万科战略困境

　　编者按

　　　　因商业地产符合政府需求，在政府土地规划中，商业用地占比越来越高，以专业住宅开发为核心战略的万科，拿地局限越来越突出；周期明显的地产行业，住宅的脆弱性有目共睹，尤其是规模化之后，对管理的要求就越来越高，万科住宅质量问题的爆发，被市场解读为管理与规模发展不匹配的市场反应，尤其是专业化公司。

　　本刊记者 赵文佳

　　目前，万科虽然是行业老大，但其利润水平却仅居中游，当保障房等落地，住宅刚性需求被部分消化，住宅的利润率可能还要进一步下降。何况，在拿地环节，万科现有模式的议价能力不足，和中海等国企背景的地产商相比，低成本优势不足；在目前地产限贷大环境下，地产公司只能选择其他金融工具，如信托产品。但万科是单一住宅类地产商，其融资能力远弱于泛海集团和保利地产(微博)等，毕竟，那些是多元化企业，资产丰富，具备很好的资产抵押或增信条件。

　　尽管商业地产翘楚万达至今未能证明其模式的成功，但业内人士认为，在这种情况下，专业住宅开发似乎更难以乐观，万科的战略正遭遇现实的冲击。万科是否需要寻求新的利润增长点，分散风险？

　　业内人士认为：万科之所以坚守住宅战略，也是不得已的选择，万达商业最大的成功是坐享了中国过去十年土地价格升值的好处，万科已错过了先发优势。而且，商业地产资金链条非常脆弱，缺乏融资便利条件且行事稳健的万科不愿冒险。

　　但，万科的战略模式显然已经和市场环境产生了矛盾，其战略是否需要进行新的调整？带着这些疑问，本刊专访了万科董秘谭华杰。

　　一位从2004年就开始买入万科股票，九年间一直爱不释手的投资者，最近终于下决心要卖掉万科股票了，原因是“看不清万科的明天”。

　　经过王石、郁亮等管理层数年运筹，万科积累了深厚的文化内涵，构建起深入人心的品牌，也成就了今天的千亿万科。在资本市场，万科更是征服了无数投资者，将万科股票视为可以捂在胸口几十年的珍宝，是“给儿子上大学“、“给女儿当嫁妆”的财富保障。

　　而最近，一些投资者开始动摇，万科的明天不再像过去那样一目了然。

　　尤其是2012年春节以来，万科不断被爆出“地板门”、“纸板门”等质量问题是否折射专业化公司在规模快速增长的同时，管理风险开始显现？在如今政府出让土地规划中，商业用地占比越来越高的情况下，万科战略模式不被广泛欢迎，也影响议价能力，抑制利润。万科的盈利状况并不太优越，在目前地产调控“房价远远没有回到合理价位”的背景下，住宅类开发商盈利也许更加艰难。单一产品类公司在调控期间，融资空间收窄，但通过其他金融工具融资的条件相对资产多元化企业来说，可持续性不强。

　　万科的战略模式与市场环境产生了诸多矛盾，万科是否需要新的调整？

　　近日，《融资中国》专访了万科新闻发言人谭华杰。他说，万科不会将商业地产凌驾与住宅开发之上，在尝试性投资一些商业项目，未来五年商业占比不超过20%。万科在管理上也在不断强化，希望尽快修复受损的品牌影响。也在尝试一些新的管理模式，比如“一线当家”。他也坦陈，因为政府出让土地中，配套商业比重越来越高，万科拿地环节的确受到了影响，甚至土地溢价能力方面。

　　专业化企业的规模风险

　　跨过千亿规模第二年的万科，正遭遇一场严重的信任危机，规模风险开始显现。

　　今年2月中旬，万科被曝出在其装修房项目中使用甲醛严重超标、劣质的安信品牌地板，一时间业界哗然，万科顷刻间被推到舆论的风口浪尖。

　　万科对此非常重视，随即启动紧急调查程序，并表示，在确认调查结果前，公司暂停采购安信品牌地板；对已采购尚未进行安装施工的安信地板(微博)，先行全部封存；同时，公司专业部门已开始制定复检相关质量指标，包括对已安装地板进行复检的方案，并邀请质检机构协助检测，同时对相关采购管理工作进行内部调查。

　　3月1日下午，万科公布的复查安信地板第六批检测结果显示，佛山一楼盘使用的安信地板甲醛超标。据了解，被检测出甲醛超标的这批地板的使用面积共3012平方米，其中有104套使用了安信地板，平均每户安装的地板面积约29平米。

