党的十八大引起了国内外各界的高度关注。胡锦涛总书记在十八大报告中提出要实施更加积极主动的开放战略，这一表述让众多外贸企业充满信心。

　　●专注+创新=生存●用改革破解难题●向高端要效益●把握“走出去”机遇●政策助力中国“智”造

　　专注+创新=生存

　　“国际上对中国十八大的关注超过了美国的大选。中国企业家除了做好自己的企业之外，对政治话题也是非常敏感和关注的，这是必须的。”烟台红壹佰照明有限公司（下称“红壹佰”）总经理林利民对《国际商报》记者说。

　　从2000年“试水”外销算起，红壹佰已经在外贸领域闯荡了10多年：一方面将产品做专做精，始终专注节能照明领域；另一方面，坚持在技术上持续不断地创新。

　　谈及未来，林利民期待国家能更多研究企业转型问题。“对于十八大，最重要的就是要有变化，企业也要不断变革才能生存。”

　　目前红壹佰已发展成为拥有26条生产线、260多个产品、860名员工，年产6000多万只高效照明产品的企业。1995年成立之初，红壹佰还只是一个拥有3名员工、年销售收入不足20万元的“小作坊”。

　　“多年来我们只专心做好一件事：节能灯的研发和制造。”公司成立初期，为了集中资金搞节能灯产品研发，林利民身兼数职，既要搞好生产管理，还要充当销售人员，甚至当起了搬运工。林利民好几次亲自把一箱箱产品给经销商搬去，并亲自卸货。

　　对主业的多年坚持帮助红壹佰在产业链上逐渐做精做深：目前红壹佰生产包括节能灯、LED及其他品种等三大类、几百种产品，以满足不同场合的使用需求。

　　与此同时，林利民十分注重技术创新。红壹佰先后组建了烟台和苏州两个研发中心，并与多所高校和研发机构开展合作，每年都有40多个新产品投放市场，新产品的产值率达到40%以上。

　　其实，红壹佰也曾以低价出口作为主要盈利方式。“竞争对手敢卖的东西我也敢卖，他的价格低，我的价格更低”一度成为林利民屡试不爽的营销手段。

　　2008年金融危机肆虐全球之际，红壹佰陷入前所未有的困境。“那时我没有钱给员工发工资发奖金，没有钱去买更好的设备，更没有钱去搞创新和研发。”陷入困境的林利民决定走自主研发的道路，除了为客户量身定做产品，也开始与意大利设计公司共同在产品的外观设计上力求创新。“与上一代产品相比，新一代节能灯设计从红圈镜头的设计中找到灵感，在灯壳上勾出一条红色的‘微笑曲线’，这就让产品更显高档。”林利民说。除了红圈镜头，后现代风建筑以及汽车线条也成为红壹佰的创新设计。

　　林利民坦言，虽然产品成本增加约10%，但售价可以提高20%~30%，带来更高的毛利率。此外，由于产品在业界的独特性，企业的议价权也得到提高。目前，红壹佰只同该市场排前三位的客户谈生意，如果客户没有订到一个柜以上的产品，便不会与客户签单。

　　展望未来，林利民表示：“过去10年中国所有的进步都是融入全球化带来的。对于十八大，最重要的就是要有变化，企业也要不断变革才能生存。”林利民说：“在中国做企业真的很不容易，希望能有一个更开放、更公平的市场环境。”(滕飞)

　　用改革破解难题

　　如果说“如何做一把好刀”是上个世纪阳江十八子集团有限公司的“关键词”，“创造辉煌”就是这家民营企业这10年的“座右铭”。

　　28年前十八子初创时仅是一个占地面积不足200平方米、只有8名生产人员、资金不足2万元的小作坊，制刀工具仅有2台迫刀机、2台磨刀机、3台手动抛光机、1台淬火机、1台砂轮机。

