跟国内不同，因为欧美等地在建的项目并不多，而且地产商资金获取的方式并非依靠银行贷款而更多依靠基金，这就决定了与地产商的合作并非最优选择。

　　当下可能没有一个领域像海外地产投资一样“如饥似渴”地寻求抱团合作！

　　近日，搜房网、乐居购房网先后分别跟美国房源管理平台Listhub、在线房地产公司Z illow牵手合作；创业公司也不甘示弱，互联网创业老兵吴波再上路打造海外地产电商平台美澳居并获徐小平等投资，出国邦亦获百万美元天使融资……

　　南都记者采访获悉：“海外房源+国内房产平台”成为较为主流的合作模式。对此，宜居易居集团海外地产事业部总经理郑翎昀认为，直接代理海外项目的合作模式效果并不佳，还应回到购房细分环节和服务上寻求合作机构。而面对目前房产平台“原始”的广告和佣金模式，中国电子商务协会高级专家庄帅认为，随着购房政策的公开透明化，这种玩法市场不大。

　　抢牵海外中介

　　海外愿意跟国内房产平台或创业公司合作的无非是三类机构：房产中介方、地产商和投资公司。

　　房产中介成了最主流的“香饽饽”。搜房国际部副总经理王凝告诉南都记者，跟中介合作最大的好处之一是可以实时获得最新的房源。其合作模式是，Listhub将旗下优秀的房源以及经纪人信息在搜房网上全面展示，即通过搜房网平台为中国海外房产购房者提供中文版本的最新美国房源。这样一来，房产信息成了最大的卖点。

　　澳洲首席地产投资集团CEO徐方多年一直在澳洲寻求中国的合作伙伴，他向南都记者也印证了这一点。他说：“我们发现目前国内在海外地产方面的信息有严重的滞后和扭曲，澳洲的很多好项目在国内根本看不到。”

　　王凝补充介绍，这种的合作目的并不在房源的数量，而在于房源的质量———是否适合中国人购买，是否翻译精准，是否最新的房源。王凝认为，这种合作模式可以帮助用户不因为信息滞后而错失投资机会。

　　这次模式也被不少创业公司采用。是否值得复制呢？王凝提醒，每个海外市场都有自己的特点，并不是每个国家都有像美国一样的M LS系统(M ultiple ListingServices，多重上市系统)。所以这样的合作方式是否适用于大部分国家还有待商榷。

　　但出国邦创始人李靖向南都记者分析，这种模式或因为包括时差、语言、地理位置等在内的因素，影响到客户的投资诉求。他说：“项目开发商看中这个市场，就应该直接到中国来面对客户，而不简单在平台上开辟个窗口。这样不会浪费客户的时间成本。”为此，出国邦是希望能够牵手海外合作方，打造这样一个交流的线上、线下结合的平台。

　　南都记者了解到，宜居刚涉足海外地产时还曾采用过比较“原始”的合作方式。即直接代理海外项目，但最终成功概率很低。(详见C 6)

　　这种合作模式进行并不顺畅后，宜居易居集团海外地产事业部总经理郑翎昀认为更应该从用户细微需求出发去选择合作机构。她向南都记者分析，除了房源之外，用户还需要获得专业上的支持。比如每个国家房地产购买规则、签约规则是非常复杂的；再比如，老外喜欢的房产可能国人并不喜欢……诸如此类需求都要求创业公司和房产平台寻找第三方合作机构进行合作。

　　除了上述中介和投资机构的合作，还有跟地产商的合作。

　　郑翎昀认为，跟国内不同，因为欧美等地在建的项目并不多，而且地产商资金获取的方式并非依靠银行贷款而更多依靠基金，这就决定了与地产商的合作并非最优选择。她以贷款举例：“国外银行一般根据地产商的售房情况才决定贷款金额，这跟国内有本质的不同。如果他们拿不到充沛的资金，就很难拿到大项目。如果只跟他们合作，房源支持和市场支持角度比较单一。所以在合作上，不能拿着本地的资源去套海外的模式。”

　　服务比房源重要

　　左手海外牵住房源，即寻求到了“海外靠山”，右手则该回到国内拉客户。拉客户前，不妨先看看这些年都是什么人在投资海外地产。

　　甚至早在10年前，便有媒体报道，温州团将眼光瞄准海外。尤其近几年随着国内政策的收紧，更是屡掀海外置业旋风。近半年，海外投资热情更加高涨，除了温州团们，也撩动了更多人的神经。

　　其实说到底，这些人海外投资需求无非子女教育、投资买房、移民卖房、就业、创业等等。针对这些多样化需求，“服务”成为了该领域创业者们提到的高频词。但这类客户可不可小觑。他们大多深谙此道，或者教育及学习能力强，用李靖的话“很多人比我们还专业很多”，对付这些客户，来不得任何炒作或噱头。

　　唯一之道，便是踏踏实实提供“地道专业服务”。

　　以房源为例，郑翎昀向南都记者分析 ，其实欧美老外和亚洲、国内对产品构造的要求差别其实是很大的。她说：“国人喜欢买市中心的公寓，老外可能更喜欢距离市中心30公里左右的房子。我们必须站在国内客户需求程度上寻找房产资源。”再比如，洛杉矶市中心就没有很多好的公寓，大多是安全等级比较低的地方，而三四线偏远化的地方才是富人比较集中的地区。作为中介平台，郑说：“对于我们来讲，这种服务可能就是两者平衡需求、转化需求。我们去寻找适合国内的项目，同时我们需要告诉客户解决居住的根本问题，比如安全。”