　　在业界一直以产品品质著称的万科，开始受到消费者的质疑。

　　三月份又有业主指出，深圳万科第五园六期精装房部分柜体的板材中使用了“纸板”，万科又深陷“纸板门”。此后万科质量问题引发的“蝴蝶效应”开始不断传播，福州万科金域华府百余名业主以质量问题为由，将福州万科公司起诉至法院；青岛万科蓝山项目业主甚至在青岛春季房展会上，用“行为艺术”表达着对万科诚信问题的不满……

　　虽然此后万科表示深圳第五园六期装修中，绝无任何部位使用“纸板”，部分业主所说的“纸板”，实际上是“中密度纤维板”。并称，“柜体和户内门部分使用中密度纤维板，符合实际需要，也完全符合相关行业标准”。但业界认为，万科佛山楼盘被检出使用的安信地板甲醛超标，也反映出万科部分装修房确实存在一定质量问题。

　　消费者和万科投资者开始质疑，万科到底怎么了？

　　“这些事情经过舆论的传播，对于万科的品牌肯定是有损害的，这一点是不可回避的。”接受《融资中国》杂志专访时，万科董事会秘书谭华杰直言不讳。

　　但他同时表示，目前出现这种大面积的客户投诉，和目前的大环境也有一定关系。“从纵向比较来看，其实目前万科遇到这种客户群诉行为，早前在2008年就出现过，另外，在同一时间横向比较来看，遇到这些情况的不仅仅是万科一家，我们行业内主要的同行，基本上都遇到了这种情况。”

　　谭华杰对《融资中国》记者进一步阐述，因为现在房地产市场本身正在发生变化，从去年年底开始，主要城市的房屋价格结束了以前的上涨态势，进入阶段性下行通道。

　　“而这种情况和2008年中国房地产行业的状况颇为相似，在2008年之前至少有五年左右的时间，中国不动产的价格呈现一个单边上扬的态势，尤其是2007年更是呈现大幅度上升的行情，但2008年中国不动产价格开始出现数年来第一次比较全面的下滑。而当时就有前期买房的客户的群诉行为出现，”谭华杰说：“最初，客户投诉是比较直接的，你开发商降价销售，对我买的房屋价值产生了负面影响，就要求退房或者赔偿。”

　　但这样的要求，得不到法律和合同的支持，而且在舆论上也未能得到支持，谭表示，所以，后来一些进行投诉的前期购房客户将投诉指向另外两个问题：一是房屋的质量；二是开发商销售时候的诚信问题。因为这些问题容易得到舆论支持。

　　“这种大面积的客户投诉，有些可能属于误解，有些可能是瑕疵被放大等等。客户采用激烈的手段来进行投诉，然后借用各种传播的渠道，来扩大影响，对企业施加更大的压力，这种做法其实在每一次不动产价格的下行阶段都会出现，而且都会是大面积出现。”

　　开发商很希望跟客户之间能够建立一种长期的和谐共处关系，但在不动产价格下行的阶段，这种关系比较脆弱。

　　“调查数据显示，因为价格波动而导致的客户满意度受损，在事后是可以修复的。这是非常鼓舞我们的一个信息。”谭华杰说。

　　据了解，从2002年开始，万科聘请独立第三方机构——全球知名的民意测验和商业调查咨询公司盖洛普，对其客户做全方位的满意度调查。万科在统计2011年的调查结果时发现了一个比较有趣的现象：2008年，因为降价所导致的客户群投诉的楼盘，当时这批业主的满意度出现大幅度下滑，但到2011年的调查结果显示，当年这批客户的满意度水平不仅全面修复，而且他们比同期购房的没有出现群诉楼盘的客户满意度还要更高一些。

　　谭华杰表示，对发生群诉事件的楼盘，经过万科当地公司，包括物业公司大力的修复工作以后，最终会让客户感受到应有的品质和服务。

　　谭华杰说：“万科目前面临的情况和2008年大致相同，短时间内，万科与客户之间还将处在一种很难寻找解决渠道的局面，短期内对客户满意度、公司品牌会造成一定负面影响。但当不动产价格波动的阵痛过了以后，最终客户对公司产品和服务的认知还是会回到一个预期和正常的状态，到那个时候，他们的满意度不仅能修复，而且可能还会出现比同期其他楼层的业主满意度更高的情况。万科可以经过事后的优质服务，来重新挽回他们的好感，能够重新赢得他们的信任，对这点我们还是有信心的。”

