品是蛮特殊的产品，还是需要通过营销的，怎么样从卖变成为买，或者叫引导很激发这种需求，保险公司的确还是可以做一些事情，去寻找一些刚性的需求点。

　　我随便举个例子，比方说现在我们的疾病保险当中，重大疾病保险，一直觉得对保险公司来讲是赚钱的，对于客户来讲觉得理赔的条件很苛刻，保险公司有所谓的分级理赔，没有那么严重的情况下客户也可以得到一定的赔付，已经在朝刚性的需求迈进了一步。包括我们尝试做一个事情，我们考虑有一些所谓的慢性非传染性疾病，这个人群是非常大的，这部分如果有保险，刚性需求比原来的这样一些保险应该说要强得多。如果说你能够找到客户的需求，或者说挖掘到客户的刚性需求点，应当这个问题就会逐渐化解。但是哪一天保险不用卖，客户排队上门来买，我觉得可能会看不到。

　　王梓木：刚才说保险是卖出去的，没错，这个道理是有它的合理性，因为保险卖的是霍然发生的事情，老百姓不一定愿意去买，怎么病就摊到我身上了。林总说的重营销还是不可或缺的，卖有它的道理，卖一种霍然发生的事情，需要推销。

　　当一个人，一个组织，你的生活，收入提高到一个水准的时候，应该把霍然发生的事情预先支付出去。保险就是降低你的生活风险，降低你的企业风险，作用就在于此，所以买这个产品的时候需要客户不断觉悟，为什么外国人买产品多，一个是它收入提高到一定水准，愿意拿出收入一部分去购买这个保险，房屋险，外国没有房屋险就不敢买房子，咱们中国就觉得没必要搞房屋险，这个理念一定会随着中国市场化程度提高，随着人们收入提高会不断改变。中国人均收入不断提高，保险需求一定是提升的。中国的城市化进展超过了全球任何一个国家，农民工不断进城，工作性质特点，农民工现在都招不着了，低收入没有人来了，一定需要不同类型的保险产品，需要保险公司对不同层次人员，不同类型的人员，提供丰富多彩的保险产品，肯定是需要的。正因为于此，中国保险业现在还是一个朝阳产业。大家还有信心。

　　陆勤：大家要看我们专门有一个S形的曲线，GDP超过3千美金以后是进入快速的通道里面，毫无疑问，这个会进一步增加。销售没有错，大家都知道的，关键是怎么去销售，我有一个个人体验，在香港的时候我是汇丰银行的顾客，汇丰银行给你打电话向你推销也是销售一个产品的时候，他是把你整个人的家庭状况，财务状况都了解了以后，我们发现这方面好像你是不是有一些保障不够，你会不会考虑，这样我会听下去的。

　　现在我接到的电话不是这样，销售本身没有问题，关键是怎么去销售。这是精细化的程度，市场进一步提高的成熟过程。

　　主持人：需求可以被挖掘也可以被创造，未来的机会也是很大。

　　现场提问：陆总提到招人的时候专业是放开的，我可以这样理解吗，保险学的学生并不受保险行业的看好？

　　王梓木：保险业是缺乏人才的，发展得太快，外部又不仅限于保险，各行各业都出人才。我们要了清华的工程师去做理赔，承保的业务，保险公司除了保险院系以外，其他也还是愿意找的，看他学校的等级，不一定是他的专业，本科。保险专业的学生至少还是有优先录取的机会，但是你们要注意，很多保险专业的研究生，特别是研究生他对职位岗位要求很多，他不会去做一个营销员，他绝不甘心。我认为一个保险精英一定要从营销员做起，这些人来了以后，我是保险专业研究生，这个岗位那个岗位，不是简单的从业大军，有自己的岗位需求，这些岗位是不是很充分在等待着，就不一定了。有些公司发展很快，学生机会可能多一点，发展稳健的更多希望从有一些有从业经验的人来挑选，这样会降低它的风险。

　　林瑶珉：您谈的是学历，学历在我看来是一种学习经历的证明。但是有些东西在学校是学不到的，我更关心是学习的努力，因此我们不只是看学历。

　　第二，从保险的角度出发，我们经常用四个英文字母高度概括一个人的综合能力，K，知识，A，心态，S，技能，H，习惯。如果你的学历只能说明包括你的一些知识积累，可能在这个当中A是最重要的，就是心态，你不是保险专业的没有关系，你只要有学习能力，有好的心态，知识会逐渐积累，技能会逐渐提高。这样一个概括或许不仅今天在座的，乃至于对其他的观众也会有一些启发。