　　1987年，公司董事、总经理李积回加入作坊，企业开始引进国外先进的制刀设备和工艺，自创“飞球”、“刀皇之锋”、“切味一番”和“中华庖丁”等刀具品牌，在同行中崭露头角。

　　2002年，十八子成长为拥有8家子公司，国内、国外、自制机械设备1000多台（套），工业用地及配套设施用地超过25万平方米，员工超过2000人，年销售额超过3亿元的国内刀剪行业龙头企业。

　　李积回表示，公司能迅速发展，关键在于不断改革。“大家都有一种创新的意识，一直坚持创新，以满足客户不同的需求”。“我们把很多功能的刀组合在一起做成一套，消费者从买一把刀到买一套刀，需求量是增长了几倍的……更重要的是，在刀的生产过程中，我们根据不同地区的用刀情况，开发了多个品种、多种规格的刀具，以满足客户不同的需求。”

　　李积回说：“我们深知，办企业和做人一样，要有自己的目标、自己的想法，如果你想都不敢去想，那还谈得上有所作为吗？”

　　为竖起十八子这块牌子，李积回可谓不遗余力：一是坚持高质量，在成本上保持投入，不减料，不偷工；二是坚持专业性，经得起诱惑，专心致志做刀；三是坚持内销方向，内销做开了，品牌起来了，再走出去做外销；四是坚持创新，“客户想不到，我们却做得到”，做客户满意的刀，提升品牌形象和美誉度。

　　2008年金融危机让以外销为主的阳江刀剪产业受到了很大的冲击。集团便把目光投向了广阔的农村市场，开展“刀具下乡”活动。“此外，我们还对现有的产品系列进行了优化整合，利用元旦、春节等销售旺季，抓好促销活动。”

　　对国际市场，“以前在广交会时，都是被动地接订单来做，按照对方的品牌、规格和要求来做。现在要开拓国际市场，要主动研发一些符合国际市场需求的产品。另外，还会大力推动国外专卖店销售。”

　　李积回不无感慨地表示：“十八大的召开是中国的一件大事。国际市场动荡，作为企业家更加希望国内经济能够稳定增长。作为一个打造民族品牌的民营企业家，我希望借十八大东风，我国能够继续保持改革开放的强劲势头，以经济发展为导向，使内需不断增长，从而最终提高中国在国际市场上的地位。”他继续说道：“稳定和谐是百姓迫切希望的，希望十八大召开后，我国能继续保持稳定和谐的政务环境，从而使内需不断增长。”

　　（荣郁）

　　向高端要效益

　　王伟这个在中国再普通不过的名字，在江苏江阴当地算得上是个小小的名人。

　　1993年，17岁的王伟初中才毕业，就以江阴状元的成绩直接上了大学，学习外贸专业，开始了与外贸的缘分。“10年前正是我们公司筹建的时候，那时的我没有启动资金，空怀着一份做外贸的理想。”其实2002年的王伟已经有所积累，他已经在几家外贸企业打拼了5年，有了一定的人脉关系。更重要的是，那时的王伟便已经为自己的江阴嘉祥外贸有限公司设定好经营目标——做小众、高端的服装外贸生意。

　　“当时国内的服装外贸企业正在急速发展，但服装产品同质化的趋向严重。国企改制的大型服装贸易企业规模很大，它们不害怕同质化，但我们不行，走规模这条路肯定是行不通的。”

　　2003年的“非典”给正苦于没有启动资金的王伟带来了机会。

　　受“非典”的影响，每年很多固定来中国的采购商取消了他们的采购行程，订货更多通过熟人下单。“一家澳大利亚客户找到了我，他是之前我在外贸公司时认识的。他过去对我比较信任，听说我出来自己做，就很爽快地决定和我合作，并一次性预付了5万美元的订金。”

　　江阴嘉祥就从那5万美元起步，到2006年已经做到了400万~500万美元的资本积累。“初期的积累是艰难的，在大型企业中寻找自己的生意并不是很容易。但从2006年开始，公司发现，质变的时机到来了。”

