【推荐阅读】GSK中国多次裁员 政协委员建议规范医药代表

　　GSK中国区再裁员涉资深员工全面停止带金销售模式

　　王蔚佳

　　轰动近两年的英国最大制药公司葛兰素史克(GSK)在华商业贿赂案正在进入“蜕变”的阵痛期。

　　继年初中国区大范围裁员后，GSK再度被曝出裁员事件，与此前裁员对象主要为销售代表不同，此次解聘则主要面对“高年资”员工以及大区经理和总监等资深员工。

　　内部反腐

　　公开消息显示，GSK在其3月6日的一份通告中表示，将开除中国区大约110名员工，这些被辞退的包括总监、大区经理以及代表等各级员工。

　　值得注意的是，与之前解聘主体为普通销售员工不同，此次涉及的主力人群为资历在5年甚至10年以上的资深员工，解聘的原因则是员工相关报销、药品推广等方面的违规行为。

　　“葛兰素史克加强了对内部报销流程及其他各项合规举措的监督力度，我们还聘请了独立的律师事务所及其他外部咨询机构对中国公司的运营进行调查和评估。根据调查结果，我们对违背了葛兰素史克公司价值和行为准则的员工进行了惩处。葛兰素史克对违反公司制度的行为采取零容忍政策。”GSK中国方面在邮件中向《第一财经日报》确认了这一事件及原因。

　　对于具体裁员人数和违规金额，GSK中国方面并未提供更多细节，但其邮件强调，“这些违规情况都不是最近发生的，而是在2013年上半年之前。”

　　2013年上下半年，是GSK在中国命运一条清晰的分界线。

　　当年6月底，GSK涉嫌商业贿赂案开始被公安机关公开，随着案情不断渗入，GSK商业贿赂的公司行为逐渐被坐实。

　　11个月后的2014年5月，中国公安系统公开了对GSK涉嫌贿赂案的侦办结果，这一官方结论显示，GSK中国“通过大肆贿赂医院、医生、医疗机构、医药相关协会组织等医药销售相关部门及其所属人员推销药品，牟取非法所得数十亿元”。

　　2014年9月19日，长沙市中级人民法院对葛兰素史克中国公司(GSKCI)以及其前中国区总经理马克锐(MarkReilly)等人对非国家工作人员行贿、非国家工作人员受贿案进行审理。葛兰素史克中国公司被判罚金30亿元，马克锐等被告被判有期徒刑三年、缓刑四年，并处驱逐出境。

　　事实上，和许多在华跨国医药企业一样，葛兰素史克过去也一直依靠庞大的销售团队在开拓中国市场。

　　受涉嫌商业贿赂案件调查影响，其主要依赖医院销售提成的基层医药代表失去了主要收入来源，开始大批离职，其余留下来的也纷纷停止了医院拜访业务。

　　2013年12月，葛兰素史克宣布取消医药代表的个人销售指标，医药代表的薪酬将和其向医生提供服务的质量、专业知识以及公司业务的整体表现挂钩，而不再和医生的开药数量挂钩，这一新政下，大量医药代表开始离职。

　　此后，由公司开出的裁员名单越来越多。

　　2014年6月开始，来自上海、山东、哈尔滨、湖北武汉以及江苏等省市的前GSK医药代表们便开始对GSK中国裁员与不再续签劳动合同一事向各地有关部门提出劳动仲裁和法律起诉；2015年1月14日，葛兰素史克中国区将再度大幅裁员的决定通过视频会议的形式在公司一定范围内进行了通知。

　　刮骨疗毒

　　持续进行的裁员只是GSK在中国业务恢复的一部分，刮骨疗毒式的转变来自其经营方式的根本转变。

　　2014年1月，葛兰素史克中国开始其薪酬制度的根本性变革——对直接面向处方医生的销售员工的评估和薪酬体系进行根本性调整，不再以个人的销售指标完成情况为基础，而这一制度曾被认为是导致其在中国滑向错误方向的根本原因。

　　至此，GSK中国全面停止带金销售模式。带金销售是指药品生产企业给予零售终端店员的销售提成，也指企业根据医生开具该药品的处方数量给予其相应提成回报。实际上，这一经营模式的彻底调整，对GSK也是一个前途未卜的冒险。

　　《第一财经日报》此前采访获悉，为冲击高业绩，通过诱人的激励机制，GSK鼓励医药代表“想办法”完成任务——按照公司的制度，完成指标有奖金，如果能超额完成，会有超额奖金，而且不封顶。如果一名代表完成销售指标，全年的奖金高达七八万元，最高的甚至能一次拿到40万元，在整个行业的增长只有18%~20%的时候，GSK在中国的增长冲到了25%。

　　根据GSK公布的信息，过去几年中，其中国市场销售额从2008年的23亿元增长到2012年的70多亿元。事实上，25%的增长速度远超其欧美主要市场接近10%的增速，也在很大程度上高于中国市场其他跨国制药公司。

　　随着GSK取消销售业绩与收入硬性挂钩、更改学术会议费用支付模式的两大举措推进，不少业内医药销售人员均表示“GSK的药代下一步推广的难度大大提高了”。

　　“其实GSK的带金销售模式是行业潜规则，就像当年三聚氰胺事件中的三鹿一样，如果它改变了销售方式，可是大环境没变，估计它会有一段比较艰难的过渡期。”谈及GSK在中国的“变身”，有长期关注这一事件的行业资深人士向《第一财经日报》表示。

　　但他同时也承认，随着全球监管环境越来越严格和透明，制药企业带金销售的陈旧模式所能带来的上升空间已经非常有限而且危险，“模式转型这一步很艰难，但越早跨过来肯定越是好事。”他说。

　　按照GSK的公开信息，葛兰素史克是中国第一家实行这项调整的医药企业，新的薪酬体系将适用于葛兰素史克中国所有和处方医生联系的销售员工，包括医药代表和销售经理。

　　其实，早在GSK中国新销售计划公布之前，2011年，其在美国就已经推出了葛兰素史克“以患者为中心”计划并获得成功——美国的经验显示，相比用医药代表的销售指标拉动业绩，这种更为关注患者的方式极大改善了与客户的互动，葛兰素史克在美国的业务也同期获得增长。

　　目前，这一薪酬体系已经从2015年开始在GSK全球所有运营的国家全面执行。