在新浪财经《品牌不二》栏目第一期线下活动——“走进e袋洗，探荣昌转型之路”体验分享上，e袋洗CEO陆文勇以“一个洗衣店的社区梦想”为题分享了荣昌如何玩转洗衣O2O。

　　“到目前为止我们公司没有做任何的广告，但是我们的知名度还在上升，每天的订单都在翻倍。”在陆文勇看来，所有产品卖的是感觉，而不是产品本身，而这背后则是注重接地气、抓住用户真实心理需求。

　　虽然分享时间有限，但干货不少，尤其对在做市场营销与传播的一线朋友们，值得一读。

　　以下为陆文勇精彩观点分享：

　　我之前是做市场出身，所以我一直坚持一个市场营销的理念是所有的产品卖的是感觉，而不是产品本身。为什么？你们可以设想你们喜欢的所有的产品，所有的手机，所有的商品，喜欢的都是它的感觉，而不是这个产品本身。我们去看很多的电影，包括你口渴了喝一瓶矿泉水，我相信你要的是那个很爽的感觉，包括为什么电视上做广告一到过年的时候什么广告最多？是百事可乐，其实它那个汽水能有多大的价值或者有多大的不同？就是糖水加碳氢化合物。我觉得它并没有特别多东西，但是它会塑造一种广告传播的理念，让你感觉喝了那个汽水就能拥有那个热闹的气氛，朋友之间的气氛。所以，所有的产品我认为卖的都是感觉。到目前为止我们公司也没有做任何的广告，你没有在楼宇当中看到我们太多的广告，包括在电梯很多地方都看不到，但是我们的知名度还在上升，我们每天的定单都在翻倍。

　　我们发现这个时代一定要卖感觉，而不是卖产品，卖感觉的话，我相信用户的一个体验跟传播是最重要的。所以，我们最近在做非常密集的工作，在优化我们的用户产品体验，包括我们在做新媒体的营销，我们现在大部分的用户来自于微信传播。

　　分享一下我们做的一些营销的案例，可能在座的也有一些朋友听过。这是我们在北五环东边的一个小区做的实验。当时我们在洗衣淡季的时候，7月份，要完成一个非常艰巨的任务，要在这个小区里占有一部分的市场份额。结果，我们在一周之内，在一个五千户的小区办了1200张卡。什么概念呢？我们一周之内让这个小区的24%的家庭使用了我们的服务或者成为我们的用户，意味着可能来年的淡季这个小区的很多小的洗衣店就要倒闭掉，如果持续推广的话，我们可能占有这个小区60%以上的市场份额。

　　我们在做市场传播跟营销时，一直非常注重接地气。我们送的很多东西都是非常实在的，非常符合当时应景的一些东西。当时7月很热，很多小区居民每天都买西瓜的，所以，当时我们办一张会员卡就送西瓜，那几天时间我们送了一千多个西瓜，导致了一个局面就是旁边那个西瓜摊差点儿黄了，西瓜摊摊主就找我们谈判，说你们这个不太对劲儿啊，说你们一个搞互联网洗衣的整我西瓜摊干嘛？这不符合道理。我们做互联网的同学应该明白叫羊毛出在猪身上，狗买单。他很不幸。当时他说我知道你们e袋洗要过来，前几天就看到你们过来踩点了，他说我还提醒过旁边做洗衣店的朋友你们要小心点e袋洗要过来，可能要颠覆你们，结果到第二天我就被颠覆了。他非常不解，后来我们达成了一个协议，普通的创业者都很不容易，就像我们一样。所以，我们决定不去批发西瓜了，到他那边去买，反正我也省精力省时间了，他也便宜一点卖给我。所以，那一段时间他就使劲批发西瓜卖给我。

　　第二个是我们挺久的一个案例，3月8日的一个活动，当时一部韩剧很火，大部分女生喜欢看电视剧，当时我发现周围人在看的时候我也很好奇，这个电视剧能有多大的吸引力导致那么多女生都在看。后来我看了一集之后觉得很没趣就不看了，因为我觉得这个小伙儿也没那么帅。后来我就跟一些女生朋友聊她们为什么爱看这个剧？后来得出一个一致的结论是《来自星星的你》满足了女人对男人所有的幻想，有钱、浪漫、拥有超能力，还能穿越。所以，我觉得这一点来说是用户在感情上的一个需求跟共鸣，而不是我们背后这些东西。

