老潘不要销售部了

　　潘石屹(微博 专栏)新解与张欣(微博 专栏)分工 否认与妻存危险关系

　　本报记者 王冰凝 北京报道

　　随着SOHO中国的上市，并且战略中心逐渐东移上海，该公司董事长潘石屹一手建立的管理模式和销售模式越来越难以承受新的挑战。5月5日，记者从SOHO中国得到证实，经过了管理部门的震荡调整后，公司已经在对旗下销售部门进行大的调整。

　　此前的4月29日，潘石屹在接受《华夏时报》记者采访时曾透露， SOHO中国以前主要是潘石屹本人负责公司管理和销售，而其夫人张欣主抓建筑和资本市场，但目前公司管理模式已经有所调整，引入了磋商机制，老潘本人、张欣以及别的公司高层都会参与公司各项事宜的管理。

　　从一人负责到引入磋商

　　“有媒体说我和张欣的危险关系，这都是不存在的。”当记者问潘石屹是否如业界传闻正逐渐淡出公司，并与其夫人张欣重新分工在公司管理上的地位，潘石屹朗声一笑，“我就算想退能退得了吗？”言语间显示出对自己在SOHO中国难以被替换的地位无比自信。

　　对潘石屹和张欣这对夫妻档来说，多年来他们在SOHO中国的经营中所担任的角色似乎已经约定俗成——潘石屹负责公司管理、销售、推广以及政府关系，而张欣负责建筑设计和资本市场。

　　但随着2010年SOHO中国四位管理层人士相继离职，五位副总裁仅剩独苗一根，SOHO中国的高管队伍经历了翻天覆地的变化。业界传闻此轮变局正是张欣发动的“夺权变革”，高管变革的完成也意味着SOHO中国绝对领袖潘石屹本人已经淡出。

　　不过潘石屹显然对这一传闻嗤之以鼻，他明确告诉记者，随着SOHO中国的发展，管理机制的变革是必然的，但其并未淡出，仍然掌控公司大权。

　　不过，潘石屹同时坦承，其和张欣确实对公司管理机制进行了变革，以前公司管理都是其本人负责，但现在引入了磋商机制，对公司的管理，张欣和其他高管都会参与磋商。

　　“管理机制更加民主，不断磋商不断完善。”潘石屹认为。

　　销售部门实际遭剥离

　　同时，SOHO中国在经历了公司高管的大调整后，又开始大手笔整顿销售部门。

　　SOHO中国的销售机制由潘石屹一手打造，并一直为房地产界所称道。也正是这一销售机制，让SOHO变成了一个销售额达238亿元、单体项目年销售额创中国最高的商业地产龙头企业之一。

　　据SOHO中国一销售主管告诉记者，潘石屹本人尤其擅长销售，他堪称公司最优秀的销售员，多年来的销售工作潘石屹一直都是亲自上阵，而其在山西等能源大省的煤老板中极有人缘，这一关系使得煤老板们一直是SOHO中国北京项目的最有力支撑，令别的开发商艳羡不已。

　　同时上述人士告诉记者，之前SOHO中国的销售模式就是低广告投入、高提成，所以其销售人员在地产界薪水排名最高。“而且公司不限制销售人员的数量和工作性质，只要你能销售，即使是兼职销售也照样拿到高提成。”该人士说，这成为SOHO中国销售队伍勇往直前最有效的动力。

　　不过，随着公司的发展，老潘已经深深体会到这种一直不变的销售模式必须改革。

　　4月29日，SOHO中国宣布与新浪乐居、易居中国、世联地产签署网上销售及代理战略合作协议。在签约现场，潘石屹公开称，将对现有公司销售机制进行调整，在进行网络售房将网络销售引进SOHO中国的销售体系的同时，对内部销售人员执行席位制管理，即采取牌照制的管理方式，SOHO中国将发给销售员工相应的销售代理牌照，取得牌照的人可代理销售SOHO中国的项目。

　　业内人士认为，这意味着销售员工与SOHO中国之间由雇佣关系变成了代理关系，等于是SOHO中国剥离了其销售部。SOHO中国或将成为一家员工规模仅为百余人但却运转百亿资产的资产管理型公司。

　　南方客户主导销售改革

　　SOHO中国要对过去几年创造销售佳绩的销售部门强制瘦身，让人惊讶。

　　“随着SOHO中国成为上市公司，以及业务领域进一步拓展到上海，以前的销售部门和销售机制已经远远落后于公司的发展。”潘石屹坦承。

　　此前一直不变的销售模式已经不能适应公司的发展，老潘已经深深体会到这种模式必须要改革。

　　“以前的销售模式适合此前还是中小企业的SOHO中国，但已经不能适应现在上市了的SOHO中国；而且以前的销售模式主要是针对北方市场，北京的项目销售出去主要是业主持有，但目前业务重心在上海，客户主要变成了南方人，他们买楼很少持有，多是用来投资，以前的销售队伍也无法适应这种客户的变化。”潘石屹称。

　　而通过进行网络销售转化原有销售体系，引入席位制，将公司销售由部门转向代理，正是潘石屹的大胆改革。

　　据潘石屹称，网络销售也将引入席位制。他表示，此次SOHO中国将与三家中介代理合作进行网上销售和出租，是继4月23日SOHO中国网络销售成功后的深度试水。5月15日，SOHO中国会将旗下银河SOHO、三里屯SOHO、SOHO北京公馆共15套房源放在网上销售，同时，也会把SOHO中国自持物业前门大街的一套商铺放到网上无底价出租。此次网上销售和出租的业态涵盖了商铺、写字楼和公寓。

　　按照SOHO中国的签约，该公司除了联合新浪乐居在网上销售和出租外，还引进中国房地产销售代理行业的两大巨头——易居中国和世联地产，拓展外部资源，共同构建代理公司席位制销售体系。

　　而据记者了解，这也是为了整顿公司销售部门，因为席位制改革后，SOHO中国的销售员工与该公司从传统的雇佣关系，变成与易居、世联地产等代理公司一样的代理关系。

　　“席位制是为了公平地引进易居和世联两家代理，在我们销售体制上做出了调整。我们会在工作的过程中不断地磋商、不断地调整。”潘石屹说。

　　而潘石屹大刀阔斧地对公司进行改革，还在为公司的另外一个发展方向提前做着准备，据记者了解，随着北京、上海的城市中心土地越来越稀缺，潘石屹不得不计划开始拓展其他的繁华大城市。