市场分散不够规范，运作模式截然不同

　　本报通讯员 李芳

　　“很累，脑子里一片空白。”5月22日，坐在笔者面前的这位女强人眉头紧锁，一脸疲惫，“我现在每天都在想怎么做内销市场，想得睡不着觉。”沙哑的声音，两个黑眼圈证实了这一点。

　　张菊秀是浙江羊绒针织有限公司总经理。自1994年创办企业以来，一直从事外贸，为几大国际品牌代工。十几年下来，从一无所有到产品品类齐全，这家公司的日子一点点好起来。然而，去年开始，欧债危机导致国际市场购买力下降，再加上国内劳动力和原材料成本上升，迫使企业利润一再压缩，倒逼企业向内销市场拓展。张菊秀也开始考虑加入这一队伍。

　　“内销市场肯定是要做的，问题是怎样去做。我现在只是在思考的阶段，没有什么成型的东西出来。”对于怎样做内销市场，张菊秀说现在自己属于“两眼一抹黑”的状态。

　　据浙江横村镇经济发展办主任韩欣宇介绍，“张菊秀是镇里谋求开辟内销市场最迫切的一个。”她经常了解相关情况，比如政府对内销企业有哪些政策，是否组织企业参加专业展会，是否有专门的培训等。

　　今年年初，张菊秀创立的品牌“ZHENZHIXIU”荣获中国纺织工业联合会流通分会颁发的“2012年度中国服装成长型品牌”。“我去北京领奖的主要目的，也是为了了解国内市场，认识一些业内人士给我们提供指导和启发。”张菊秀说。

　　可面对差异较大的内销市场，不少方面依然让她觉得“一头雾水”。“进商场的话，不知道哪些商场适合销售我这些。”“要不我和别人合作开专卖店，给他提成？”“开专卖店的话，怎样装修布置更好？”“如何通过电子商务来做推广？”……一个个疑问在张秀菊脑子里打转。

　　对于处于困境中的外贸企业来说，国内市场无疑是一块大蛋糕。如今，外贸转内销的纺织服装企业越来越多。江苏江阴祝塘镇多年来一直是以外贸出口加工服装为主，近年来该镇已将走品牌道路定为集群企业发展的首要任务；被誉为“世界袜都”的浙江省诸暨市大唐镇袜业企业在加大产品技术投入提高议价能力的同时，也在通过发展电子商务、开设实体店等多种方式探索国内市场。

　　虽然不少外贸企业开始国内国外两条腿走路，但似乎并不见多大起色，更多的企业则感到了种种不适。

　　安丽集团有限公司是一家专门生产销售童袜的企业，近两年他们也在试图拓展国内市场。该公司销售总监王刚说，国内市场不够成熟、不够规范，对他们的产品进入国内市场形成了非常大的阻碍。

　　比如，在美国，童袜只要进驻一家沃尔玛超市就能利用该渠道统一的市场运作，迅速覆盖全国所有沃尔玛超市，但这样的模式并不能在中国市场得到复制。“国内市场比较分散，超市供货是由采购中心、供货商以及关系户等各路人马构成，并没有统一的渠道。而童袜不仅尺码较多，还有各式各样的花型，小的经销商和供货商很难控制备货量，势必需要统一采购。”王刚说，“有些连锁超市的采购中心也和我们联系过，但是一说到量的问题，他们也说不出一个数，导致大家无法合作。”

　　有业内人士指出，国内市场和国外市场有着截然不同的运作模式，外贸转内销意味着企业从生产加工型向品牌化运作转型，这需要产品设计、品牌规划、人员配备以及渠道建设等诸多环节配套。企业经营者一时间不知从何入手也就不足为奇了，而消除种种“不适症状”还要靠企业积极摸索适合自己的发展路径。(本报北京5月22日电)