作者：桑之未  

    12月8日17点，宝马[微博]中国与宝马经销商投资人沟通年末补贴事宜，双方达成初步共识。早先宝马提供一个方案，对与经销商的补贴按宝马2013年2000亿营业额，给0.5%，10个亿，被经销商拒绝，经销商提出3%，60个亿补贴，安格提出请示德国总部8日给大家答复。

　　最后达成的结果不到60亿，按照经销商销量占比进行分配，这个结果双方都比较满意。在不到一个星期的时间，这件事情就有了结果，可见这件事，宝马德国总部对其重视的程度。

　　这次中国宝马经销商的筹码似乎多一些。在11月末，宝马经销商集团投资人多次小规模沟通，最后共有32家经销商集团达成共识，这些宝马经销商集团年销量32.38万辆，占宝马中国[微博]年销量的68%。

　　据了解宝马年度批售未完滞港的进口车还有8，9千台(计划内)，这些车变成谈判的砝码，放弃进口车任务成为宝马经销商集团的默认选项。另外，宝马中国明年的商务方案迟迟没有下来，对于明年的增长有各种猜测，说的比较多的17-20%的增长，让各家投资人、店总感到十分焦虑。宝马经销商投资人明确提出达不成共识，明年1季度的任务暂不签订，这也成为宝马经销商集团最大的砝码。

　　由此，中国宝马经销商提出的诉求，不单单是宝马中国的事情，更涉及到慕尼黑宝马总部。

　　这就好比宝马是开赌场贵宾厅的，永达、正通、宝信、润东、和谐等是经常光顾的土豪，偶尔失手，输光了砝码，贵宾厅怎么也要打个赏，体面地回家筹钱，这只是生意而已。

　　如果双方谈崩了，后果不是谁能承担的，谁能想象，华晨工厂、德国慕尼黑工厂停工或者减产，华晨宝马港股、BMW股票都会狂跌；被世界媒体关注，被用户怀疑，种种无形的损失难以估量。

　　所以横的，怕不要命的。

　　我们再看下经销商提出的诉求：

　　根据2013年宝马中国2000亿的销售收入计算，给与经销商3%、共计60亿人民币的补贴。

　　宝马中国以后每年的销售任务量必须与经销商共同协商制定。

　　不能以任何明示或暗示的方法要求虚报月度零售数量。

　　不能以KPI考核作为捆绑，变相强制增加批售数量或搭售滞销车型。

　　不能在零部件采购任务中捆绑精品批售任务。

　　这里面除了补偿金额之外，其他事情宝马中国就可以协调，其中批零倒挂就是经销商诟病比较多的。曾与宝马经销商各地总经理聊天，多数人都会谈及宝马批零价格倒挂，举个简单例子说，宝马7系多数是以7折销售，经销商1个亿现金拿出来进车，转一圈剩下7000万现金，宝马给予的奖励是车，不是现金，再转一圈剩5000万现金，市场上融资成本2分、3分，现金又十分紧张，造成宝马投资人现金流越来越少，越来越紧张，小投资人都有崩盘的危险。

　　明年宝马中国会不会解决批零倒挂也非常引人关注。曾与宝马投资人聊天，谈及宝马定价，以7系为例，定价90万，7折售卖，63万左右，如果定价下调到75万，用户群体放大，供应关系转换，折扣也可以减少一些，客户购置税、保险费用都会大幅度下调。

　　据了解，下一阶段宝马经销商将在中国汽车流通协会主导下成立宝马经销商联会，在今后经销商销售任务、新建渠道、零部件任务等方面与宝马中国进行沟通。

　　思考：

　　宝马最早主导的核心投资人，扶植大经销商集团，以经销宝马为概念的上市公司也最多，现在能量翻转，借一位厂家大区总监的说法，现在亏钱，要点补贴，以后利润少了，是不是可以多要一些利润？

　　有些厂家尤其对大经销商集团时刻保持警惕，庞大好像不经销别克品牌吧？广汇曾收购一个集团，上海某车企以没有沟通为由，停了该品牌销售授权；上海另外一车企，直接把授权店五星取消，一年返利少了500万，任务翻倍。

　　宝马一直主张“宝马之悦”，消费者“悦”，对于宝马来说，经销商也是宝马的客户，让经销商“悦“有何尝不可呢？经销商“悦”了，才会以“悦”的心情服务消费者。

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