摘要：第111届广交会进行中，南都记者日前走访了解到，由于缺少核心技术、自主创新、知名品牌，外贸企业的议价权受到很大限制，许多加工、代工企业只能获得很低比例的利润。根据南都记者对30家参展企业的随机调研，半数称成本上升，33%称定价上涨。

　　■广交会系列报道之2

　　第111届广交会进行中，南都记者日前走访了解到，由于缺少核心技术、自主创新、知名品牌，外贸企业的议价权受到很大限制，许多加工、代工企业只能获得很低比例的利润。根据南都记者对30家参展企业的随机调研，半数称成本上升，33%称定价上涨。

　　“虽然中国是一个大市场，但各种大宗商品的定价权都不在我们手上，包括农产品，也无定价权。”在4月15日召开的广交会新闻发布会上，中国对外贸易中心副主任刘建军直言不讳，对进出口企业定价权表示担忧。以高科技、技术密集型为主攻方向的部分中小企业已经开始在创新、知识产权等方面布局，谋划夺取定价权。

　　定价权“失语”

　　“民以食为天”，在今年的广交会，不少农产品出口企业很无奈。尽管市场备受重视，在国外市场非常“紧俏”，价格“坚挺”。然而，出口企业却面临无法掌控自己产品定价权的尴尬。

　　尽管人民币汇率波动，原材料上涨，外部环境形势严峻等压缩了利润空间，令众多企业“无奈”涨价，但是有企业负责人表示，中国企业在国际市场上面对的是一群“价格屠夫”，不停地压价，没有喘息和还价之力。

　　浙江省土产畜产进出口集团有限公司总经理方渭才这几天正忙于广交会，他为自家的农产品申请了21个展位，在同行中属于大规模参展企业。“做农产品出口不比内销，农产品价格在国内市场虽然涨幅很大，但出口市场却未必能卖到高价。”

　　方渭才表示，贸易壁垒、绿色壁垒等日渐严苛的国外市场准入门槛限制了中国农产品的出口。一旦被苛刻的检验标准查出不合格，产品就有可能当场被销毁，导致企业面临重大损失。

　　陶瓷企业今年遇到了不少来自非洲的客商，但有些客商将展品当做库存积压产品，并以此来压低商品价格。据参展企业介绍，不少客商进展位一开口就压价50%。这令企业非常无奈，但因为同业竞争严重，客商也看到了这一点，所以有些企业只能硬着头皮签下订单。

　　同样面临“寒冬”的还有去年冬天刚取消了政策补贴的家电行业。在上周结束的第111届春季广交会机电展上，家电出口订单同比下降约两成，由于未来经济走势不明朗，欧美进口商观望心态明显，纷纷采取订单分拆做法，致使今年家电企业手持订单以散单为主。这样，国外进口商更便于更换供应商，出口企业的议价能力明显下降。

　　多方面受制

　　在强者为王、弱者为寇的国际商业规则中，有议价、定价权才能扼住成本和价格的咽喉。根据南都记者在展会上的走访，大多数参展商都表示，采购商对提价根本不买账，不管开价多少，都以“tooexpensive(太贵了)”来回应。中国对外贸易中心副主任刘建军接受南都记者采访时表示，从长期看，企业需要加强产品技术来夺取定价权。

　　“降还是不降，这是关系到生存的问题，”有参展商苦笑着告诉记者，现在才明白以前美国人为什么宁可将牛奶倒到海里，也不愿降低他们的价格，降价的多米诺骨牌效应会让出口企业失去定价权。

　　一直以来，中国外贸企业走的是数量扩张型道路，出口额连年高速增长。武汉大学(微博)经济与管理学院世界经济系主任李卓对南都记者说：“出口规模的扩大，一是出口产品种类的扩大，二是产品价格的上涨，三是出口产品的出口数量的增长。但价格的上涨除了成本上升，还有质量和品质提升的因素，这恰是中国外贸企业的短板。创新能力不足，缺少拥有核心技术的产品供出口，直接导致中国出口企业议价能力较低。”

　　对于尚在成长中的中国企业而言，跨国公司的各种高规格标准也是一种具备杀伤力的贸易壁垒。据统计，我国有60%的出口企业遭遇过国外技术壁垒，每年由此造成直接和潜在的出口经济损失约500亿美元。

