成品油市场竞争越来越激烈，各竞争主体纷纷制定自己的市场目标，在大江南北逐鹿争雄。

　　■文/本刊记者 张起花/吴振军

　　当多年来卖方占据主动地位变为买方有了更多选择权时，成品油市场当然更加刀光剑影。各路诸侯跑马圈地的步伐加快，奇招迭起。

　　2009年，中海油以珠三角地区为突破口，大举进军成品油市场的系列举措令业界侧目。2010年3月，延长石油提出5年内建1000座加油站，力争将公司70%～80%的成品油销售进入终端的宏伟目标。近日，中石油集团副总经理、中石油股份公司总裁周吉平又第一次明确提出市场战略目标——“加快炼化业务战略布局调整和市场营销，争取2015年国内成品油市场份额提高到45%           以上。”中石化则要求将市场份额保持在60%以上。

　　面对成品油销售这块“蛋糕”，除了我国国有大型石油企业、民营企业不甘落后，在近几年抢抓机遇、积极参与外，跨国巨头们更是见缝插针，通过多渠道合作方略加入瓜分行列。

　　东南沿海：红海搏击

　　在原油、炼油和成品油销售环节上，中石油、中石化拥有的资源从一开始就是不对称的。1998年中国石油行业重组改制，大体以长江为界，中国东部和南部的石油加工、销售划归中石化旗下，西部、北部的油品加工、销售划归中石油旗下。因此，一直以来中国成品油市场被中石油、中石化两大巨头割据，华东、华北、华中、华南等区域是中石化的势力范围，而西北、东北、西南则是中石油的地盘。但整体而言，中石化在销售领域表现得更为强势，占据了全国近35%的市场份额。

　　我国主要的成品油市场恰恰集中在中石化的势力范围——长三角和珠三角，消费量达到1.2亿吨/年，是中石油所处北方市场的两倍。随着我国石油行业更为市场化的走向，现有的成品油销售市场格局会被打破，我国东北、西北和华北的消费市场已趋于饱和，中石油要解决下游受局限的矛盾，拓开华东、华南沿海市场是必然选择。

　　中石油规划院炼化所宋爱萍认为，按照我国成品油消费市场发展需求布局下游业务，符合国家资源合理有效利用的原则。此外，将来我国主要资源还是会依托进口，大量的进口原油及石油公司在海外获取的份额油多半通过海运渠道进入国内，提早布局靠海地区的炼化业务，构建成品油销售网络是明智而经济之举。

　　我国华东、华南沿海地区因经济发展对于成品油需求量在持续增大，但总体炼油能力不到全国的50%，缺口很大。早在2000年，中石油已向中石化的华东、华南领地渗透。据隆众石化商务网相关数据统计，截至目前，在这两大区域中，中石油分别占据了20%和15%左右的市场份额。

　　“但是，在华东、华南市场毕竟还是被中石化牢牢把控着，打破已有的格局相当困难！”中国石油大学工商管理学院副教授郭庆方直言，“中石化已经在华东、华南市场布控好非常严密的营销网络，且在加油站的建设、经营与管理方面积淀下丰富的经验，中石油短期内很难大幅撼动已有格局。”

　　作为下游市场的一支重要新生力量，中海油也早已开始谋划自己的下游战略，这将加剧南方成品油市场的竞争，成为中石油打开南方市场局面不可忽视的阻力。

　　中海油的下游市场主要集中在华南地区。在惠州项目正式投产之前，中海油就与中石化达成了华东、华南市场异地油源置换的协议。2009年5月份，中海油惠州1200万吨炼油项目正式成功投产，意味着中海油“有采无炼”的历史正式结束，再加上此前在广东建立的销售网络，中海油成功跻身广东汽柴油批发市场。

　　此外，中海油早已开始筹划收购广东、广西、福建等华南地区城区的加油站，多家山东地炼企业也在和中海油洽淡股权和油源合作。与此同步，中海油还在同中国加油站网牵头联合的上百家加油站联盟洽淡股权和油源合作事宜，以解决其最棘手的网点问题。

　　隆众石化商务网首席运营官陈海强说：“据我们统计，在华东成品油销售市场，中海油及地炼等其他企业占有20%左右的市场份额，在华南成品油销售市场，中海油及地炼等其他企业占有约17%的份额。”

　　中国石油和化学工业协会产业发展部隗志安表示：“虽然，中海油在炼化和下游销售领域还刚开始起步，但它有资源优势，且历史包袱小，积极扩张成品油销售市场，后劲还是很足的，能够对两大石油公司形成比较大的挑战。”