　　业内人士认为，如果住宅群诉事件是经济周期中行业的必然现象，而非开发商个案，这说明住宅业比商业地产更加脆弱，尤其是规模做大之后，风险更大。

　　《融资中国》记者发现，此次和万科相关的一系列产品投诉事件基本上都发生在其装修房项目中。三年前，万科董事长王石宣布：万科告别毛坯房进入精装房，此后精装房在万科全部项目里的比重快速上升。万科2011年报发布会上，万科总裁郁亮介绍，2011年万科装修房占比超过73%。

　　随着房价下行，精装房利润率不高的情况下，如何把控好装修房质量，考验着万科的管理能力。

　　“我们肯定不会改变装修房的策略”，谭华杰直截了当地对《融资中国》记者说，“对大多数客户来说，提供装修房是他们更希望的。

　　他认为，“虽然现在万科做装修，并不能保证毫无瑕疵。在目前装修采购的局面下，无论是施工队伍还是装修部件的供应，质量控制上面确实有很大的挑战，这点我们必须要承认。但是，正因为这样，由企业来统一装修，还是最优选择。”毕竟，“我们做装修房，不仅为客户节约了大量的时间和精力，第二，具有采购的规模效益、议价能力强。另外，在质量的控制上面我们相对客户来说还是更专业一些。所以无论从客户的角度，还是公司的角度来看，我们提供装修房都是一个更好的选择。”

　　对于以后的产品质量控制，谭华杰表示，会越来越强化这方面的管理措施，“我们会不断加强对装修品质的控制，包括采购管理。”

　　战略与市场的碰撞

　　对万科被爆出的质量问题，《融资中国》认为，尽管有不动产价格波动带来的客观结果，但其中仍然暴露出住宅开发行业潜在的规模风险。万科是否需要进行战略调整，分散风险？

　　环顾市场，万科纯住宅专业化战略似乎越来越没有空间。

　　在目前的市场状况以及政府出让土地规划中，纯住宅用地持续减少的情况下，一直以“做专业化住宅”为核心战略的万科，已经不可能只做纯住宅。

　　自2005年以来，万科的总部所在地——深圳市纯商品住宅用地供应量每年都急剧下滑，2011年上半年的纯商品住宅用地供应量甚至为零。并且，目前各主要城市，纯住宅用地几乎已经“绝迹”。

　　北京市国土资源局日前发布的《2012年北京国有建设用地供应计划》显示，2012年本市计划供地总量为5700公顷，同比2011年减少了12.3%；其中住宅用地1700公顷，同比减少33.3%。根据计划，在1700公顷住宅用地中，保障房和商品房用地各占一半，均为850公顷，住宅用地同比减少了33.3%。

　　而与之相对应的是，政府在出让土地规划中，非住宅的比例却逐年上升，多位业内人士对《融资中国》记者表示，现在一线城市新出让的土地规划中，非住宅的比例已经超过50%，主要二线城市已经超过了30%。

　　据中原集团研究中心发布的《2011上半年度报告》显示，2011上半年，15个重点城市的商办地成交面积1139公顷，与上年同比增加14%，2009年，15个重点城市商办用地占商品房用地供应的比例为19%，2010年该比例上升为21%，2011年上半年商办用地所占比例进一步上升为25%。

　　2012年四月份发布的《北京市土地储备中心发布2012年第一批次拟供应经营性用地信息》显示，首批拟于2012年供应的地块，共54宗，约730公顷，其中住宅用地约430公顷，商服用地约300公顷。《融资中国》记者查阅《2011年北京国有建设用地供应计划》发现，2011全年北京计划供应商服用地也只为550公顷。

　　“当地政府在规划土地时，其实是希望商业比例能做多一点，因为商业才能拉动当地的GDP，带动就业和税收。因而比较好的地块，政府在规划中，商业比例就高过50%，甚至70%都是有可能的。”一位大型房地产企业的负责人对《融资中国》记者表示。

　　上述人士透露，一些做商业地产的企业不仅能低价拿到地，而且还会得到当地政府的各种优惠政策。例如万达在开发合肥一个商业项目的时候，就得到了当地政府很多税费减免的优惠政策。但是以后万达的商业项目也确实能给当地政府带来价值，能够满足当地政府对未来就业、税收需求。双方都可以受惠，各取所需。因而这样的房地产企业在拿地时就具有很强的议价能力。

