现代物流报记者 王亚彬 李协商 王京 何文忠

　　暴涨暴跌似乎只在一瞬间。

　　“这样的钢价实在让人看不懂。现货市场像菜市场，期货市场像赌场。”已有多年钢材市场经验的中山市金属材料公司总经理何中民在电话里连连惊呼。

　　8月3日，是8月份钢市开市的第一天，建筑钢材吨价一天竟涨了近300元。

　　时移势易，经历了长达近一年时间大熊市的钢铁行业开始迎来幸福时光。近一年里，伴随钢价狂跌，钢材流通业亏声一片。而从去年8月底到今年七八月间，不到一年钢价再度由“萎靡”转为“亢奋”。

　　5年前，国内钢铁同样经历一波快速上涨，之后又是一波快速下跌。然后再急速上涨，再快速暴跌。反复轮回，只是每一次波峰波谷间隔时间长短不同而已。

　　业内人士提醒，中国钢材销售由于体制和机制的深层原因，多年来一直有这样的“轮回”现象。

　　暴起暴落溯源

　　“行情涨落是价格规律的必然表现，但钢铁行业行情起落却屡屡出人意料。”钢价暴涨暴跌又开始了新的轮回，钢材经销商老陈对新一轮行情的波动又开始了新的反思。

　　从业10多年来老陈经历过多次暴涨暴跌的行情。

　　2008年11月底，钢价恐慌性深度下跌，国内钢铁流通业陷入全面亏损，众多企业垂死挣扎，但到今年七八月份短短半年多时间钢价再次出现一夜之间急速上涨300元的景象。

　　除去宏观调控的因素外，国内钢材流通业人士更多的将其归咎于目前的钢材流通体制。

　　“钢价的暴涨暴跌，使得钢材的市场价格严重背离了价值。”中国金属材料流通协会一位不愿透露姓名的人士表示，现有的流通体制加剧了行情波动。

　　据介绍，现有的钢材销售体制下，贸易商长期被钢厂牵着鼻子走。

　　钢厂和贸易商一般都会在年初签订订货协议，在行情好时，钢厂频频涨价，并经常违反供货协议，减少给贸易商发货，市场缺货从而推动市场价格进一步上涨。

　　而行情不好时，钢厂则要求代理企业按合同接货，否则威胁没收代理企业的保证金或取消其代理资格，经销商在拿货后只能尽快甩货杀价抛售，导致行情快速下跌。

　　老陈打比方说，“行情好，你想吃，他不给你吃他自己留着吃；行情不好，你不想吃，硬塞给你吃。”

　　去年10月份行情一路下滑，为了尽快出货，很多钢厂实际上都开始降低价格。这时众多经销商开始“被迫”低价抛货。老陈说，因为如果不抛售，销量完不成目标任务，会被钢厂取消代理资格，一些企业不得不亏本抛售，恐慌性抛售一旦形成便会迅速蔓延，行情随即遭受重挫。中钢协的高层领导也认为，“在市场发生波动时，贸易商往往是跟风跑，不但不能起到稳定市场的作用，反而加大了市场波动幅度。”

　　但熟悉行业的人士都知道，贸易商并没有那么大的能量足以“砸行情”。为了有效规避风险，不可能在明知后市有跌的情况下坚守高库存。“要降低库存就得抛，这是无可厚非的”。一位贸易商这样说。

　　在业内人士看来，现在的流通模式就在长期互不信任的基础上建立的一种博弈行为，必然会加剧行情的波动。

　　在分析人士看来，“行情暴起暴落的根源并不在钢厂，也不在经销商，而是在二者之间缺少一种完整的体制和机制。”钢厂和贸易商的利益本应该是一体的，都是为满足下游客户的需求，但不完善的销售体制制度将二者推向了利益的对立面。

　　不完善的钢材销售制度成为长期卡在国内钢铁流通商喉咙里的一根“毒刺”。

　　钢铁行业资深研究人士傅林章分析说，只有钢铁厂商构建出一种真正的钢材销售制度，才能很好地规避厂商一些极端行为，更加利于市场稳步发展。

　　傅林章的话代表了业内普遍的呼声。

　　代理制为何推行难

　　事实上，回顾近年来几次钢材市场起伏情形，就可以发现：每当钢市大起大落，总有对钢材销售代理制的呼唤，但每次都以悄然收场结束。

　　1995年，国家多部委曾联合印发关于《钢材、汽车代理制试点总体方案》的通知，要求把代理制试点工作作为建立和完善社会主义市场经济的重大举措来抓。

　　但现在十四年过去了，钢材销售代理制在中国却仍没有发展起来。

　　“目前钢铁厂商间是一种极不平等的买断式的代卖关系，并非正真意义上的钢材代理制。”长期专注于钢材代理制研究的上海五波钢结构材料有限公司总经理任庆平称，中国钢铁的流通体制演变至今，仍没有建立一种真正意义上的代理关系。