　　“定价权的提高是长期过程。当前出口产品迫切需要转型升级，我们外贸企业现在的做法是调价格、压成本。”广东外语外贸大学国贸研究中心副主任肖鹞飞接受南都记者采访时表示，虽然成本上涨很多，利润变少，但也没有全部转到调价格上，外贸企业并不完全知道对方对价格的接受程度，一旦失去买家就不好找回来。

　　转型、抱团

　　“我们将产品推广到世界上的大部分地区，但也造成了资源的极大浪费，更重要的是我们一直没有掌握到先进的技术，没有产品定价权，受制于人。”多年从事机械设备出口的崔卫东表示了对产业升级转型的迫切希望。

　　英大证券研究所所长李大霄(微博)认为，中国制造业面临着巨大的转型压力，没有技术含量的低端制造业在议价上只能处于被动，中国企业需要创立自主品牌，提高产品附加值，扩大议价权，在这一过程中，能够适应环境求新求变的企业将脱颖而出，不能适应的将被淘汰。

　　南都记者在广交会上注意到，与往年有着明显差别的是，有着“创新、节能、环保”等特点的产品广受外商欢迎。达意隆、奔步科技等部分企业凭借领先全球行业的技术和不断创新的研发能力，在国际竞争中取得了产品定价的主动权。多数出口生产企业也有意在产品研发、技术创新方面进行改进，以谋取定价权。

　　“无论是发达国家市场还是发展中国家市场，对于出口企业来说，将来赢得市场的根本立足点仍然是依靠自己的品牌、技术和高附加值。”格力空调副董事长董明珠在接受南都记者采访时表示。

　　记者发现，不少小微型制造企业发现以单打独斗推广品牌存在难度后，开始抱团发展，建立联盟，以集体品牌的形象亮相广交会。在广交会现场，出现了一个备受各界关注的新亮点———“广东创造”。

　　据广东交易团人士透露，“广东创造”旨在展示广东省产业集群布局及联合大品牌的体系构成，包括4万家企业所在的326家专业镇及21家高新区；有影响力的区域品牌，如古镇灯饰、西樵纺织等；各类品牌产品1700多个以及一些特色技术等。接下来，“广东创造”还将从继续深入国际，为广东省从“广东制造”走向“广东创新、广东创造、广东品牌”的战略转型做出贡献。

　　链接

　　专访广东外语外贸大学国际经贸研究中心副主任肖鹞飞

　　议价权关键在于产品的可替代性

　　南都：中国一直希望通过转型升级提高议价权，从本届广交会的情况看，这方面有没有改善？

　　肖鹞飞：中国外贸出口企业的议价能力总体不强。要提升也是一个长期的过程，但情况一直在改善，这几年定价权都在增强。现在出口成本上升快，倒逼机制将迫使外贸企业通过攻关技术、加强知识产权保护等不断加强议价能力。

　　议价能力在不同产品领域有较大差别。外贸企业中，机电等高端制造业，只要研发出一定领先技术，就能获得较好的议价能力。而传统制造业、低端制造业，例如服装、家具等则议价力较弱。有些产品出口数量下降，但成交金额反而上升，多体现在技术密集型的中高端制造业，摩托车、手表、电动机、发电机等比较明显。

　　南都：提升议价权的主要制约因素是什么？

　　肖鹞飞：议价是一个博弈过程，最关键在于产品的替代性。替代性取决于核心技术、产品的差异性、质量和技术、性价比等方面。此外销售渠道也很重要，因为中国相比越南等国，销售渠道建设比较完备，如果要转移，是要付出成本和时间的。(来源：南方都市报 南都网)

　　南都：外商对价格的敏感度如何？外商对价格的敏感度会随着金融危机而加强从而迫切需要中国供应商吗？

　　肖鹞飞：欧美采购商的敏感度取决于其收入的变化。现在金融危机，其收入下降，需求还没有完全恢复。但是一旦恢复，他们对价格不会压得很低。墨西哥、巴西、印度等新兴国家对价格更敏感，他们会考虑通货膨胀，以及与中方提价的程度来决定是否采购。

　　欧美采购商也要考虑替代品的成本，因此转变采购习惯是长时间的过程，短期不会迅速调整，毕竟还要考虑渠道和信用。

　　南都：预测外贸企业未来一段时间里议价能力能否提升？

　　肖鹞飞：议价能力未来将会不断增加，薄利多销已经越来越不行了。企业要形成品牌，落后的企业会被淘汰。当然要有自主品牌必须得到外商的承认，他们形成消费习惯才行，还是要靠自身的实力。

　　南都记者 陈琳琳 实习生 张崇民 郝梦夷