陈时俊

　　作为日化行业“跨国联姻”中最新的一例，全球最大香水集团科蒂并购丁家宜的细节一直都被外界所揣测。

　　2010年12月6日，科蒂集团(Coty Inc。)与中国本土护肤品公司丁家宜正式公告宣布：双方已达成了股份购买协议。而随着上月末科蒂正式提交IPO申请，丁家宜收购一案的作价也浮出水面。“收购总额24亿元人民币(约3.517亿美元)，该收购款已分三次支付，科蒂现持有丁家宜100%股份。”

　　并购方案确定“丁家宜的创始人兼董事长庄文阳除留任丁家宜的负责人外，同时兼任科蒂中国区美容业务的首席执行官”。然而时隔仅一年，庄文阳就提前从其“三年之期”的岗位上辞职，科蒂与丁家宜对外宣传的“积极整合”也陷入了更深的“迷局”之中。

　　有接近丁家宜方面的行业人士向记者透露，现在庄本人已全身而退，同时他似乎已算准了丁家宜离不开他，开始部署自己的后三年计划。“一个广泛流传的说法是，庄文阳携旧部下在国内成立了六家销售公司，科蒂及丁家宜的许多渠道代理都是由他们所掌控。”

　　六家代理公司和百家关联公司

　　以高级香水产品布局中国的科蒂集团，一直以来都在伺机寻觅合适的国内企业。吞并之，不仅能够借由其在国内成熟的渠道优势为科蒂众多的香水铺货，同时护肤产品线的补充也将极大的完善科蒂在华的战略架构。

　　而一手打造丁家宜“面容一洗白”拳头产品的庄文阳，在短短十余年间就把这个起步苏州的日化企业推向了如今10亿元的销售额。因而，丁家宜进入了科蒂的目标并非偶然，只是竞购者也非寥寥一家。

　　在成功挤走其他竞争对手，正式“迎娶”丁家宜品牌之后，科蒂方面才发现，应对“后庄文阳”时代的问题比想象中更为棘手。首先绕不开的便是庄文阳及其心腹旧部下成立的六家销售代理公司。

　　如丁家宜这样的日化快消行业公司，全国销售渠道通常均由几大区域代理商把握，协调分管区域内产品的供货和库存。根据前述行业人士向记者透露的消息，庄文阳的六家销售公司，都是他的老部下出任公司总经理。

　　“庄文阳给了每个老部下两百万，等于这六个公司的投资资金基本都是他出的。六家公司的法人都是他本人，同时他持有51%的股份。这些企业都是属于销售代理公司，其中在河南、江苏、湖北等省各有一家，而丁家宜和科蒂的产品由其部分代理。”该行业人士指出，“而这些只是事件的表象，一旦这个模式试验成功，从六家复制到数十甚至上百家会是一个很快的过程。”

　　另一方面，丁家宜自身系统中超过百家的关联公司，在公司发展前期为迅速扩张发挥了积极作用之后，也正逐渐成为丁家宜管理架构臃肿的“隐患”。

　　据悉，丁家宜公司与诸如南京珈侬生化有限公司、贝侬生化(苏州工业园区)有限公司、深圳市贝侬化妆品销售有限公司等100多家以“珈侬”、“贝侬”为名的公司有着千丝万缕的联系。这些关联公司各自独立，拥有自己的一套财务账目，分别负责丁家宜产品的生产、研发、经营、包材、物流配送等环节等业务。

　　上述行业人士分析称，庄文阳本身是一个资本高手，又了解丁家宜的底细。过去十余年建立的这100多个关联公司现在一并卖给了科蒂。虽然这也是当初丁家宜市场规模与产业生态所需要的，可是行业中对这类做法基本都视为潜规则。“很可能是为了在销售过程中的避税，或者在各个关联公司间‘左手倒右手’来回倒账。”

　　“留给科蒂的账目非常难算，100多家的数量即便找第三方来对账都是一个很大的工程，更何况这些关联公司的账目都是相互独立的，”该行业人士指出。截至记者发稿时，科蒂方面暂无回应。

　　离开庄文阳的日子

　　有媒体援引相关数据显示：丁家宜2008年销售额为9.6亿元，2009年约8.6亿元，2010年与2011年均徘徊在8亿元左右。如今在丁家宜遭遇瓶颈之时纳入囊中，科蒂的难题或许正是庄文阳“曲线救国”的机会。

　　国内日化行业专家冯建军在接受本报记者采访时表示，对于科蒂收购丁家宜，现在来看虽还不能说失败，但最终结果很可能会不太好。最主要的原因是收购的时机不对。“2004-2005年丁家宜发展达到高峰的时候，公司作为国内防晒护肤品的开创者，制造过众多经典营销案例。那个时候显然轮不到科蒂来收购，更多会是宝洁、联合利华、欧莱雅、强生这样的外企。毕竟，巅峰时期单一回款额超过10亿的体量在业内还是屈指可数的。”

　　冯建军指出，与众多跨国收购案例相似的是，科蒂收购丁家宜同样也为了渠道。丁家宜和后起之秀相宜本草一样，在商超卖场渠道能力很强。而在人才资源方面，蓝月亮与丁家宜被普遍认为是“黄埔军校”，培养了很多人才。“反观丁家宜，其灵魂人物庄文阳已经辞职，后庄文阳时代的丁家宜还是不是原来那个公司，就需要大打一个问号。”

　　“据我所知至少有两个丁家宜最为优秀的大区销售经理(分管东北、四川)已跳槽去了相宜本草。”冯建军表示，“而丁家宜目前的渠道也没有以前突出，甚至在核心渠道已经落后于相宜本草。”

　　而在丁家宜在任者口中，进入科蒂时期的丁家宜正向着良性发展。吕良添曾言，除了来自“强生系”的高管，丁家宜还从其他国际知名日化企业中引入了部分高级管理人才。“目前已经可以确定2012年丁家宜和阿迪达斯的联合销售业绩将超过10亿元。”

　　不过，在业内人士看来，整合远非如此顺利。“几乎没有整合，双方都在打疲惫战，一直在解决遗留问题。科蒂虽然在极力放自己的部署进来，但整个过程都很艰难。这场收购中，赢家只有庄文阳一个人，且不论24亿的收购值不值，现在必须考虑的是离开庄以后的丁家宜还行不行？”前述行业人士强调。

　　“现在看来科蒂好像是‘冤大头’，高价买来的都是纸面上的东西，渠道资源正被庄的裙带关系所瓜分。有传言称，庄文阳的种种布局是希望让科蒂在三五年时间后再次回到谈判桌上。有着渠道资源，到那个时候科蒂手中的丁家宜做不下去，还是要低价卖回给他。这种‘高卖低买’的回购想法并非天方夜谭，熟谙资本运作的庄文阳或许在下一盘很大的棋。”