企业观察报记者 单金良

　　一度陷入“行贿门”的GSK中国正在发起一场刮骨疗毒式的“合规化”变革，使其医药代表从“销售型医代”向“服务型医代”转型。上述计划在逐步让GSK中国“新生”的同时，也正在揭开这家公司更多的伤疤

　　去年7月被曝大肆行贿的跨国药企葛兰素史克中国公司(下称GSK中国)，近日发起了一场刮骨疗毒式的改造，主要措施包括合规检查、销售转型。与此配套，公司公布新的薪酬体系，并对医代进行裁员换血。

　　不过问题是，这些措施能不能真正长期推行呢？会不会严重影响GSK中国的业绩？

　　合规检查下的裁员风暴

　　去年行贿门曝光之后，GSK中国开始对旗下3000名医药代表进行内部核查。结果显示，有近千人存在合规问题嫌疑。

　　随着内审的开展，裁员风暴来临。3月下旬以来，GSK开展了多轮裁员，所涉及的销售人员，包括基层的医药代表以及大区经理甚至部门主管。

　　GSK中国“合规” 变革困局

　　GSK规定，对于公司认为有问题的员工，必须予以开除或劝退，并扣发两个季度奖金，凡是不配合者将收到“不清洁离职证明”。GSK内部对“问题药代”的《解除劳动合同通知书》等文件也显示，公司方面会列出药代合同期内疑似合规风险的内容进行质疑，并以此作为解聘依据。如不配合终止合同，则将开具惩罚性质的附带解聘说明。

　　收到“不清洁离职证明”者，接下来找工作将会受到影响。某美资药企一位经理向《企业观察报》透露，他们近期面试了一些来自GSK的员工，除了一位产品营销人员外，公司没有接受其他的医药代表，这或许跟离职证明有直接关系。

　　对此，一位医药代表抱怨，在内部调查过程中，公司让部分药代签署认罪性质的说明书。“公司声称，签署了说明书就能安全过关，而仅过了数月，公司却拿这些签了字的员工开刀，终止劳动关系。”

　　GSK中国的一位疫苗医药代表告诉《企业观察报》记者：“目前，我们的销售人员已经裁减1/5了，裁员势头仍在继续。”

　　另一位接近GSK中国的医药人士表示，按照GSK中国3000人的医药代表规模估计，目前已经裁去600人。

　　“挥刀自宫”式的销售转型

　　在进行内审检查的同时，为了应对合规压力，GSK中国推动了一场“挥刀自宫”式的销售转型与变革。

　　2013年12月17日，葛兰素史克宣布，调整过去那种向医疗保健专业人士直接支付任何形式讲课费用的做法，并于2016年初全面停止这一做法。

　　此外，公司将就停止向受邀出席医学会议和进行演讲的医疗保健专业人士直接支付讲课费用的做法启动协商流程。

　　GSK表示，销售人员的薪酬将与改善病患医护关系以及公司业绩挂钩。

　　此前，一些跨国公司医药代表先自行垫付公关医生费用，然后再找公司报销，已经是业内通行的做法。GSK中国因此陷入“贿赂门”。如今为了重新赢得市场信心，GSK中国宣布斩断“带金销售”，对其全球销售及营销实践、员工考核和薪酬体系做出重大调整，并承诺公司各项运营遵循最高标准。

　　根据2014年1月实施的销售团队薪酬调整，“销售员工的奖金计算不再以个人的销售指标完成情况为基础。取而代之的是，公司将根据专业知识、服务质量以及对公司价值观的践行程度对所有面向客户的销售员工进行考核。”

　　按照以往的做法，在每年年末，GSK中国公司都会从总部领到下一年的年度业绩目标，而中国区的总体指标再细分到不同的产品事业部，直至具化到每个医药代表。而与此同时，与销售指标呈正相关的销售费用也会层层细分，最后确定每个代表背负多少指标。

　　而从2014年开始，这些销售指标都不由一线的销售代表承担。“没有销售指标的考核，并不代表没有销售指标管理。”曾经在德国拜耳工作长达20年的吕平告诉《企业观察报》记者，“对个人就没有太多指标压力了，最终的压力还是中国区的负责人一人承担。”

