或主动或被动，中源隆的离开推倒了健力宝的经销体系变革的多米诺骨牌。

　　文｜CBN记者 李娜  薛华

　　2009年春节前，与健力宝已经合作了8年的惠州总经销商中源隆选择了离开。健力宝贸易公司总经理李文杰闻讯后专门赶往惠州，无奈中源隆去意已决。

　　从2002年张海入主健力宝，到2005年张海事发被拘以来，健力宝的经销商被赋予了浓烈的悲壮色彩。它们靠经销健力宝发家，自称对健力宝有着深厚的感情。在统一收购健力宝贸易公司之前，一些经销商甚至想要联合出资把贸易公司买下来。

　　但是它们又深受健力宝的伤害。2006年时，健力宝在全国的经销商还剩下不到500家。张海时代很多经销商打款没有拿到货，开始对这个经常换东家的品牌半信半疑或者干脆拒之门外。

　　2005年，从统一华东区到健力宝贸易公司任总经理后，吴福章开始解决此前健力宝拖欠经销商预付款问题，稳住了一批经销商，同时也发展了一批新的经销商。

　　2008年李文杰接替吴福章上任后，则着手改造健力宝自己的销售队伍。据健力宝一位销售业务主管透露，2008年7月开始，健力宝开始对销售团队进行换血，在此之前，地区的主任、经理甚至总监的职位尚有不少老健力宝人担当，但是现在经理基本上已经全换成统一的人了。

　　八年的时间里，中源隆见证了这一切，但是却没有经受住健力宝提价带来的销量大幅下滑的考验。2008年，健力宝在惠州的销售额由2007年的2300万元下降至800万元。

　　并且健力宝的推广力度也不尽人意。可口可乐进入中国市场的直接办法就是投入冰箱，当时一个冰箱要4000元，厂家出2000元，小卖铺再垫一些钱，健力宝公司却不给这种费用。最近两年可口可乐们不但不要冰箱钱，还要帮客户支付电费。

　　“我感觉统一一直不敢太放手去做，不敢大投入。”健力宝在惠州地区的一位销售主管说。而不敢大投入的原因，则要归于健力宝只有三年签一次的品牌使用权。

　　事实上，健力宝公司也在寻找各种尽可能的应对之策。中源隆终止经销合同后，三个新的分销商填补了中源隆离开后空下的区域。春节时，惠州地区新的三个分销商聚在一起吃了餐饭，节后三家新的分销商即开始投入运作了。

　　与之前相比，健力宝的总体渠道开始变得扁平，分销商开始直接从总部拿货，原来处于中间的总经销环节被取消，分销商就获得了更大的利润空间。三个分销商承担原来一个分销商的任务量，也减轻了单个分销商的压力。而且，三个分销商也使得仓库由原来的1个变成现在的6个，能够覆盖的网点和农村区域也变得更广。

　　即便如此，那位业务主管表示，今年也难以完成总部下达的健力宝销售任务量。弥补的办法，则是更多地销售第五季果汁。

　　好在并非所有的销售区域都如惠州这般不尽人意。位于银川的宁夏远富商贸有限责任公司虽然也代理百事可乐、乐百氏、脉动等饮料，但这家公司还是选择健力宝作为自己的主推产品，其对健力宝的铺货率在银川市超过80%，2008年的销量则比2007年增加150%左右。

　　销售总监马小平将这一成绩部分归功于健力宝银川分公司的帮助，“分公司刘青经理、业务员张江伟以及推广杜海科都会帮助铺货，与我们沟通怎样运作更有效，有时他们会亲自跟车，配货。”

　　这是李文杰的渠道新政收到的效果。他曾向经销商承诺，对于重点经营的市场健力宝会全力配备人力资源，帮助经销商打造营销队伍，甚至出资帮经销商建设分销平台。

　　李文杰接受《第一财经周刊》采访时表示，今年上半年西南和西北区域都实现了超过20%的增长。海南省只实现了个位数的增长，他就去海南和经销商聊天沟通，争取下半年实现更快的增长。

　　娃哈哈原销售总监肖竹青说，在很多二三线城市和农村地区，健力宝余威犹在。在经销商当中也还具有一定的号召力。新近的例子，则来自于今年3月在成都举行的糖酒会。

　　这次糖酒会健力宝邀请其在全国的前100名经销商到会。已有5年没参加过糖酒会的健力宝此番作为主要赞助商出现在糖酒会上，布置了660平方米的展区以及一个个运动造型的产品陈列和大幅广告牌。

　　“能够一下子聚齐这100家经销商，说明健力宝在经销商中间仍然具有相当大的号召力。”肖竹青说。

　　二三线城市和农村市场虽能为眼下的健力宝带来销量，也是健力宝在现有条件下的稳健之策。但是肖竹青表示，长远来看，健力宝原来赖以立足的大批发的经销方式如今作为一种模式已经式微，取而代之的是现代渠道的精耕细作，在这方面健力宝自身的经验已经帮不上多少忙，需要的是来自统一方面的嫁接。

　　但是目前还看不到这种嫁接，虽然李文杰已经释放了希望经销商们开拓现代渠道的信号。在成都糖酒会上，李文杰向经销商们详解了亚运会营销目标和渠道拓展计划，希望目标渠道覆盖做到90%以上，同时希望一级经销商们能做好便利店、超市大卖场等现代渠道。

　　2008年3月开始和健力宝合作的广东华大物流是受命做好现代渠道的经销商之一，它负责给广东百佳超市等终端配货。但是，在百佳超市广州正佳广场店，可口可乐和百事可乐各占领了满满一个货架，百事的促销员热情地邀请顾客品尝新产品“百事极度”和“激浪”，并搭配百事可乐销售新“果缤纷”大瓶装，而健力宝只有一瓶金色包装和一瓶银色装夹杂在众多运动型饮料中摆在货架外面。

　　对此华大物流配送经营分公司经理陆启峰也感到无奈：“超市会根据销量来提供合理的货架，要考虑单个货架的收益。”

　　事实上，华大物流并没有指望健力宝能够在百佳超市获得多大销量。“之所以选择做健力宝经销，是因为健力宝批发渠道比较强势，我们想把批发这块做大。”陆启峰说。

　　华大物流将健力宝的产品批发给各个区域的二级经销商，再由这些区域二级经销商配送到广州及周边零零散散的零售店中。现在，这部分批发渠道的销售量占华大物流健力宝总销量的70%。

　　广州一家主流便利店品牌负责饮料采购的吴先生说，经销商之前和他提过健力宝为亚运会推出的新金银包装饮料的铺货事宜，但还没有具体谈过，他并不太想考虑这款产品，他认为健力宝在亚运会的营销现在还没有体现在便利店或者超市的热卖。

　　在一线城市，便利店是饮料销售的主要途径，因此，李文杰说，7-11有可能成为健力宝的合作伙伴，同时，基于合作利益的考虑，健力宝可以和空白区域的一些大连锁店合作。

　　“未来则有一个策略性考虑，就是让KA(重点客户)直接成为健力宝的‘经销商’，享受经销商权利，尽经销商的义务。”李文杰说。

　　只是他并没有说明，这个未来究竟有多远。

　　现在对房价的讨论比较热，如果让你做一个关于房价的策划，你会从哪个角度选题？怎么做？

　　你如何评价当期的宏观政策？你认为下半年国家的财政和货币政策会如何走？

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