　　再比如，所有的发达国家资讯非常公开、透明。但投资者因语言、渠道等问题并不能更好地获得专业性数据。举个例子，购房者所选择的州、市其安全系数在整个国家的排名、学校排名等等。而“社区、地区、房屋、学区”混在一起，相信让很多投资者看到晕头转向。为此，出国邦则希望构建这样的一个投资分析模型来解决此问题(详见C 6)。

　　李靖亲身有过这样的经历。“一个澳洲客户选择了澳洲房产，但过程非常烦杂，包括英文合同等，最终签完合同大约用了大半年，这从客户投资的成本角度非常不利的。”他坦言，这些服务，对客户都是重要的。

　　当然，除此之外，还有金融知识、法律问题等等，这些琐碎的环节都可以在服务链上进行深度服务。郑翎昀说，在找到迎合客户的产品市场和寻求当地最好的合作方外，最重要的，便是要有高于普通房地产购买以上的服务精神和服务品质。

　　其 实 ，找 准这些用户需求再提供服务，其办法并不难，只要有资源，就可以寻求之前说的“ 合 作 之道”。

　　小公司的出路

　　在合作模式和用户服务上基本达成共识，但纵观整个格局，小公司林立，鲜有大平台“成型”。其中原因有二：

　　首先，跟市场的需求弱和真正市场体量小有关。南都记者了解到，海外投资市场远没有传说中的那样热。澳洲首席地产投资集团CEO徐方认为，市场还没有做大，市场规模还不足以支撑很多有实力的平台去做这件事情。此外，从地产商的动作上亦可窥见一二。虽日前先后有碧桂园、绿地等地产商到海外拿地，但大多数地产商仍保持按兵不动。王凝向南都记者透露，一些发达国家例如美加澳等地的房产已经进入到成熟期，从拿地到项目审核到项目建造都有非常严格的程序，而且这些国家大部分进入到二手房占领市场的阶段。

　　对此，星河湾集团副总裁张学凤亦向南都记者表示：“地产行业一直都能刮起不同的风潮，现在是海外投资，之前是互联网风潮，再之前是规模扩张，其实其利润和发展空间都有待考量。地产商方面无论是项目和规模，都应更好平衡速度和精度的关系，而非一味地追求风潮”。

　　其次，海外房产领域开发是个中长期的过程。郑翎昀向南都记者说，“面对专业投资者以及较长的产业链和复杂的服务环节，专业积累是非常重要的。根据我们的经验，至少要花半年时间跟一个城市的深入合作，而这样的城市和市场有太多。所以不是每个公司都会花这么多的成本去做这样的业务。反而变成了小公司林立。”

　　那这些林林总总“做小生意”创业型公司的出路在哪里？

　　郑翎昀认为，对于创业公司，可能没有那么多资源去搭建这样一个专业的平台、获取更多的配套资源等等。相信大多数创业者都是海归回来或者在当地有资源和人脉、积累，这样成功的可能性也更大。她的建议是：慢慢去做，深耕一个客户、两个客户，然后口碑传播带来更多客户；另外不要做太多的国家，只做细分的国家，做深一个区域，也是一种思路和可能。

　　中国电子商务协会高级专家庄帅则认为，对于创业型公司来讲，反倒比一些“沉重”的平台存有优势。他对南都记者说：“海外房产投资，环节太多。而目前很多创业公司做得不够细化，甚至只是个信息平台，没有做人群细分，没有到更多环节。其实每个环节都存在着创业的机会。”

　　跟大众屌丝市场相比，海外地产投资，说到底是个非常“重”的领域，有着完全不一样的玩法。除了上述提供的服务切入口外，徐方提醒，“在拉客户层面，并非广告投入，而是重质不重量。”他认为，“很多平台把自己当做广告媒体，这样根本没有起到平台的作用。对于创业公司而言，除了提供服务，还应该去拓展渠道，这个行业不是广告有多大，而是渠道客户对你的信任度，重在口碑传播。”他补充道：“这种无形的信任非常重要，不然即使手里有悉尼歌剧院，都不愿意跟你合作。”

　　“原始”的盈利模式

　　从目前来看，创业公司和房产平台的盈利模式主要是广告和佣金。在庄帅看来，这个模式本身稍有“原始”。他说：“之前在相对不太透明的市场环境下，这种玩法可能会活得很好，随着互联网化的公开透明化，这种玩法可能盈利空间不大。”他认为，做这些新兴领域的网站就不能再用以前的思路，得回归到商业的本质。

　　跟这类盈利模式不太相同的是，出国邦盈利的手段，就是海外房产商在其平台的营销服务费。李靖说：“这种类似天猫[微博]的收费模式。主是是靠营销服务费以及提点的费用，不过后者比较低。”

　　对于这个行业的创业者来说，除盈利模式相对单一存在风险外，其实海外方面情况并不容乐观，门槛在逐步提高。譬如，5月初澳洲银行出台新政，缩减了中国人房产的贷款。徐方认为：“这将是个趋势，中国人在澳洲或其他国家进行房产投资门槛会变高。”

　　徐方认为，创业者应该思考的问题是：“短时间市场没有问题，但澳洲等海外市场不可能永远这么好，又该如何平衡风险？”

　　他给的意见是多元化经营。

　　他认为，房地产平台上远远不只买卖房产，投资平台是非常多元化的。他举了个例子，现在中国人到海外投资，可以先通过平台用服务积累住这部分优质资源，然后还可以带动这些有能力又有需求的人去海外做开发。他说：“以澳洲为例，这种开发的资源比买卖房产的资源更稀缺，寻求一些有渠道的合作商，其实回报率是非常高的。”他认为，海外投资的玩法很多，当行业周期热潮过后，目前这种“只卖房子”而没有格局的小公司和平台注定会被淘汰掉。

　　专题统筹：南都记者周上祺

　　专题执行采写：南都记者 鲁浩

　　专题插画：宋小伟