　　王伟回忆，2006年，国内服装企业的产品同质化遇到了瓶颈，中小客户的利润受到中间商的挤压而苦不堪言。

　　王伟觉得自己的机会来了，他要为全球小众优质客户提供个性化的、一站式的服装服务。此时的江阴嘉祥已经为此做好了准备，他们积累了生产、技术、客户沟通、产品开发等各个环节上的人才和经验。于是，公司的业务开始了“井喷”。

　　从2008年到现在，在整体外贸形势不断波动的大环境中，王伟的公司的利润保持着每年翻一番的成长速度，净利润率维持在10%~15%之间。

　　这在许多业内人士看来，实在是件了不起的事。仅人工成本一项的上涨，就拖了不少服装外贸企业的后腿。但在王伟看来，人力资源本应是当下中国服装的优势：“我们的服装外贸发展了这么多年，尤其是最近10年，我们培养了大量的高级产业工人，这不应该是我们的负担，而是我们的财富。那些低成本市场做不来的订单才应是我们的核心订单。”

　　王伟拿出一件高级女装说：“别家类似的产品卖20~40美元，我们公司则卖到299美元甚至499美元。重要原因在于我们的工人平均年龄在40~45岁之间，他们相当于客户的私人裁缝，产品的附加值可想而知。”

　　展望了企业和产业的未来，王伟表示：“未来服装外贸的趋势是D2C（Designer-to-Customer，即设计师对客户），尽量取消中间环节，这样才能将企业的利润最大化。”

　　(闫岩)

　　把握“走出去”机遇

　　厦华电子股份有限公司副总经理李永是中国视像行业的“老人”，也是中国机电产品进出口商会彩电分会会长。他不同意彩电是夕阳产业的说法。“那仅仅指的是显像管彩电。整个视像行业是朝阳产业。”用他的话说，中国彩电比较能“折腾”，他自己一直在出口的田野里耕耘着。

　　经历了上世纪CRT时代的辉煌、90年代末掀起的“走出去”浪潮，又到平板电视兴起之后的沉寂与追赶，中国彩电第二轮“弯道超车”的机遇目前已呼之欲出。

　　“这些年，厦华‘走出去’离不开出口信用保险，也离不开工信部、商务部等主管部门的政策支持。跨境合作区的设立使出口企业得到了更大的生存空间。相信十八大召开后，这些政策能得到延续。但随着WTO框架的不断健全，政府冲在前面的可能性越来越小。”李永说，“政府思路很超前，现在企业要考虑怎么跟上去。”

　　过去十年间，中国彩电有过巅峰时期的风光，也遭遇了话语权被剥夺的“麦城”。“彩电业目前在国际市场上有一个过冬法则，行业总体属于朝阳产业，明天很美好，但不要牺牲在黎明前。”李永对彩电行业前景的判断谨慎中带着乐观。

　　2000年~2004年，是中国彩电行业激荡海外市场的高峰浪潮期。厦华在这期间的海外业务壮大起来。然而，平板彩电崛起之后，CRT彩电谢幕了。中国彩电从2004年的辉煌巅峰全面收缩。

　　2003年，日韩开始研发平板彩电。到2005年，中国彩电产业链大面积萎缩，从CRT时代拥有近九成的产业链，被冲击到只剩30%。3年内，中国彩电沦为平板加工商。

　　厦华开始苦补平板生产制造短板。2006年，厦华引进台湾中华映管成为第一大股东，占股29%。原第一股东建发集团为第二大股东，占股18%。通过台湾光电产业与大陆彩电行业的结合，厦华的产业链完整了。

　　据悉，中国彩电屏产能今年恢复到4000万片，明年可能达到6000万片。“这跟CRT时代的格局很像。但这次中国彩电产业的机会和模式有更大的发展空间，可以带动整个光电产业链的发展。”李永说。“第二轮‘走出去’的机遇来了。”李永说，像一个轮回，却不是CRT时代的简单重复。