　　据了解，当年万达在宁波建设的江北万达广场，采用定向招标的方式，万达以楼面价1500元/平米的价格获得。雅戈尔同时拍中另两幅地块，但价格每平米却高达5520元和8540元。在青岛中央商务区，虽然中海地产在2007年9月已经树立起了每平米8300元的基准价，但数月之后，在同区段位置更核心的地块，却被万达以2100元的价格拿下。商业地产拿地时的议价能力不言而喻。

　　而在目前情况下，坚持做专业化住宅的万科拿地优势不再，“万科之所以现在拿地没有优势，就因为他主要做纯住宅，而万达拿地的优势在于它做的主要是商业，而这也是政府需要的。”上述人士对《融资中国》记者说，“因为住宅谁都能做，难度也低，在出让住宅用地的时候政府就是采用‘价高者得’的方式，谁给的价格高给谁。而商业这块就不一样了，做商业地产难度的确很高，所以并不是所有的地产商都敢接的。”

　　据了解，万科2009年在北京房山拿到的土地，要比一街之隔的首创地产贵上一倍，而原因就是首创地产向房山政府承诺做一个大型的奥特莱斯商业。

　　其实，越来越多的地方政府开始觉醒：单纯的卖地建设住宅的“土地财政”模式，只能带来一次性收入，远不如开发商业地产带来的综合经济效益高。并且，住宅推动区域成熟的能力较弱，因而，在规划出让土地的时候，商业搭配的比例也越来越高，从目前政府的供地类型看，城市综合体开发用地也成为主要类型。全国各地也掀起一阵城市综合体的开发建设浪潮。

　　2010年，杭州就有官员表示，杭州要再建100座城市综合体。而截至去年年中，成都在建的城市综合体已经高达88座，并且大多数体量都是在10万平方米以上。

　　另外，从2011年到2013年，上海市也将有50多个总面积为1360万平方米的城市综合体项目建成投入市场。

　　在被频繁调控的地产业，住宅首当其冲，而商业地产相对稳定，因此，几年来，出现了地产商集体转商的景象。

　　据媒体报道，此前华润集团董事长宋林就曾对王石说“万科应该做商业地产”，因为宋林发现，1996年到2002年间，零售店铺的租金上涨了300%，而零售商的毛利率只上涨了20%，因此宋林判断，商业地产比住宅更有潜力。而且他还认为，地产企业要有长远的竞争力，一定要有商业地产。因此华润集团改变了以往专注住宅地产的发展战略。

　　时至今日，华润集团旗下已形成3家涉及商业地产业务的子公司，并已打造出以万象城为首的高中低不同档次、不同品牌的产品线，构建了清晰的商业地产版图，开始全国复制扩张。

　　“从地产角度出发，华润在住宅开发这块很难做过万科，因此需要一个自己独特的竞争力。”一位业内人士表示。万科在地产行业中已经做了多年老大，此前已有不少企业扬言要在数年内超越万科，在目前住宅市场受到抑制的情况下，一些企业开始通过商业地产加速赶超万科。

　　万科2011年报显示，2011年万科销售金额1215.4亿元，同比增长12.4%，保持行业首位，但在房地产“千亿俱乐部”里已经不只是万科一家，2011年万达集团年收入1051亿元，同比增长43%。去年九月份，第100座万达广场在大连高新区开工，2012年更是计划开业20家万达广场。

　　在目前市场、行业以及政策的背景下，特别是“商业地产是资源型产业，并不是所有地段都适合做商业，资源稍纵即逝，抢占了未来城市的核心就等于抢占了未来”，在这种情况下，一心只做专业住宅的万科，几乎已经越来越少。

　　“对于非住宅业务我们是持比较谨慎的态度。意思就是，我们不可能还做纯住宅，现在已经没有企业只做纯住宅了。”谭华杰对《融资中国》记者说，“如果一个企业说要做纯住宅，那么它连做住宅的资格都将没有了，因为现在已经没有纯住宅用地了，而且在政府新出让的土地里面非住宅占比是越来越高，所以在这种情况下，即使像我们这样坚持以住宅业务为主的公司，也必须要学会做非住宅业务。这不是一个企业自己能选择的。”

