完全市场化后自耕渠道前景未知 西藏5100“卖水”之困
本报记者 金晓岩 北京报道
近日，一则由中国铁路总公司发布的有关“自7月26日起，全国各高铁站将不再向乘坐动车组列车的旅客提供免费矿泉水”的通知在业内引起了一阵热议。其中，最为直接受到影响的当属西藏5100。
这家定位高端、来源于西藏的矿泉水企业在国内的市场份额并不是很大，为业界和消费者所熟知主要归功于其在全国动车的渠道以及其他高端会议场合的“身影”。此次中国铁路总公司的一纸公告也意味着西藏5100将告别动车系统，自耕渠道。其实，近年来，西藏5100也有意去中铁化，只是令人惊讶的是，双方之间的关系竟然脱离得如此彻底，未来，对于失去动车渠道的西藏5100是福还是祸？
不再供应动车系统
据了解，免费向动车组乘客赠送矿泉水始于2006年青藏铁路开通以后。按铁路部门规定，多数动车、高铁乘客均可凭车票免费领取一瓶330毫升的“西藏5100冰川矿泉水”。并被标注“数量有限，赠完为止”。
有消息报道，上海铁路局辖内多个车站公告显示，各车站的“5100矿泉水”采取免费赠送，“主要是为了提高动车组服务质量、提升旅客乘坐体验，以及适应市场竞争的一种营销服务”。
对于此次中铁有关不再提供免费水的通知，无疑令人感觉突然。如果按照上述上海铁路局的披露，真是“免费”水，又能提高动车的营销服务，为什么要取消这种赠水政策？
原因只有一个，天下没有免费的午餐。西藏5100的330毫升装矿泉水有两种规格：一种是白色瓶盖的“铁路专供版”，还有一种是蓝色瓶盖的普通零售版。但二者的水源地、产地，以及各项理化指标均一致，水质相同。
以2013年为例，根据其发布的年度业绩公告，中铁快运“买水”就花了3.23亿元。按每年5万吨、约合1.5亿瓶计算，采购价约每瓶2.15元。但目前在淘宝等电商网站，本报记者查看到，白瓶盖的“铁路专供水”最低售价为2元一瓶，如此算来，中铁快运的采购单价比其他电商的零售单价还贵。
和中铁快运的离去相比，西藏5100也是早有准备，近年来一直在努力“去中铁化”。但是依靠铁路渠道成名的西藏5100此次彻底脱离中铁，依然很令人费解。
关于此番双方的“分家”，西藏5100公司在事发寂静了两天后，于7月28日晚间发出公告表示，此次不再供水是因为和中铁的合作期限已经届满，截止到今年6月30日。公司管理层已跟中铁集团的公司探索未来的可能合作方式。不过，截至7月28日，有关各方尚未就未来可能的合作方式订立任何具约束力之协议。
同时，一位西藏5100前高管在接受《华夏时报》记者采访时却透露，这很正常，合约到期，市场化成为必然。并且其还很隐晦地表示：“每个公司都有自己的特定属性，毕竟夫妻一场，不大会从此形同陌路。”留给外人的遐想很多。
6年净利润增长40倍
从西藏5100公开的数据获悉，自2008年至今，中铁快运累计已投入15.92亿元“买水”。仅2013年，中铁快运“买水”就花了3.23亿元。而西藏5100在2008年至2013年这6年间，营收增长6倍，净利润增长40倍。最高峰的一年，近90%的瓶装水都卖给了中铁快运。
随后在2014年上半年，因为合同期满，西藏5100对中铁快运供应的瓶装水暂停了，不过在2014年中，双方的合作得以持续。按照合同，在2014年7月1日至2015年6月30日期间，中铁快运需向西藏5100购买5万吨瓶装矿泉水。合同期限的届满也印证了上述西藏5100前高管对此次“分家”的分析。
不过，依然不能否认的是，这些年来，中铁快运公司一直是西藏5100矿泉水的主要客户。除此之外，西藏5100自始至终都以“高贵”身份示人，除了中铁快运，其背后的神秘渠道还有很多。
含着金汤匙出生的西藏5100一直以来都活跃在各种高端场合。
目前能查询到的信息显示，“西藏5100冰川矿泉水”的生产商，是西藏5100水资源控股有限公司。香港中央证券登记公司提供的信息显示，这家公司在香港联交所上市，注册地是英属开曼群岛，公司的大股东则注册在美属萨摩亚群岛，是一家外资控股企业。
自耕渠道
在外界看来，这次和中铁之间免费赠水活动的停止来得突然，但是对于西藏5100来说其实早有准备。
近年来，其正在谋求去中铁化。西藏5100供应中铁快运的销售额在公司占比从41%降至13%，伴随而来的是截至去年底，非中铁渠道的营业额已经占比整个公司高达87%。
没有了中铁的保障，西藏5100未来之路还需要迈过很多门槛。据其年报透露，5100矿泉水的平均售价从2013年每吨8145元下降至2014年7124元。主要是因为销售给中铁快运的价格下降了。数据显示，2014年其营收跌2%至7.3亿元，净利润下滑22%至3.43亿元，但是矿泉水业务毛利率依然很高，达78.4%。
除此之外，前不久，西藏5100还发布公告称，公司执行董事兼董事会主席俞一平辞任，转由公司另外一名高管麦亦鹏接任。针对这次董事会换任，西藏5100负责公关的工作人员也对《华夏时报》记者坦承，未来公司管理方向不会发生太大的改变。依然按照市场化和国际化两个大方向走。
对此，记者注意到，为了更好的市场化，不仅渠道要变革，在产品多元化方面，西藏5100也在努力做出尝试。例如，在桶装水、玻璃瓶水甚至是系列化妆品方面的拓展等。