　　主持人：其实就是心态的问题，我觉得我们学新闻学电视的也是一样。我们在这个岗位做了很多年之后，我们招人的时候也是偏向多元化的方向。就像刚才林总说的，就是学习的能力特别重要，你是不是能够加入一个新机构之后迅速提升你学习能力，迅速为大家带来大家能看得到的一些改变，特别的重要。

　　现场提问：我们都知道前一阵子大病医保新政落地，包括之前的新农合，其中最大亮点是医保商办，我们知道保险的三个职能里面，大家提的更多是第二个职能，现在在近些年里，保险的第三个职能，社会管理职能被大家谈得越来越多。包括我们说人身险业务，未来最大的发展空间就是健康险和养老保险，包括这次十八大的时候，提出了保险在五大体系会有一些推进作用。从保险业来讲，对于参与这些社会保障体系建设，包括参与社会管理功能，是不是保险发展未来有很大的成长空间？

　　陆勤：答案肯定是社会管理职能，就是保险的职能之一。特别是现在我们其实有很多看到的报道的事件，事故，包括前一段时间北京车公庄走路的时候，热水管爆裂出了事故，政府部门来处理的。实际上如果在国外，这个是一个典型的责任险的赔案，相当典型。你的问题，我们在这方面现在目前来讲，国内市场还是有相当大的空间去发展，包括开始之前在房间里谈到环境污染责任险，这个也是一个现在目前来讲都是政府部门在出面处理的事情。这个事情，这个职能是完全可以转换的，可以转换到保险公司，答案是肯定的，这方面的发展空间相当之大，但是具体怎么去发展，这个我留给各位老总去评价。

　　郝演苏：这个虽然很简单，就是引导政府，概念有了，社会管理肯定是有的，包括舆论，能够让政府知道目前纳税人的主权意识越来越强，你不按照一个基本的市场游戏规则做社会管理，出了事之后拿我的钱去买单，这就有问题，你有责任的。掉下去之后，他告城建，我说告市长，城建是市长任命的，包括很多这种事件。我们行业在创造需求的时候给政府提建议，让政府明白保险在社会管理当中有哪些作用，让政府知道怎么合理利用现有的社会工具，合理利用现有的社会服务体系，通过保险的方式处理问题，政府是很容易的，保险公司处理不好我可以抓你，你自己处理给多给少很麻烦。纳税人的钱本来是由哪个科目安排好的，各方面配合这样才能做得更好。

　　王梓木：寿险更复杂了，匹配年限，都是有很多规则的。保费拿来以后，财险要求必须有承保利润，这是底线。有了承保利润，做保险的，你的技巧，能力，服务性收入，首先应该是承保收入，其次他除了赔付以外，有一些沉淀的资金可以用来投资的，这个投资也应该审慎。我们叫做它是锦上添花，绝不能让它雪中送炭，指望它雪中送炭就可能让你雪上加霜。

　　主持人：谢谢台上四位嘉宾的精彩发言。刚才我们说到了种种的问题，我们也不能忽略其实在问题的背后往往蕴藏着很多的机遇，很多的机会，而且一旦触动可能会有爆发式的增长。毫无疑问，虽然我们是从内外交困开题的，我们依然要从朝阳产业来收题，我们相信保险产业依然会有一个明朗的未来。

　　郝演苏：把握建成小康社会的机遇，做大做强我们这个行业。

　　陆勤：中国高增长市场，希望是很大的。

　　林瑶珉：保险，还是保险，如果要让除了今天在座的媒体，我们社会大众这样的受众能够听到一句话，我宁愿说保险是一种爱心的制度，从这个角度去理解或许会有另外一种态度。

　　王梓木：其实创新在我心头是永远存在的，我觉得中国过去的十年，时代乐观最强音叫科学发展，未来十年的最强音我认为是叫创新中国，创新中国需要什么，需要制度，需要法律，需要氛围，让大家宽松，有制度保证，让大家能够自由去创造，而不是创造各种各样的束缚。所以这种创新中国需要我们的经济体制，政治体制，文化体制，各种体制的改革配套，才能完成和实现中国真正的创新大国。

　　主持人：谢谢四位嘉宾的精彩发言，也感谢现场的各位嘉宾，同时对《保险经理人》杂志社对于保险圆桌板块的大力支持表示感谢！2012年新浪金麒麟论坛高管圆桌会到此结束了，感谢您的参与。