　　谭华杰说，关于非住宅业务，万科有两个观点：“第一，万科依然是坚持以住宅为主，这个是我们最熟悉的业务，而且在这个领域里，万科的市场占有率其实也还很低，还有非常大的空间，所以我们依然会坚持以住宅为主。第二，万科不可能只做纯住宅，我们必须要学会做非住宅，这是很明确的。”

　　但谭华杰同时一再强调：万科战略仍然没有改变，不会将商业地产作为万科的战略发展定位。

　　“我们希望至少在五年之内万科的非住宅占比不超过20%，而目前万科的非住宅占比不超过10%。所以我们必须要有选择性的拿地，并且我们也必须要提升做非住宅业务的能力。”谭华杰对《融资中国》记者透露。万科在以后拿地的时候，会尽可能去选择那些住宅占比比较高的地块，在做纯住宅不可能的情况下，尽可能的做住宅，这个方向是很积极的。万科的业务方向依然是以住宅为主，不会把非住宅业务作为重点，因而也不存在所谓的“转型”。

　　同时他还进一步强调：“万科对于商业地产的观点和态度，是整个管理层经过内部广泛的探讨以后，达成的共识，根本不存在所谓的管理层对这个观点有所分歧。而所谓王石坚决反对的多元化战略，其实是反对把非住宅业务凌驾于住宅业务之上。”

　　其实，万科在持有物业方面，也在操作一些实验性项目，因为持有物业现在在国内尚不可行，缺少融资支持，但如果有一天融资的问题得到解决，万科就会马上推广。另外，目前一些非常特殊的持有型物业，比如超小型的公寓，其经济收益比较高，在国内也可推行。

　　“所以万科对于持有型物业是纯粹实验性的一个态度，我们会通过一些实验性项目逐渐探索，或者培养我们在这方面的能力，如果有一天融资问题得到解决，那我们就可以进行推广。但目前不会大面积去做。”谭华杰介绍。

　　据了解，在持有物业方面，目前万科在北京已经有一个二十平米以下的超小公寓项目正在建设中，作为一种过渡性产品，主要提供给刚刚毕业的大学生、单身等城市特定人群。

　　盈利能力考验

　　业内人士认为，住宅类开发商不仅在拿地环节上有成本劣势，其销售环节利润也将进一步受到考验。万科住宅为核心的战略正遭受市场的多重挤压。

　　万科2011年报显示，其营业收入717.8亿元，净利润为96.2亿元，虽然都有近40%的增长，但是13.4%的净利润率却比2010减少了一个百分点。根据Wind资讯统计，万科的这一利润水平在行业中只处于中上地位。而对比行业前十大地产公司，万科的利润率水平还较低。

　　郁亮表示，相比利润，万科更看重净资产收益率，其实质是股东所获回报如何。万科2011年的净资产收益率为18.2%，同比增长1.7%，创造历史新高，这已是万科净资产收益率自2008年以来连续第三年上升。

　　“对于我们的股东来说，其实利润率是不重要的，回报率才是重要的。但是对于社会来说，大家看的都是你的利润率，从社会角度来看，你的利润率不能太高，高了就是暴利。”谭华杰对《融资中国》记者表示，一直以来，人们提到房地产行业首先会想到“暴利”，作为行业第一大公司，万科的利润率如果非常高，就会受到整个社会对这个行业、企业暴利的批判，所以就算别的企业真的暴利，万科也绝对不能暴利。“你对社会要有交代，那么你的利润率就不能太高；对股东要有交代，你的回报率就不能太低。要同时做到这两点，只有一个方法，就是薄利多销，快速周转。这是在股东的要求和社会期望二者之间，唯一能做的最优的选择。”

　　“提高净资产收益率，一来要继续坚持快速周转策略，不囤地、不捂盘。二来是合作开发，和有地的、有钱的伙伴合作。”郁亮之前说。

　　而在目前房地产行业遭遇“寒冬”，价格不断下行的阶段，不少房地产企业也采取快速周转的模式。龙湖地产执行董事兼CEO邵明晓曾表示，高周转是硬道理。佳兆业集团总监周素萍也表示，真正让佳兆业在2010年和2011年实现弯道超车的主要策略就是快速周转。

　　据了解，2004年万科就提出了震惊业界的“千亿计划”，而当时万科的销售额只有91.6亿元。在“千亿规模”目标的指引下，经过6年奋战，2010年万科的销售额首次突破千亿，当年实现销售额1026亿元。是保利地产的1.5倍，是金地集团的3.7倍，是招商地产(微博)的7.2倍。万科创造了6年11倍的销售神话。期间万科一直坚持快速周转策略。