　　西部市场：发展新契机

　　对于中石化的华东和华南市场，中石油从未减弱其意欲分食的雄心。同样的，对于中石油广阔的西部市场，中石化也从来没有停止过渗透的举措。

　　2009年，中石油宣布在中石化的江苏领地加大加油站建设——预计到2015年前再建设300座加油站。紧接着，中石化宣布将在未来3年在川渝地区新建300座油气站，涉资50余亿元人民币，使区内油气站数量增至550座。一直以来，川渝地区属于中石化的区外市场，中石化在四川不足250座加油站，全年批发和零售总量所占市场份额在15%左右，而该地是中石油的传统地盘，中石油在四川拥有1400余座加油站，批发和零售总量占市场份额的80%，中石化此番举措明显是向中石油的强势区域发起攻势。

　　郭庆方表示：“中石油要实现其45%的成品油市场份额目标，必须充分发挥自己在西部地区的资源优势及网络优势，在保持自身已有市场份额不被夺走的基础上，进一步挖掘市场潜能，做大市场蛋糕。”

　　1998年两大石油公司分家后的资源划分已经为中石油西部市场的发展奠定了基础。这些年，中石油在西部地区炼化和销售方面加强布局，作为重点工作反复强调。2008年以来，中石油将下游业务作为新的利润增长点后，发展速度更快，呈现出由技术改造转变为以新建为主，装置建设由中等向大型化、规模化发展。广西石化千万吨炼油、独山子石化千万吨炼油百万吨乙烯、四川石化千万吨炼油百万吨乙烯等重点工程渐次投产。

　　陈海强透露，在我国西北成品油销售市场，中石油占有40%左右的市场份额，中石化占有25%左右的市场份额。在西南成品油销售市场，中石油占有约65%的市场份额，中石化仅占有25%左右的市场份额。

　　2010年，中央新疆工作座谈会及国务院西部大开发工作会议的先后召开为我国西部成品油销售市场带来了新的发展契机，不少石油公司都将目光转移到广袤的西部，谋划着市场投资方案，希望能从中分得一杯羹。隗志安认为，在此关键的历史机遇面前，各竞争主体更要深谋远虑，充分利用各项有利条件，整体布局，发挥优势，积极进取。“在西部市场的竞争中，中石油有长庆、塔里木等大油田做支撑，资源优势明显，而中石化在炼化技术、成品油销售渠道的建立、加油站运营及管理方面颇具经验，因此形成了二者之间的博弈。”

　　在西部市场，延长石油也是一支不容小觑的力量。这个在三大公司之外唯一具有油气勘探开发资质的企业，2009年下半年开始，改变战略方向，积极推进自身上、中、下游一体化建设。2010年3月，延长提出强化终端零售市场，在五年内建成1000座加油站，力争70%～80%的成品油销售通过终端流入市场的战略发展目标。据了解，千座加油站的建成是由陕西延长壳牌石油有限公司(以下简称延长壳牌)来完成，主要通过新建和收购两方面来一起实施，加油站的发展规划方向也在西南和西北市场，以陕西省内、四川、重庆和山西市场为主。

　　4月2日，延长石油还与陕西省高速公路建设集团公司、陕西交通建设集团公司签订了高速公路服务区成品油销售合作协议。延长石油将为西安至汉中、西安至潼关等7条高速公路16个服务区的31个加油站提供油品，这一举动打破了陕西省境内的高速公路加油站由中石油、中石化垄断的局面。5月12日，延长石油集团在北京还和中石化签署战略合作协议，每年向中石化供应120万吨成品油，而且日后通过资源的串换和异地互供，使双方得到利益最大化。

　　陈海强说：“据我们统计，我国西北成品油销售市场，延长集团占有35%左右的市场份额。在西南成品油销售市场，延长集团占有约10%的市场份额。”也有相关人士向记者透露，延长仅在陕西省成品油销售市场能够达到35%的份额。

　　“在西部的市场份额中，延长石油集团短期内不会有太大的突破，因为其本身力量有限，很难突出中石油的既有藩篱。对于中石油而言，主要还是中石化可能带来的竞争压力，因为中石化目前在积极恢复其在西部市场的开拓力度，但如果其与延长石油联手，收获将不小。”隗志安坦率地说。

　　中部地区：战略的较量

　　“今后，我国成品油市场可能会出现东、南、西、北四方市场包围中部市场的格局。”据宋爱萍分析，在我国东部及南部沿海地区，各大石油公司建设的炼化项目比较多，成品油销售网络也比较完善，市场环境成熟，竞争非常激烈。在东北和西北市场，由于市场本身消费需求不够旺盛，因此，大规模发展炼化产业将导致部分成品油过剩。在西南市场，中石油的炼化业务也是在加紧建设中，如果顺利，我国整个成品油市场格局可能会改变一边倒的态势，呈现出东、南、西、北四个方向的成品油渐趋流向中部市场的局面，中部市场的前景非常广阔。

　　据隆众石化商务网统计，当前中石油主要炼厂加工能力一次产能17750万吨/年，中石化主要炼厂加工能力一次产能24370万吨/年，巨大产能随之带来成品油的销售问题。但对于两大石油巨头而言，谁将成为中部成品油市场最后的赢家，关键看如何博弈。宋爱萍认为：“尽可能在同质的市场中寻找到差异化的路子，也就是在下游市场的发展战略较量中脱颖而出。”

