新浪财经讯 5月8日消息 泸州老窖总裁张良6日在“清华酒业总裁班”的演讲中提到，现在大家最看好的是一限品牌企业的二线、三线产品，实质上是商家采用利润驱动、品牌驱动和需求驱动共同作用的结果。目前在高端受阻的情况下，一线品牌做二三线产品的相对流量要快，“这是一个市场的趋势，我们必须适应它。”

　　回应品牌放开质疑：适者生存

　　按照张良的理解，白酒产业和GDP发展一直正相关。在电子商务的冲击下，商业地产受到冲击，进而影响到整个房地产行业，不仅影响GDP，也影响到白酒消费：“房地产行业影响太多。另外，他认为，白酒量价都将会经历一个滞胀期，之后才会缓慢恢复过来。“在这轮竞争中，一定会有一大批酒厂垮掉”。

　　张良认为，白酒的销量正在萎缩，“这个萎缩大家应该感觉得到，因为消费几率减少了。当下白酒企业最重要的是活下来。不怕没柴烧的前提是留得青山在。所以，我们作为企业，适者生存是基本的法则，该变的时候你一定要变，这个‘变’当然不是突破底线的‘变’，这种变就需要我们模式的创新。”

　　在这场调整中，泸州老窖做出了诸多变革。2013年6月，泸州老窖智同商贸股份有限公司正式成立。这家公司由泸州老窖控股，多家企业参股，据悉注册资金20亿。商贸公司将股东的分散碎片化采购需求及资源化零为整，形成规模，从而促成资源的商业化。除了成立商贸公司外，2013年泸州老窖出了一些列新品。如，迎合年轻消费者的“泸小二”，“会唱歌的小酒”。

　　对此，业界有诸多质疑之声。张良表示，泸州老窖一直倡导“水性营销”，就像水在不同器皿中形状不同，泸州老窖的营销思维也是因时制宜做出改变。张良坦承自己看好一线品牌增加二三线产品，“但这个一定会得到很多批评，我也知道这个结果。“

　　张良的逻辑是，对于一线名酒，二三线产品的存在非常有必要。以五粮液为例，1994年五粮液制定出“1+9+8”战略：集中精力把五粮液打造成世界级名牌，加上9个全国性品牌和8个区域性品牌。此后，五粮液因为多品牌战略进入快速发展时期。

　　“五粮春的广告做得特别好，‘名门之秀五粮春’。这句广告对五粮液是加分的，首先表扬了五粮液是名门。五粮春并不是对五粮液品牌的稀释。”张良说道。

　　与五粮液多品牌战略对比鲜明的是洋河的超级单品战略。洋河蓝色经典系列在极盛时期站到洋河销售额的80%。这种“超级单品”战略打造了业内津津乐道的“洋河神话”。张良认为，洋河的成功在于强大的执行力。“当一个企业的执行力达不到很高的时候，要实现一支产品产量很高，难度很大。”张良认为，现在的消费者在高端受阻的前提下，低端二三线产品的竞争，数量又庞多，消费者的需求又是多元的，在尊重渠道的推动力的同时推出相应的产品。

　　目前在高端受阻的情况下，一线品牌做二三线产品的相对流量要快，“这是一个市场的趋势，我们必须适应它。”他认为，这个适应是以消费者为中心，只有越多的渠道才能接触更广泛的消费者。“所以，要实现多渠道，就是要以渠道的利润作为动力，只有渠道利润的动力大，我们渠道广之后就可以以消费者为中心，消费者与我们产品的见面度、认知率，点对点的宣传才能有几何效应。”

　　张良表示，轻资产、重品牌、多杠杆是泸州老窖的经营策略。资产轻，品牌含金量重，然后通过品牌的优势，实现资源杠杆。“要实现资源杠杆，人才就是资源。”

　　销售区域越大越好是一个误区

　　在行业调整的情况下，渠道扁平化成为行业讨论热点，张良却对此表示怀疑。他认为，渠道扁平之后，会导致成本过高无法分摊，对于厂家来说，今明两年渠道扁平化可能是一个陷阱。

　　2003年9月洋河横空出世，在高炉家、迎驾贡等徽酒与五粮春的层层包围中，江苏洋河酒厂推出了蓝色经典系列产品，攻克江苏沿江八市。到了2005年，蓝色经典直取南京，当年蓝色经典销售突破2个亿，并且在全省内布局。2006年，洋河坐稳江苏市场之后，才开始进军全国市场，首秀河南。

　　在一般人眼中，销售区域越大越好。张良认为这种想法是一个很大的思想误区。他认为洋河的成功是聚焦战略的成功。“最开始几年，洋河聚焦江苏市场，把所有资源都放在这里，不仅实现了小区域高销售额，还实现了低成本的分摊。”

　　张良以诗仙太白为例，七八年前重庆诗仙太白计划走出重庆往全国发展。“当时我就下了个结论，诗仙太白往全国走的越快，死的越快。”最终，诗仙太白还是回归重庆市场。

　　不仅仅是诗仙太白，武汉地区的黄鹤楼酒厂很多年前也曾经想进军全国市场。张良对他们做出了告诫，“当时我也跟他老总讲，你不要盲目走出去。你应该聚焦湖北，先在武汉做成第一品牌，再往外走。黄鹤楼是地方的酒，武汉政府肯定相当的支持。”

　　“我们的经销商都想区域大。一些大经销商也有的很有钱，开口就跟我讲你同意我进军全国市场之后，我马上打一亿。我说我不赞赏。为什么不赞赏？我说你最终不是靠钱多，你要流动，钱都在这个地方不动就没有价值。”张良说道。

　　酒的电子商务还有一个比较长的路

　　在行业调整的2013年，白酒电商、o2o等等一些名词炙手可热。2013年双十一，白酒电商也加入了双十一大战。数据表明，酒仙网单日斩获2.2亿的销售收入，位列第一。而排名第二第三的购酒网、中酒网销售额均达数千万。

　　2013年11月，洋河成为首家涉水酒类APP的酒企，推出“洋河1号”。而到了2014年，白酒行业020成了行业第一大热点。3月19日，酒仙网在北京举行了新闻发布会，高调发布了“酒快到”APP平台。3月20日，宝丰联手买买圈与千家终端商，打造酒业020模式。张良指出，十多年前专家就开始研究类似的模式，从数学模型上来看它这种模型成立，对一般商品有它的适用性，但是白酒和其他产品不一样，有它独特的性质。“酒的现场消费具有太多的偶然性。酒是用来接待客人的，有些客人来打招呼，有些客人不打招呼。”不像服装，它的消费有一定的必然性和可等待性。

　　另外，白酒的配送成本比其他产品高。和服装等一些电商消费热点产品相比，白酒属于易碎品、危险品，需要过度包装。因此，他判定，酒的电子商务还有一个比较长的路去走。(新浪财经 顾国爱 郭金霞 发自北京)