　　万科提出的“5986”高周转模式，即拿地5个月动工、9个月销售、第一个月售出8成、产品必须6成是住宅。让很多房地产同行难以企及。

　　但在目前市场状况下，万科高周转模式也受到了挑战。在万科2011业绩发布会上，郁亮透露，2011年万科目标当月去化率为60%，但最终实现当月去化率仅为55%。王石在不久前也表示，随着房地产调控的威力日渐显现，房地产企业的销售压力倍增，万科原来定下的高周转策略也不得不应势调整。“以前万科奉行的5986，现在得改成5946，开售第一个月卖出4成就很不错了。”

　　虽然万科也一再强调，万科看中的是净资产收益率，但目前其18.2%的净资产收益率相比行业其他房地产企业，仍不是最好的水平。而万科2010年16.47%的净资产收益率也只处于行业平均水平，中房协等机构去年发布的《2011中国房地产企业品牌价值测评报告》显示，2010年，房地产行业平均净资产收益率约为16%。中海、恒大等8个主要企业2010年净资产收益率均值为26%，高于行业平均水平近10个百分点。其中，恒大地产净资产收益率为46%，高出平均水平约30个百分点。

　　另外，随着房地产调控政策的持续发力，万科的高周转模式能否持续？

　　一个新的现象，万科2012一季报显示，万科在3月份没有新增任何土地。这是时隔33个月后，万科首次连续两月零拿地，上一次万科单月零拿地还是在2009年4月。而谭华杰对《融资中国》记者表示，万科在高周转模式的驱动下，现在的土地储备年限大概是两到三年，个别年份甚至不足两年。

　　专业化开发商融资劣势

　　专业化公司在调控期融资路径收窄，资产单一，使用信托等工具进行融资的资源条件不足，缺乏抵押物和增信手段等。

　　在目前房屋销售速度下降，导致地产商回笼资金速度放慢，以及银行对房地产企业贷款控制，资本市场融资又被堵死的情况下，融资能力很大程度上决定着房地产企业的生存状况。 

　　从2011年以来，万科不止一次表示，存货压力正在上升，运营资金需求正在不断加大。

　　“目前中国只要是合规的融资渠道，万科全部都在用，而且在所有这些融资渠道方面，万科在行业内基本上都占有优势。”谭华杰说，“比如当银行在贷款额度特别紧的时候，行业内的其他很多企业拿不到融资的时候，万科就可以拿到，因为万科在资本市场的信用很好。甚至当别的企业根本拿不到额度的时候，万科可以以较低利率融资。”

　　虽然目前国内合规的融资渠道万科都在用，但自股市融资断流之后，万科的融资方式似乎除了银行和信托渠道之外，没有太多选择，而且，信托融资手段成为地产商目前主要的融资选择，但万科在此渠道上的融资条件明显弱于那些多元化地产企业。

　　万科2011年报显示，其较大金额的信托余额为81.18亿元，占期内有息负债的比例超过15%。另外，截止2011年末，万科短期借款和一年内到期的长期借款235.7亿元。万科应付的土地款总额约为300亿元，信托借款总额为100多亿元。

　　2012年以来万科频现融资举动，三月份，万科向华润信托申请金额为10亿元和20亿元的两笔信托借款，投向7个项目，借款期限均为2年，利率分别为10.6%和10.5%。如果算上万科2011年12月份从华润融得的另一笔投向上海项目的10亿元信托贷款，万科近期已经累计向华润信托进行信托贷款40亿元。

　　而频现的信托融资，也让其到期兑付压力凸显，国泰君安此前发布研报称，万科在今年1、2月份分别到期的信托资金达10亿元，成为今年第一波房地产信托兑付高峰期里，到期信托发行规模较大、兑付压力最大的房企。而其2012年全年的信托到期偿付总规模为43.18亿元，位居2012年上市房企信托到期偿付规模第二位。

　　即将到期的信托偿付和未付土地款都在给万科施加压力。而日前公布的2011年万科公司债券跟踪评级报告显示，万科存货中已完工开发产品占3.97%，但在建和拟开发产品合计占比95.96%，这意味着万科后续开发的资金需求仍相当大。