　　多年的国内外市场经验，让李永不再忌惮反倾销反补贴等贸易摩擦案件。他认为，未来能严重影响中国企业自主创新与全球市场的，是知识产权诉讼。双反案件顶多影响局部市场，但如果企业在知识产权案件中落败，全球市场将被封锁。

　　对此，李永提出，如果金融和保险手段能创新，比如推出贸易摩擦险种诸如“知识产权险”的创新险种，则不仅能为中国企业“走出去”提供风险对冲和保险服务，也能让企业敢于主动应诉贸易摩擦案件，敢于创新，打破跨国企业对专利池的垄断。（周洲）

　　政策助力中国“智”造

　　再次在广交会上见到曾水波，距离2007年的相识，已经过去5年。最大的感受是，这几年外贸行业的波折起伏，让他身上有种磨练后的成熟与韧劲儿。

　　虽然在宁波阿尔特家具有限公司供职是从2005年开始的，但自2004年年初就到宁波外贸公司实习算起，曾水波在这个行业已经将近9年。这9年，恰恰涵盖了外贸从蓬勃到遇挫再到整合思考的全过程。

　　2004年春节刚过，曾水波就和一批同学从武汉来到浙江宁波的慈溪市。“之前没想到会留下来。我发现和一般同学都向往的北上广比起来，当时慈溪的外贸业还属起步阶段，无论是当地环境还是企业素质显然还是不足的。但这也说明了这里的机遇更多。”没有计较一时与沿海大城市工资的差别，曾水波决定留在这个刚刚迈开外贸脚步的城市。

　　“你或许想不到，我面试成功后留在企业实习的条件，是要求我必须参加当年的春季广交会。”曾水波解释道，那个时候企业里没有多少大学生，迫切需要懂英语的业务员能上广交会。“那次广交会后，外贸知识落到了实处，获得了难得的锻炼机会，也让我真正理解和喜欢上这一职业。”

　　良好的外贸形势让他在广交会上接到许多订单。回来后，曾水波每天都加班到很晚。

　　2005年5月，曾水波来到了阿尔特，由于之前的全面锻炼，曾水波在阿尔特大展拳脚，“公司的5个业务员中只有一个大专生，其余的都是中专生。原有的老业务员其实操作并不规范，甚至不懂正规单证如何填写”。曾水波来到企业后，从邮件系统到客户档案建立和资料存储，为公司提出了许多规范建议。因为表现出色，2006年，才来到阿尔特一年的曾水波就被提升为业务经理。“企业是实干型的，只有政策上给予外贸企业充分的发展空间，个体才能得到锻炼并成功的机会。”

　　起家时的阿尔特主要靠古旧家具。到2000年，做这行的人多了，市场竞争激烈了，利润也不及从前，阿尔特开始转做欧式仿古家具。由于转型得早，产品又迎合市场需求，在2003年的广交会上，只有两个摊位的阿尔特推出的欧式家具一下子接了100个集装箱的订单，引起了轰动。2005年~2008年，企业一直处于成长上升期，产值翻了一番。

　　2008年底时，市场开始不同了。先是热销的产品引来众多企业模仿，紧接着，“金融危机和人力成本上升同时来，一下加大了企业的负担。而且原材料也在上涨，客户对质量也更加严格”。

　　曾水波说，阿尔特从2000年就做自主品牌，愿意在设计研发上投入。从金融危机到欧债危机，尽管经历各种困难，但思考、调整目标和开拓市场视野一直是企业坚持的。

　　谈到正在召开的十八大，曾水波说，希望国家层面能给予民营企业更多的发展空间和优惠政策，支持企业逐步从中国制造走向中国“智”造，“再一次凝聚企业的心，凝聚广大中国百姓的心”。（刘昕）图为第112届广交会现场。本报记者刘冬平摄