本报深度记者 郑雷

　　过去的一年是以53度飞天茅台为代表的高端白酒的寒冬：价格腰斩、囤货滞销。在业内看来，这似乎是以茅台为代表的销售管理模式和畸形消费带来的必然结果。但反腐力度继续加大，茅台的公务消费越来越少，也让高档酒水市场积攒多年的矛盾集中爆发。往昔卖一瓶茅台赚一千元的日子只能成为回忆。

　　53度飞天茅台800元一瓶敞开卖

　　刚刚过去的这个春节并不太寒冷，但对53度飞天茅台的价格，是个前所未有的寒冬。最低800多元就能买到一瓶，而且市面是敞开卖。

　　回望2012年春节，53度飞天茅台接近了价格曲线的顶峰，这款终端零售价每瓶超过两千元的“国酒”，在市面上奇缺，普通经销商和消费者很难买到。2013年春节，每瓶降至1300元，市面上有货，不多。

　　记者了解到，2013年伊始，许多销售飞天茅台的经销商对市场已有警觉，对于年度销售额预期，一些经销商定下了20%的增长任务。但也有经销商选择跟2012年持平。在最近五年高档白酒销售额最低增幅超过20%的背景下，这些预期似乎很保守。

　　然而，到了2013年中秋节，很多经销商将年初的销售额预期调低了30%，即便如此，仍有不少经销商到了年底没有完成任务。

　　“以前过年，二级经销商都会跟我打听，去年年底没有一个打听的。”对于在东部某省从事多年酒水生意的宋斌(化名)来说，这种情况前所未有。

　　“年前如果有客户向二级经销商要飞天茅台，二级经销商会立刻打电话问一级经销商价格，要求客户先交钱再加急发货。二级经销商害怕没过几天价格又降了。”宋斌说。

　　“最近几年茅台集团给专卖店供货，年初都会签订计划，临近当年中秋，茅台集团经常会告知专卖店，可能达不到年初的供应吨数，因为没有那么多酒。今年的情况却反过来了，茅台集团是追着专卖店问要不要增加计划外的吨数。”某市茅台酒二级经销商吴伟(化名)告诉记者。

　　高端酒的寒冬同样笼罩在另一个白酒标杆五粮液身上。一级经销商卖给二级经销商的价格每瓶只有五百元左右，而价格巅峰时，能卖到一千多元，如今，消费者花700多元即可拿下一瓶。

　　酒店里曾卖到12800元

　　在众多业内人士看来，飞天茅台价格过山车般的起伏，与其销售管理体系密不可分。

　　“茅台的销售体系分为传统经销商和专卖店，传统经销商由一级经销商和二级经销商构成，茅台集团与一级经销商签经销合同，允许他们将茅台酒卖给二级经销商、商超以及酒店；与专卖店则签专卖店合同，专卖店不能将酒卖给二级经销商和超市。”酒水行业从业人员李玉旭告诉记者。

　　很多一级经销商也会拥有专卖店。在青岛，有四家与茅台集团签订了经销合同的一级经销商，其中两家拥有茅台专卖店。相对于专卖店，传统经销商还可以把酒发给外省。

　　在宋斌看来，这种销售模式使得一级经销商可以操控飞天茅台的终端价格的涨落，而茅台集团则无能为力。

　　2006年上半年，一名一级经销商给吴伟打来电话称，自己有批15年的茅台年份酒，1300元一瓶，可以卖给吴伟4箱。吴伟没要，结果过了当年中秋节，一瓶的价格就涨到了1800元，2007年5月，涨到了3600元。

　　2008年，吴伟陪着一个领导外出办事，当地接待方就用这种15年的茅台年份酒招待。在酒店里，这种酒卖到12800元一瓶。

　　一位茅台酒二级经销商告诉记者，2011年底，飞天茅台价格最高时，每瓶1800元都进不到货，当时北京二级经销商出价2000元，其他省份的一级经销商自然给北京送货。

　　“茅台销售链条越长，就会产生越多的存货。这些年来原材料、人力成本、流通成本都在涨价，飞天茅台涨价是必然。茅台价格一上涨，经销商就会囤货。”在青岛力加美生物科技有限公司总经理金林立看来，这跟囤房子一样，从而再次抬升茅台价格，也造成了如今飞天茅台的严重过剩。

　　飞天茅台的库存，一直以来都是传统经销商的核心秘密。曾有媒体爆出，茅台的经销商库存和社会库存能达到2万吨。

　　“是否有库存，是经销商的核心秘密，年景好的时候，都说自己没有库存，但实际多数都有库存。”宋斌说。

　　吴伟的一位朋友也是茅台二级经销商，2013年中秋节时，他清点发现，自己仓库里还有接近100箱53度飞天茅台，年份从2005年到2011年都有，这是茅台逐渐涨价时慢慢存下的。

　　“很多经销商都是这样，如今光库存就够他们卖很久。我这个朋友，从去年中秋节到春节，只卖了二三十箱6瓶装的，仅存货就够卖两三年。”吴伟说。

　　往年抢手的飞天茅台，今年成了烫手的山芋，众多二级经销商巴不得自己一瓶都没留下。

　　一年销售奖金买大奔只能成为回忆了

　　在公众眼中，茅台是高端消费和公务消费的象征，随着反腐力度不断加码，让以飞天茅台为代表的高档酒市场积攒多年的矛盾集中爆发。

　　“官员没法用公款随便喝茅台了；因为反腐力度不断升温，商人宴请官员也不敢喝了；原来跟着领导蹭喝蹭拿茅台的人没机会了；更多的情况是，官员会觉得，没必要为了喝口茅台酒，把自己搭进去。这就像是一个产生了翻倍效果的连锁反应。”吴伟说。

　　某县招商局一名官员告诉吴伟，现在招商引资接待也可以喝53度飞天茅台，但必须明确做出说明是和谁喝的、喝了多少。

　　“现在飞天茅台价格下跌主要是二级经销商引起的，公款消费茅台急剧减少，他们对市场没信心，很多人都是贷款进的茅台酒，他们需要回笼资金，所以开始抛货。一级经销商虽然有信心，但也只能随行就市。”宋斌说。

　　在宋斌看来，相对于二级经销商，一级经销商比较坚定，一级经销商之间的关系比较稳定，不会故意砸价。但他们会根据风向，算下自己手里各价位进的库存有多少，只要不亏，就会低价卖出去。

　　如今53度飞天茅台从茅台集团的出厂价是每瓶999元，然而2013年5月之前的出厂价是819元，2012年年中之前则是六百多元。

　　“现在一级经销商手里还有很多四五年前买进的飞天茅台，很多一级经销商会平衡这些酒的进价后对外卖，所以现在二级经销商能以860元的价格拿酒。”宋斌说，有些急着回笼资金的二级经销商，哪怕一瓶亏一两百块钱，刚过800元就卖给消费者。这也造成了目前市面上53度飞天茅台的价格混乱和不断下跌。

　　茅台集团董事长袁仁国在2013年12月18日召开的经销商大会上表示，公司的营业收入和净利润仍在保持同比增长，但在股票交易市场上，2013年全年，茅台集团股价跌幅超过36%。

　　而来自wind资讯的数据显示，截至2013年12月23日，茅台集团、洋河股份和五粮液的市值分别缩水857亿元、600亿元和492亿元。

　　“经销商卖一瓶茅台酒就能赚一千块钱，高端酒销售区域负责人一年的奖金就能买路虎、买大奔，只能成为回忆了。至少十年内是这样。“吴伟说。