　　但万科这类单一房地产公司，在信托等融资时，缺乏多元化地产商，如泛海集团、保利地产等公司那样丰富的资产组合，可以在信托融资时进行持续性资产抵押、担保甚至增信。

　　2010年年末，万科的对外担保总额占净资产比例仅为7.26%，而到2011年中期，这一数字已经迅速升至22.94%。截至目前，该比例大幅上升至31.41%。

　　千亿时代的管理

　　猎英“行动”

　　为完善管理，万科历史上进行了多次引援行动。

　　2000年，从一个当初以贸易为主的多元化公司进入房地产行业的万科，由于没有建筑业背景，扩张一度受到人才的制约。为了弥补快速扩张带来的人才制约，2000年，万科开始了行业内著名的“海盗行动”，大规模、持续性的从行业内吸纳房地产专业人才。据此前媒体报道，2000年至2001年万科通过“海盗行动”，从行业内引进50—60位高管人才，曾经一度，万科20多个一线公司的第一负责人中，有三分之一源于“海盗行动”。

　　“在2000年的时候，工程管理方面确实是万科的一个短板，所以当时就搞了一个‘海盗行动’，从行业里面招聘了一些这方面的精英，主要目的是为了提升公司的产品品质与工程项目管理的能力。”谭华杰对《融资中国》讲述。

　　而在后来的发展中也证明了此次行动的成功。万科从2000年到2011年，管理的住宅面积扩大了十倍以上，谭华杰表示，从品质控制的角度来看，从2002年万科开始做客户满意度调查，数据显示，2002年至2011年，客户对万科产品质量的满意度有非常明显的提升，并且，目前在“客户向朋友推荐购买万科产品的理由”里面，工程质量已经上升到第二位，仅次于物业服务。

　　谭华杰还注意到一个现象，万科在做客户满意度调查的时候，把业主分为四类，没有交楼的叫做准业主，交楼一年以内的叫磨合期业主，交楼一到两年的叫稳定期业主，交楼两年以上的叫老业主。在这四类业主中，2002年的时候是磨合期业主的满意度最低，但是最近几年，客户满意度调查显示，满意度最低的是准业主，“这就意味着，客户收了房子以后，其满意度是不断提升的。”谭华杰说。

　　以后几年，随着万科规模的不断扩大，以及当初提出的“千亿万科”目标的不断临近，“怎样管理1000规模的企业”成为万科思考的问题。《批评万科》一书中记录到，在王石和郁亮看来，1000亿元的万科将是一家国际化的大公司，但行业内根本就没有这样的公司，人才也基本上没有经过国际化训练，在这种背景下，2007年万科的“007行动”诞生。与“海盗行动”不同的是，“007行动”不在局限于行业内，而是从社会上挖精英，并且是具有国际视野的人。

　　三年之后，万科又推出“千里马”行动，公司因为战略纵深、大发展，进了很多新城市，出现了很多人才缺口；同时一些比较成熟的公司，由于新业务发展的需要，也有人才缺口。

　　放权一线

　　在万科销售规模不断增长的同时，万科更多地看到了自身逐渐暴露出来的一些问题，质量问题、战略方向以及企业盈利状况等。特别是今年已是万科销售额进入千亿规模后的第二年，在“千亿规模”的时代，万科又该如何健康平稳发展？

　　与业内大部分股权由一个或几个股东持有的民营企业相比，万科有着比较大的差异，万科的股权更为分散，其所有者实质为A股、B股一百多万投资者。而这些股东不可能直接介入到公司的具体管理里面去，就算万科第一大股东华润的持股比例也只有百分之十几，根据相关要求，华润也不可能介入到万科具体的经营管理中。

　　因而万科的经营管理实际上是掌握在一批职业经理人手里。在公司的所有者无法直接涉入到公司管理的时候，那么公司就必须解决一个问题：怎么让职业经理人能够真正地站在股东的角度去思考问题。

　　从国外发达国家的历史经验看，解决这个问题的主要方式是股权激励，让职业经理人和股东的利益完全地结合在一起。在国外，股权激励发挥作用的一个很大依据是具有税收上的优惠，但在中国实施股权激励，企业管理层享受不到任何税收上的优惠，要按照工资薪酬所得来纳税。没有制度的支持，使目前在中国，尤其是在A股市场股权激励的方式相比国外，作用并不是那么明显，因此就需要更多的创新来把管理层和股东的实际利益捆绑在一起。

