胡蓉萍袁盼锋

　　“虽然规模指标增速放缓，我们的盈利指标仍然很好，正在爆发潜力。”招商银行(微博)副行长丁伟在接受本报记者专访时表示。

　　他的东家招商银行从1987年成立至今，已经走过了25年的历程，这家银行从当初只有1亿元资本金、1家营业网点、30余名员工的小银行，发展成为了资本净额超过2000亿、资产总额突破2.8万亿、机构网点近900家、员工4万多名的全国性股份制商业银行。

　　不过，当前国内零售银行的竞争也日益激烈，招行面临同业追赶的压力。截至2011　年末，招行实现归属本行股东的净利润为361.29　亿元，比上年增长40.2%，净利润增速慢于民生银行的58.81%、华夏银行的54%、深发展的65%。

　　对此，丁伟对本报回应称：“同业确实在追赶，还有一个原因是招行基数相对这些股份制银行来说要高，但衡量一个业务有没有优势，有没有竞争力，值不值得作为重点去对待，不能看他的短期收益，要看他这项业务在市场上能得到多少客户。”

　　经济观察报：招行的零售一直走在同业前列，但从2011年零售业务规模指标的增速有所放缓。您如何看待这一问题？

　　丁伟：招行的战略和特色就是零售，但是投入多少要看整个全行业务的发展。规模指标增速放缓，最主要的原因是招行基数很大。所有银行看竞争对手的数据，都要看招行，招行面临着竞争压力。虽然规模指标增速放缓，我们的盈利指标仍然很好，正在爆发潜力。

　　我们一直在加大零售的投入和创新。在移动汇款、手机银行等电子化设备方面，招行的手机银行买机票和买彩票都非常方便。这些都能增加客户的粘合度。

　　2011年，招行的零售占总收入的40%，利润贡献度是30%，再大幅度提高有些困难。零售成本高，网点的成本都在涨，这就降低了利润贡献度。此外，全行4.5万多名员工，过半是零售的，人力成本也摊在零售上。不过，不能因此就不扩张网点了，招行在网点上远远不够，很多客户还是需要面对面接触，特别是新客户，他必须有网点的接触才感到踏实，但是进来以后可以把客户送到网上去。然而，一个网点再扩大有时候则没必要，我要求员工把客户送回家、送上网去，而不是在网点排队。

　　经济观察报：招行2011年存款较年初增长17%，大幅超越全行业平均水平13%，不过，存款业务的竞争压力越来越大，2012年，招行会如何做好负债业务？

　　丁伟：CPI这样的发展情况，老百姓的储蓄意识越来越淡薄，对财富管理的需求更加旺盛。这就对我们未来的负债业务提出了非常大的挑战。招行的策略是，坚持以客户为中心，满足客户投资理财的需求，发展财富管理业务，以获得客户信任，推动负债业务发展。打个形象的比方，各种理财产品就像是公共汽车，储蓄客户就是排队等公共汽车的乘客。因为有各种理财产品，还有专业的资产配置服务，所以会吸引更多的储蓄客户来到招行成为我们的客户。只要买了理财产品，一旦产品到期，这些资金就会体现为招行的存款。

　　虽然招行今年储蓄存款同比增长放缓，但是财富管理大幅度增长，整个管理客户总资产（AUM）大幅度增长。

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　　这说明现金流是流进而不是流出。重点突破的问题，就是不断设计和引进更好更多的产品，让其他的钱源源不断转到招行来，而不是从招行流出去。再就是要求资金链在招行内部循环。

　　私人银行客户方面，资产在1000万以上的招行客户数，去年年底是1.6万，他们平均在招行的资产都在2000万元以上。这些私人客户在招行大量投资各类理财产品。

　　经济观察报：2012年金融资产投资存在不确定性，表外及理财业务的发展，受到渠道建设、监管政策的影响，您如何预计2012年招行的理财业务收入的增长，如何应对2012年的挑战？

　　丁伟：中国的监管还是比较严格的，中国的产品创新是要向银监会报批。监管政策虽然今年会从严，但是对招行产品的影响不会太大。今年年初，我们召开了和证券公司、信托公司的研讨会，我们在不断探索，加强产品创新，以更好地满足客户需求。

　　此外，利率市场化很快会加快速度，现在各方已经达成共识。未来零售业的竞争越来越激烈，我们未来重点发展三大块业务：一、财富管理；二、消费金融；三、小微企业贷款。

　　经济观察报：招行并不是最早做小微贷的，现在部分股份制银行已经做出了自己的特色。招行如何显示出自己的差异化？

　　丁伟：最近我看到有些分析师和媒体对招行这种模式提出一些质疑，说招行做这个可能相比其他银行就不太赚钱。首先，我有一个观点是衡量一个业务有没有优势，有没有竞争力，值不值得作为重点去对待，不能看它的短期收益。更重要的是要看这项业务在市场上已经得到多少客户，而且要看你要面对的这个市场未来的发展空间有多大。我们为未来储备了很多东西，尤其是客户，其实银行业未来面临的挑战，对做好了零售业务和客户粘合的我们，都是有利的。资本监管加强、利率市场化、融资脱媒这三大挑战，对批发业务的影响都比对零售业务的影响更大，比如直接融资比例的扩大，其实是让大企业融资形式更多了，小企业融资需求依然需要银行来提供，我们发展小微就是在积聚这方面经验。

　　我们一直在调整零售贷款的结构。招行5500亿的零售贷款里面，约60%是住房按揭贷款，有的股份制银行基本没做住房按揭贷款，所以我们未来可以释放的空间很大。我们的好处就是锁定了这么多客户，有这样的零售基础，未来，招行的潜力和爆发力就比较大。