　　一位GSK中国员工介绍，新的薪酬体系将适用于GSK中国所有和处方医生联系的销售员工，包括医药代表和销售经理。今后，在没有背销售指标的情况下，GSK中国的销售人员也能拿到高额工资，而奖金则依据专业知识、拜访质量等指标来评定。简单来说，GSK的医药代表将从“销售型医代”向“服务型医代”转型。

　　“GSK新考核体系的销售逻辑是，只要医药代表的专业水平足够，只要拜访医生够多够好，但问题是，“即使考核医药代表的服务水平，如果没有给医生们一些实惠，他们怎么给医药代表一个好评？没有实惠，医生们会主动开单吗？”

　　从3月份开始，GSK中国的医药代表纷纷飞往上海参加专业知识考试。不少员工称，考试的内容并不轻松。这让一些善于销售却无专业背景的医药代表大为头痛，也是部分代表不得不离职的原因。

　　“医药代表现在的日子应该说是好过了。”一位接近GSK中国的知情人士表示，“现在一个普通的销售代表月工资在9000元左右，比以前略有提高。”不过，基本工资虽然上浮了，销售业绩相应的高提成也没有了，一个月数万元提成的时代过去了。当然，对于另一部分的医药代表来说，没有了业绩考核的压力，GSK中国的生活已如养老院一样舒服。

　　“讨薪门”与旧伤疤

　　GSK的这些改革措施，推行并非一帆风顺，很快即遭遇员工的集体维权。

　　3月26日起，GSK中国员工之间传播着这样一条微信：“(20)13年的报销费及四季度考试奖金将以审计的名义克扣。(公司)还以丑恶的方式分批辞退员工，以求不用给员工补偿、推脱逃避责任，现在部分员工自发组织起来维权和声讨公司。我们是公司最忠诚的拥护者，现在却成了公司刀下的冤死鬼……”

　　因公司迟迟未发“报销费”和“四季度考试奖金，3月31日，愚人节前一天，20多名GSK员工聚集在上海总部办公室楼下抗议讨薪，打出了“葛兰素史克，还我尊重，还我公平，还我血汗钱”等横幅标语。

　　对于此 “讨薪门”事件，GSK中国持 “鸵鸟式”的回避态度，只是发了一个简短的声明：“GSK中国正在对2013年部分可能存在问题的报销申请进行调查，以确保其符合GSK中国的规章制度。合规调查不会影响到基本工资的支付，相关员工的工资仍然按月照付。目前进行的调查是客观且公正的，并为所涉及的员工提供了解释问题的机会。如果调查结果表明相关员工的行为完全符合公司的政策，员工将会收到奖金。如果发现相关员工违反了公司的政策规定，公司将根据情节的严重程度，给予警告甚至解职处分，并有可能不发放奖金。”

　　对此，有自称是GSK中国的员工表示，GSK中国2013年查出的“不合格账单每笔都是公司批准的”。此前，GSK中国信奉销售为王，以“高压指标+诱人奖金+客情维护费”鼓励员工以身试法。多份GSK中国的药代内部文件显示，被GSK企业层面认定为药代个人行[微博]为的合规报销，大多有着上级主管的签字审核。内部主管对于开展销售所需的这部分支出都有内部文件指导操作。

　　这种说法又撕开了GSK意欲掩藏的伤疤。

　　此前，GSK中国公司销售人员可根据自己的销售业绩，以讲课费、餐费等形式报销销售额的7%-10%用来行贿医生，达到让医生多开药的目的。根据警方公开透露的信息，仅在河南，GSK中国公司处方药进行“带金销售”，仅涉及的呼吸类、肝炎类药品两类，年销售金额就达到了数千万元。

　　很快，舆论开始同情身处灰色地带的医药代表们。迫于压力，GSK中国给大部分有关员工发了一部分奖金，只不过加了这样一句潜台词：这些人就算是发了奖金，也不能证明他的内审就是没有问题的。