　　“我们现在是采取一个多管齐下的方式来试图解决这个问题。”谭华杰说，“我们也有股权激励，当然它的作用可能比国外要弱一些。第二，我们对我们的奖金体系做了一个比较大的变动。”谭表示，原来万科职业经理人的收入由固定薪酬、销售奖和利润奖三部分组成，从去年开始，万科减少了销售奖和利润奖的比例，增加了一个经济利润奖，即把给股东创造的真实价值作为这个经济利润奖的依据。

　　另外，万科还提出“一线当家”的倡导，即万科总部通过价值观念上的引导，通过一个技术方法的培训，来帮助万科的一线公司的负责人学会如何站在一个企业家，站在一个所有人的角度去思考公司的经营问题。“我们希望万科一线公司的总经理，不仅仅只是按照总部的指挥棒去转，这样就好像一个纯粹的执行机构，而是希望万科的一线公司，把自己放在一个真正的企业家或者是放在一个企业老板的角度去思考公司的经营问题。某种意义上来说，这也是一种企业文化的改善和提升。”谭华杰说。

　　多元化地产商融资优势

　　融资能力能否跟上发展速度，是不少房地产商的核心考量，特别是目前房地产行业的融资“寒冬”。保利地产和泛海集团日子相对好过。因为它们背后都有一个多元化经营的集团。在集团坚强后盾的支持下，它们可以频频融资。而单一业务类地产商，融资局限明显。

　　2011年10月的一份统计显示，保利地产是通过信托渠道融资次数最多的房地产企业，发行的信托计划达21款，总共合作的信托公司有16家，是房地产行业内和最多信托公司合作的房地产企业。据不完全统计，保利地产通过信托融资规模大约在72亿-82亿之间。并且和保利合作的信托公司很多都是知名的稳健型信托公司，如华润深国投、上国投和中信信托等。

　　另外，保利集团为交行的大客户之一，交行对保利集团地产板块综合授信为120多亿元，已贷款100多亿元。“一般来说，保利地产项目融资一般都有保利集团提供连带责任担保。”一位业内人士说。

　　在2011年的股东大会上，保利地产又通过了“向保利集团申请借款及担保”的议案。保利集团同意向上市公司提供分别不超过40亿元的借款和担保支持。

　　而背后同样有多元化集团提供支持的泛海地产，在行业“寒冬”下的日子似乎也显得“衣食无忧”。今年2月份，泛海集团斥资3亿元参与中国旅游信托重组，目前，该重组方案已获得银监会批准。重组后，首旅集团和泛海集团并列为中国旅游信托第一大股东，各出资3亿占有30%的股权。而据悉，泛海之所以参与此次重组，其用意就在于房地产信托融资。若该重组顺利进行，在已经拥有银行、保险、证券、股权投资、典当等牌照的基础上，中国泛海会通过此次收购把信托牌照囊括其中，进一步完善其金融版图。也会为其地产业务信托融资提供更多的便利和支持。

　　另外，去年5月份泛海集团联合旗下上市公司泛海建设以及北京国际信托共同出资共同增资泛海建设子公司北京泛海东风置业有限公司，以缓解其资金链紧张之难处。

　　中国泛海、泛海建设与北京国际信托三方拟签订的有关增资协议约定，中国泛海同意北京国际信托作为泛海东风新股东以不超过现金20亿元出资，泛海建设以现金13亿元出资，双方共同增加泛海东风注册资本。上述增资完成后，泛海东风注册资本增加至43亿元人民币。

　　增资完成后，泛海东风资金实力大幅增强，从而缓解资金链紧张问题，有利于加快北京泛海国际居住区二期项目开发建设。此次对泛海东风的增资符合公司地产的发展战略。

　　值得注意的是，不久前用益信托工作室发布《2011年房地产信托发展报告》显示，通过对2011年四个季度房地产信托产品投向分布进行对比，可以看到一个明显的趋势：住宅类项目占比逐渐减少，而商业物业类项目占比逐渐增加。坚持以住宅为主的万科，即面临这样的信托融资环境。

　　谭华杰对重启房企股市融资表现出了期许，他向《融资中国》记者坦言，现在房地产企业相对缺少融资渠道。“资本市场相关的一些管理政策，对房地产行业存在一定的歧视，这是客观事实。我们认为它确实是需要进行一些调整或改变，因为如果整个行业都缺少这个融资渠道，最后会导致住房的供应能力跟不上，这是不利于房价稳定的，从稳定房价的角度来看，其实有必要对房地产行业这种歧视性的融资管制做一些变动。”

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