　　买断式代卖，即代理商要全款向钢厂订购资源，待钢厂生产之后才发货给代理商，风险只能经销商独自承担。经销商进货后，什么时候卖，卖给谁，以什么价格去卖，都和钢厂无关。

　　而现代市场营销学所说的销售代理制，是指钢铁制造企业，授予钢材贸易商，参加执行委托人的产品市场营销、品牌建立，以及订单收集、产品销售、运输、仓储、质量异议处理等一系列市场销售活动。钢贸商在完成这些销售活动后，按照代理协议约定，向钢厂收取一定的佣金，风险是共担的。

　　上海米蓝贸易有限公司总经理段治白同样认为，钢铁厂商之间根本不存在代理制的关系，只是一种长期协议式的买卖关系、客户关系。

　　形成这种关系的根源在于目前中国的钢铁行业服务机制是不健全的。

　　“今年对钢铁贸易商来说是非常困难的一年，就是因为钢材销售流通机制不公平不平等。”段治白表示。

　　中国钢铁贸易商和钢厂地位不平等，钢厂在资金、资源、价格等方面一直处于强势地位，并且掌握代理商的“生杀予夺”大权。这就造成市场好的时候钢厂不顾一切去争取着最高的利润，加剧资源紧张程度；当市场下跌的时钢厂仍然在一个很高的位置维持它的利润，风险全部转移到贸易商的头上，贸易商接货后必然杀价抛售。

　　但目前钢材贸易批发商多如牛毛，仅上海地区就有一万多家，规模小而分散，根本无法动摇钢厂的强势地位，影响了钢材代理制的发展。

　　在五矿原总经理翁庆忠看来，“钢材代理制没有发展起来与钢厂体制有很大的关系。”钢材生产领域国有企业占有绝对地位，是影响代理制难以推行的另一个重要因素。

　　1995年国家提出了搞代理制，与家电、汽车行业相比“钢铁最不成功”。

　　他解释说，“因为钢铁企业仍停留在计划经济生产管理模式，没有以销定产。产能虽然增加，但是产品不愁卖，厂家自然不会思考新的销售方式，”而一旦用订单导生产，必然要依靠经销商来做客户的订单，才能体现代理制作用和功能的地方。

　　任庆平同样认为，现行的钢材销售制度，导致钢厂很难有决心推行真正意义上的代理制。

　　因为，钢材经销商保证不管市场行情如何都必须完成订货。而钢厂则可以及时回笼资金，不必设生产库存；在市场下跌之时，还可以任意将亏损部分转嫁给经销商。

　　但从长期看，正是这种看似对钢厂十分有利的经销模式，使钢厂沉浸在自我感觉良好的境地，不去完成从以生产为主导向以市场为主导的经营模式的转变，不去制定系统的市场战略，不去发展对自己的市场战略有执行力的专业经销商，最终将导致企业竞争力的下降。

　　与此同时，我国的钢贸企业赢利模式多以“赌行情”赚价差为主，客观上也不愿苦练内功，难以衷心地拥抱真正意义的代理制。

　　流通体制改革箭在弦上

　　“随着我国社会主义市场经济日趋成熟，真正意义上的钢材代理制必然会在我国出现，并得到发展。”任庆平表示，推行代理是我国流通体制的一项重要改革，有助于建立生产企业与流通企业风险共担、利益共享的联盟机制。

　　但“代理制不一定是中国钢材流通体制的唯一选择。”中国物流与采购联合会人士表示，中国生产资料流通模式最终是怎样的，现在难下定论；只有不断变化与调整，以适应新的形势。例如供应链合作、厂商相互参股结成利益共同体等同样是有益的尝试。例如像浙江物产，围绕船舶产品，与铁矿石企业、钢铁企业、船舶制造企业等，通过资本纽带或长期合作协议，形成供应链合作关系。

　　他们建议，国家必须重视流通这个环节，政府可选择实力强、信誉好的大型流通企业，帮助、协调其与生产企业建立佣金代理关系。如获成功，总结经验，全面推开。政府主管部门应培育大型龙头流通企业；引导流通企业走出海外，购买、控股、参股矿山，以提高流通企业的地位与话语权；扶持部分重点批发市场，在应用现代流通方式、推行佣金代理、发展供应链联盟等方面给予政策支持，发挥其引领产业发展的导向作用。

　　钢材销售代理制在我国的推行尽管仍处于探索阶段，但已经引起国家政府及相关机构的重视。

　　今年3月份国务院颁布的《钢铁产业调整和振兴规划》中明确提出，规范钢材销售制度，建设产销风险共担机制，发挥流通领域对稳定钢材市场的调节功能，有望为钢材流通企业消除体制、机制等方面障碍。

　　但今年7月30日，在商务部生产资料流通行业研讨会上，中国物流与采购联合会副会长兼秘书长崔忠付提出了加强生产资料流通行业管理的五条建议，其中就有“大力推进佣金代理制”。

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