　　一家洗衣店怎么去满足女人对男人的这样的需求呢，这一点对我们营销点是非常难的。后来我就又做了一个调查，就问这些女生，我说你们最近有没有吃过炸鸡跟啤酒，十个女生当中只有一两个是吃过的，为什么？因为大部分人都希望别人给他一个惊喜，而不是自己制造一个惊喜，自己制造的那不叫惊喜。所以，女人都希望男人哪一天回家之后突然带上炸鸡跟啤酒，说打开窗户看着雪一起吃，这种才够浪漫。但是中国大部分男人都是不浪漫的，所以，我们当时就决定，因为当时正值“三八”节，替这些女生完成这样一个梦想。我们当时购买了很多雪花啤酒，贴上我们的Logo，然后在附近离你家最近的肯德基[微博]店买上热腾腾的炸鸡送到你家去，当时也挑战我们的配送能力，要找到最近那一家店然后再去你家，其实很复杂的东西。不过我们整个活动还是有非常多的惊喜，很多朋友都到朋友圈炫耀，基本上我们的取送人员送给她之后，她的第一个反应就是拿出手机帮忙拍一张。这样一个浪漫需要多少钱？其实很便宜，只需要十几块钱。但是它真的就满足了你的心理需求。我相信只要收到过我们炸鸡跟啤酒的同学一定会记得e袋洗，一定会深刻的一想到洗衣服就想到我。

　　当时小天和刘强东这个事件很火，网上有两种评论，一个评论说这个小天真不要脸，跟一个比自己大20岁的老男人在一起，就是为了钱。还有一个声音说为什么不是我，为什么不是我自己。我们当时觉得90%的女生的心声的确是为什么不是我，大多数人属于嫉妒的心态去抨击这件事情。于是我们决定满足一下大家的参与感，因为大家在评论时并没有参与到这个事件中来，当没有参与进来的时候，其实整个传播力度是很低的，人们都愿意传播跟自己相关的东西。大家回想一下，一定是这样一个定律，你愿意传播跟自己相配的一个星座、运势力或者带有自己价值观的文章，都喜欢去传播。所以，我们当时就给所有的小天送奶茶，让他们感受这个气氛去传播，很多人都分享到朋友圈。我们还做了活动，所有名字中含有“天”当天清洗一次都是免费的。当时微博上还有明星@我说能不能也免费，我说当然可以。背后产生效应是人们对某个事件关注的时候他一定希望这件事情跟自己有关联，哪怕他说刘强东是我二舅他也觉得这个事情跟他相关。

　　当时我们的e袋洗是蓝色，再加上我们有一个袋子，我们想到最贴合的一个吉祥物可能是哆啦A梦，因为从它的口袋里能掏出我们想要的东西。这可能是我们很多人小时候的一个梦想，相信每个人心里都有，大部分人也都喜欢这个东西。所以，当时在北京朝阳大悦城有个哆啦A梦展时，全北京的父母都在带着小孩去参观，我们发现这个需求很火的时候我们就问身边的朋友你们家里到底有没有一只哆啦A梦。后来发现大部分人都没有，这让我们有一点点惊讶，因为你们都喜欢，但是没有，这个喜欢的东西不一定自己会买，也希望别人送。所以，这个东西我们就决定送。后来我们市场的负责人到批发市场去找，小个十块钱一只，大个二十块钱一只，我们觉得挺便宜的，就给我们的用户去送，当天下单就送哆啦A梦，可能是大的，可能是小的。后来发现非常有效果，我们的用户会把这些哆啦A梦放在什么位置呢？小个的放在车前面，大个的放在床头柜或者自己书桌上的。我觉得这个就产生一个非常有意思的场景。前一段时间还有人问我，说你们这么送算过来成本吗？我说为什么要算成本，互联网好像不用算这个东西。我觉得成本也非常划算，你花十块钱、二十块钱在人家家里打着一个永远的广告牌。你每天在书桌上都能看到我，每天一开车那个晃晃的哆啦A梦就是我送给你的，你在洗衣服的时候难道不会想到我吗？我相信一定会的。所以，当时做这个活动非常有意义，我相信每个人心里都有这样一个梦想，但是他需要一个人去帮他实现，哪怕很小。