　　KPI考核难题

　　GSK中国销售策略的改变，最让人担心的事情，是可能直接影响公司的销售业绩。

　　据了解，过去，GSK中国在巨大的销售压力之下，公司抬高了奖金门槛，这样的做法的确带来了漂亮的业绩——近几年，GSK中国的复合增长率达到25%，销售额从2008年的20多亿元到2012年的70多亿元，增长了3倍多。

　　但因为行贿丑闻重创，GSK中国销售大幅下滑，仅内科重点产品领域的销售下滑即超过60%。

　　如今，新销售模式的实际推行并不容易。“KPI考核不考销售额，那医药代表多没动力啊”，一位刚刚离职的GSK医药代表说，“没几个人会有动力卖得更多。”

　　分析人士指出，GSK中国严格的审计并按审计结果处理，除了会连带引出GSK中国此前灰色营销策略的问题，还将伤及部分员工的士气。GSK需要面对的不仅是自身销售方式调整带来的业绩下滑，更重要的是，它的主动放弃给其他外资和中国本土公司创造了更多的机会。

　　不过，也有分析持相对乐观的态度。GSK中国的内部数据显示，2013年第三季度的业绩骤降61%，不过第四季度的降幅已经明显收窄，且这一势头一直持续到2014年第一季度。“这或许是因为GSK的本身质量过硬，且医院几乎没有更好的替代药物，随着风头过去，医生们还会继续开GSK的药品。”一位长期关注医药行业的人士对《企业观察报》如此分析。

　　最关键的三步

　　尽管面临员工抗议、维权，以及公司业绩下滑等多重压力，GSK中国的“合规化”变革也不会止步。

　　GSK中国不合规经营带来的长期损失必然是无法接受的。据GSK中国副总裁兼企业运营总经理梁宏等人交代，为打开销路所投入的“灰色”费用占到药价的30%，每年的总金额高达数亿元人民币。今年2月13日晚，公安部公布2013年十大经济犯罪案件，GSK在华行贿案位居“十大”榜首。

　　此外，医疗反腐在中国正在常态化。国家卫生计生委规定，自2014年3月1日起，5年内两次及以上进入“黑名单”的药企，两年内将禁入全国所有公立医院和接受财政资金的医疗卫生机构。

　　GSK中国如果不改，它必将成为“医药腐败”的代名词，在中国将无市场机会，所以只能硬着头皮改，或许还有反转局面的机会。

　　而合规经营带来的短期损失是可以接受的。从2013年第三季度到第四季度，GSK中国给大多数的医药代表放了假，没有医药代表的拉拢贿赂，没有了医疗会议的推动，销售业绩下滑却没有过于严重，GSK的高层似乎也明白了一个道理：不需要那么多医药代表，业务也能维持下去，而且不依靠贿赂等灰色方式，GSK的产品依然有一定的竞争力。

　　沉疴须用猛药。一些专家表示，公安机关对GSK的查处，树立了中国打击商业贿赂的标杆，也为理顺我国药品市场的乱象提供了样本。未来，以强化市场监管和法治利器去除积弊才是正道。

　　商务部国际贸易经济合作研究院研究员、北京新世纪跨国公司研究所所长王志乐曾经研究过大量的外企腐败案例。根据王志乐总结的反腐“十二字真言”——“健全合规机制，培养合规文化”，考核、举报、查处是健全合规机制中最关键的三步。

　　王志乐告诉《企业观察报》说， GSK中国从医药代表的考核入手抓住了关键点，避免了销售过程的不合规出现，不过在举报和查处环节只字未提，他希望下一步GSK能够健全这两项制度。从成文的制度到形成合规的运行机制并不容易，这一点西门子中国公司用了至少5年时间。王志乐认为，培育合规文化才是企业的长期目标。

　　对GSK的尝试，同行目前保持着观望态度。有业内人士表示，如果GSK的尝试能够成功，相信会有药企跟进。不过，中国医药环境与美国等市场的环境差异很大，美国医院更多是以技养医，中国医院更多的是以药补医。对于GSK来说，改革成功的关键，取决于内部执行是否到位、医院等合作伙伴能否接受、政府和舆论能否形成合力等三个方面。