　　宋爱萍表示，各竞争主体要完成自己的成品油市场份额目标，必须从成品油营销网络搭建、加油站布局和规划、加油站运营和管理、加油站品牌建设等几方面制定出切实可行的发展策略，并严格执行下去。

　　中部地区属于中石化的势力范围，因中石化有着安庆、长岭、荆门、巴陵和武汉五家沿江炼厂的支持，以及岳阳—长岭—株洲，荆州—郑州成品油管道的保障，近几年已经搭建起了相对稳妥的销售网络，有一部分固定的成品油市场份额，领先一步的优势不得不引起竞争对手们的格外重视。

　　中石油在中部市场也不甘示弱，优势比较明显。其在西部各大炼厂的成品油能直接通过我国最大的成品油输送管道——兰郑长管道输送到中部的长沙，途经三门峡、洛阳、郑州、武汉等中部大部分城市。此外，中石油在中部地区也有一些油库，可为其在中部成品油市场的发展发挥基础保障作用。

　　陈海强透露，当前在中部成品油销售市场，中石油占有45%左右的市场份额，中石化占有50%左右的市场份额。“在中部市场，中石油完全可以依靠自身非常充足的资源优势以及管网条件，快速赶上中石化的成品油销售市场比例。在这样的博弈中，我国北油南运、西油东运的历史将逐步被改写。”隗志安预判说。

　　不可忽视的“游击队”

　　在过去很长的一段时间里，我国成品油销售市场由中石油、中石化垄断，在批发市场环节中，两大石油公司更是占据了绝对的主导地位。直至2007年1月1日起，《成品油市场管理办法》和《原油市场管理办法》实施，取消了经营企业的性质限制，代之以经营规模的限定，成品油销售只能由两大石油公司经营的垄断保护被打破，批发和零售两个市场正式开放。

　　中国能源网首席信息官韩小平表示，今年“新36条”的发布意味着我国政府对民企进入石油石化领域有了更为明确的支持，而分析石油石化上中下游的发展条件，民企从下游切入似乎是最为容易的途径。虽然，“新36条”细则还未发布，但我国诸多民营油企们一旦破除政策阻碍，解决资源问题，必将发挥其创造性、灵活性强的特点，在成品油市场上与国有石油公司们展开激烈竞争。

　　据息旺能源统计，就目前已公布的在建或筹建项目看，至2012年底，中国将新增地方炼厂总炼油能力最高达6440万吨，相比2009年底增加约65.8%，年均复合增长18.4%，地炼总炼油能力将跃升至1.6亿吨/年。

　　地方炼能扩张将带来产量的大幅提升，产品的销售难度也将随之增加。而从目前地炼的销售策略变化看，未来地炼下游渠道的拓展主要体现在两个方面。一方面，加大与批发商的合作，包括与中石油、中石化等国有石油巨头的销售公司合作，利用这些批发商的下游渠道，拓展产品销售。不过，由于竞争关系以及地炼油品问题，这类合作目前来说还存在较多困难，特别是河南安阳2010年发生的中石化成品油质量事件，由于是由山东地炼油品调和而成，且油品质量不过关，因此中石化明显收紧了外采的规模，也加强了品质监管。

　　民营企业只能通过另外一种途径，即对下游大型终端用户的开拓，尤其是以往涉及较少的终端，如私人运输公司、大型用油工厂、私人或地方船运企业。这些客户对质量相对稍差的油品质量仍可以接受，并且对价格的敏感度要高于对品质的要求。

　　无论通过何种途径拓展，石油销售市场的开放，民营油企的发展势必使中石油、中石化的垄断地位受到极大冲击。

　　此外，随着市场的放开，成品油销售业务慢慢融入国际化经济大循环，与中石油、中石化的这种合资形式的“外围作战”已经远远不能满足跨国公司的胃口。为了迅速占领我国成品油市场，跨国巨头们已经把目光投向了并购战略。只不过，外资在选择合作方的时候，基本上还是选择中石油、中石化、中海油、延长等大集团。

　　“因为外资与民营存在着一个相同的问题，那就是油源。而中石油、中石化等大集团在这方面是具有绝对优势。”郭庆方说，外资的介入也将是非常强势的一支力量，足以和中石油、中石化形成强势的竞争关系。

　　面对诸多民营油企的崛起及跨国石油巨头的参战，隗志安表示：“今后的成品油市场必然是走化工的老路，朝向多元化、多层次化、多主体化方向发展，渠道来源越多，市场主体越多。”但他认为，要在激烈的角逐中获胜，中石油这样的大公司最好先做强再做大，全局通盘考虑，不可盲目贪多求全。

　　从2009年成品油市场转为买方占据主动地位开始，成品油市场的争夺战依然变得白热化，今后将更加激烈。最终，资源优势将逐渐削弱，有油卖将变得不再重要，重要的是如何将手中的油更好地卖出去。各竞争主体成绩如何，拭目以待。