GSK行贿术：通过第三方“外包销售”

　　钟可芬

　　医药领域的商业贿赂并非只有药企销售人员直接行贿这一种，实际上由葛兰素史克中国投资有限公司(下称“GSK中国”)广泛运用的销售外包模式亦成为行贿推广的重灾区。

　　为了规避法律风险，找第三方医药公司进行销售外包，向第三方医药公司支付高额服务费，这就是GSK中国进行商业贿赂的核心手段之一。在GSK中国涉嫌商业贿赂被调查事件中，相关部门总结了五条贿赂利益链，其中，就包括外包药品销售和冷链(疫苗)销售。

　　销售外包涉贿

　　相比公司医药代表直接贿赂，销售外包则是一条隐蔽的商业贿赂链条，GSK中国通过第三方医药公司支付各类费用，并提供推广指导，由国内企业代其行使商业贿赂的工作，自己则独善其身。

　　央视报道称，在外包药品销售贿赂链中，GSK中国为规避贿赂销售法律风险，以支付推广服务费的形式将药品外包给江苏泰凌医药等7家医药公司代销，并全盘复制其贿赂销售模式对医生行贿。

　　“包括马克锐本人，许多高管、中层都知道医药代表向医生行贿的做法。但自身还是会受到限制，不超过(药价的)10%，而且通过很多手段才能把钱套出来。”GSK中国多元化产品部负责人兰省科供述，为了扩大贿赂销售规模，公司推出了“第三方管理模式”。

　　“实际上就是包销。比如销售复达欣(注：抗感染药)时，我们支付推广服务费给第三方公司，第三方公司再把费用给医生，还是变相的行贿。”兰省科说，“这种合作不仅可以规避风险，还能大大增加给医生钱的幅度。”

　　“复达欣服务费从2010年的28%，增加到2011年的40%。”兰省科供述。

　　一位外资药企人士告诉《第一财经日报》，在制药外企界，销售外包并不多见，一般是非核心产品才会有销售外包的模式。“全部的产品都由公司自己销售，一来医药代表的人力成本太高，二来增加了商业贿赂的法律风险，所以一般对那些非核心但是又销量稳定的老产品，外企才会外包。”

　　疫苗“冷链”项目

　　作为全球最大的疫苗生产商，GSK在中国的疫苗业务也很可观。《第一财经日报》注意到，在疫苗业务中，GSK中国完成了由自营向分销的销售模式转变，先后有江苏泰凌医药、国药控股、上海永裕医药和上海医药旗下的北京科园信海医药成为GSK疫苗业务的分销商。

　　与销售复达欣类似，2008年至2010年，GSK中国为了实现“疫苗销售翻两番”，策划出一个“冷链”项目。

　　“冷链”项目方案看起来相当“合规”——GSK中国与国内某医学会合作，公司向全国各区县的客户“捐赠”物资，包括电冰箱、冷藏箱、电视机以及小轿车等非医疗设备。

　　“名义上是打着通过医学会向各地疾控中心和接种点提供疫苗冷藏设备的旗号，但最终给谁，其实是看采购了多少疫苗，销量多就给得多。”犯罪嫌疑人之一、GSK中国原副总裁兼疫苗部总经理陈洪波交代，GSK中国总计投入了1500万元预算，大部分用来购买非医疗设备，其余5%至10%打入了这家医学会的账户。

　　经公安机关查明，“冷链”项目帮助GSK中国的疫苗销售额从2007年的3.8亿元，猛增到2010年的12.6亿元，市场占有率高居第一。

　　“冷链”项目不只是针对医院客户的，在疫苗的销售中，由于牵涉到物流的“冷链”，需要专业化的分销商来进行分销。此前GSK在华的疫苗销售由泰凌医药一家负责，2011年，GSK中国在华启动以区域为核心的全新疫苗分销模式。

　　当时，新签约的国药控股股份有限公司、上海永裕医药有限公司、北京科园信海医药经营有限公司共三家国内领先的疫苗分销商，分别负责中国市场北区、中区、南区的疫苗分销。

　　而中国食品药品检定研究院数据显示，2010年至2013年6月，GSK中国批签发的疫苗产品呈不明朗趋势，总数分别为2753.2万、638.8万、1516万、96.8万。其中像MMR、甲肝、甲乙肝、水痘疫苗等GSK的明星产品，从2010年开始就已经停止了批签发。

　　2013年，由于受调查影响，GSK公司在全球三季报中还提到中国处方药和疫苗的销售在2013年第三季度同比下降61%。