七年谈判，中方未能阻止矿石价格节节上扬，谈判代表也备受指责。在卖方市场之下，面对定价机制的转变，中国钢铁业要做的不是抗拒，而是尽快适应并找到应对之策

　　《财经》记者 李岩

　　2月21日，中钢协公布换届选举结果，65岁的单尚华卸任秘书长一职，与其共同离职的还有在单任秘书长之前主持铁矿石谈判协调的中钢协常务副会长罗冰生，以及协助单进行谈判协调工作的市场调研部主任陈先文。

　　2008年上任中钢协秘书长兼任中国铁矿石谈判对策研究和协调小组组长的单尚华，为人严肃、行事严谨，被业内称为“强硬派领导”。在其主政时期，铁矿石谈判经历了有史以来最为混乱的三年。也正是在此期间，铁矿石定价机制完成了更迭，中国钢铁业联合强硬对抗三大矿商的尝试宣告失败。

　　已有近40年历史的铁矿石年度谈判机制(又称长协机制)，是全球铁矿石海运贸易主要供需方构成的、以年度为周期的协调定价机制。欧洲钢厂、日本和韩国钢厂以及中国钢厂作为三大区域的铁矿石需求方，共同构成买方阵营，而卖方阵营则是掌控全球铁矿石海运贸易量70%左右的淡水河谷、力拓和必和必拓。

　　无缘定价权

　　根据该机制，一旦买方阵营中有一大区域的钢厂代表与卖方的一家矿石企业就新一年矿石价格达成一致，则该价格将作为“首发价格”，被市场其他参与者遵循。供需双方将以此为基准价格，根据自身需求分别签订企业间的年度长协合同。

　　然而，铁矿石长协机制是基于这一市场供需双方的依存关系，以稳定长期利益为目的建立起来的，并无法律约束。

　　自2003年中国加入这一机制以来，直至2007年底，宝钢凭借行业领头羊和最大矿石进口钢厂两点原因，成为中方长协谈判代表。在此期间，中方多因坚守价格底线而处于被动。2004年，长协价格上涨18.6%，2005年暴涨71.5%，2006年再涨19%。中国仅在2007年取得“首发价”，但被宝钢认为得来不易的9.5%的涨幅，仍然高于国内业界5%的预期。

　　2007年底，中钢协对外宣布，将负责2008年铁矿石谈判的协调工作。自此，时任中钢协秘书长单尚华来到幕前，成为中方铁矿石谈判发言人，宝钢退居幕后。中国钢铁业开始与国际三大矿商展开强硬对话。

　　以单尚华牵头的协调小组面对的第一个困难就是长协机制出现裂缝。2008年2月18日，日本新日铁宣布已与淡水河谷公司达成中南部铁精粉涨65%、卡拉加斯粉涨71%协议。6月23日，宝钢代表的中国钢铁企业接受上述价格。但力拓、必和必拓在这一价格上存在异议。最终，宝钢被迫与“两拓”达成79.88%、96.5%的分品种涨价协议。铁矿石谈判多年的“价格跟随”原则就此被打破。

　　当年7月中旬，“两拓”与欧洲钢厂达成铁矿石上涨71%的协议。长协机制出现亚洲、欧洲两种价格。与“两拓”相比略显吃亏的巴西淡水河谷在9月试图通过调价弥补自身损失，表示不接受涨价要求，就不装船发货。

　　中钢协协调小组要求企业坚持抵抗，双方僵持近一个月，淡水河谷最终妥协。但在此后对抗澳洲“两拓”时，这一方法失效。单尚华认为，以当时港口库存考量，中方可以坚持三个月。但仅过不足一个月，中方战线便已瓦解。

　　由于缺乏进口资质，国内中小钢厂对矿石的依赖甚于大型钢厂，对矿石缺失的恐惧引发该类企业无法与中钢协统一步调。

　　“鉴于中国的现状，这种抵制行为未免有些不切实际。”一位民营钢铁企业下属矿石贸易公司负责人对记者说。持有这一观点的并非少数，包括大中型钢铁企业代表、贸易商等均流露出对这一举动的不同意见。

　　“我们要尊重市场经济下的商业逻辑，在当前铁矿石卖方市场的情况下，面对机制的转变，我们要做的不是抗拒，而是尽快适应并找到应对之策。”一位曾参与铁矿石谈判的业内人士在私下场合吐露肺腑之言。

　　此后的2009年谈判，中钢协提出将在今后的铁矿石谈判中执行“统一价格”的思想，进而形成中国的铁矿石进口新模式。中钢协对新日铁与力拓当年5月达成的涨价幅度表示拒绝。随后，中钢协和宝钢集团与澳大利亚第三大铁矿石生产商FMG(Fortescue Metals Groups Ltd)以“统一价格”达成协议。但此举随后被认为“象征意义”大于“实际意义”。

　　在业内人士看来，2008年以来，以单尚华为代表的中钢协为谋求定价权所付出的努力并不理性，没有充分考虑供需失衡这个前提，但这却是近年来铁矿石市场变革的决定性因素。

　　追赶中国需求

　　从2000年开始，中国铁矿石进口每年以20%以上的幅度增长，当年进口量仅为7000万吨，2003年达到1.48亿吨，超过日本成为世界第一，此后以每两年增加1亿吨的速度增长，2009年这一数字更是高达6.28亿吨。中国的铁矿石消费量占世界的比重从2002年的40%左右提高到60%。

　　淡水河谷执行董事马定思曾在接受媒体采访时表示，该公司在2000年时还在讨论钢铁行业是否是夕阳产业，但随后几年的市场变化却出乎所有人意料。2000年，淡水河谷产能只有8000万吨，但到2010年产能已超过3亿吨，其中增产的一半以上供应中国市场。尽管如此，这位巴西人表示，淡水河谷总是在追赶中国企业的需求，“我们的产量增长10%，中国的需求就会增长15%。”

　　2005年，中国实现由钢材净进口到净出口的转变。此后，中国钢铁业生产规模以年均12.9%的速度增长。虽然2008年的金融危机曾使中国钢铁业整体陷入亏损，但随后借助中国政府4万亿元投资计划提振，中国钢铁产量继续保持高增长态势。

　　“不尊重市场经济规律，以计划经济思维方式解决问题，这是行不通的。”上述不愿具名的钢铁企业人士指出，过去几年，中方谈判人员对国内钢铁产量的预测过于保守，并以此作为压低价格的谈判工具。“这样只会让供给增速放缓，反而会加大供需缺口。”

　　“事实上，宝钢很了解国际钢铁市场，他们在谈判过程中表现很好，很聪明，只是市场情况不利于他们，使其处于弱势。” 淡水河谷CEO安乃利接受媒体采访时曾这样评价。

　　中国钢铁产能高速扩张，加剧了世界铁矿石供需失衡的态势，也催生了中国畸形的铁矿石价格双轨制。由于铁矿石的紧俏，2004年前后，一个主要由印度矿构建的铁矿石现货市场在短短几年间迅速膨胀，从起初的2000多万吨暴增到2009年超过3亿吨。

　　为遏制倒卖行为，中国商务部自2005年推行铁矿石进口资质，将有进口权限的企业缩减至118家。2006年12月底，这一数字进一步减至112家。

　　令人遗憾的是，进口资质管理办法的实施不但没有推翻现货市场，反而打开了一道寻租之门。据权威人士透露，包括一些国有大型钢铁企业在内的“有资质”企业，在满足自身矿石需求的同时也做起了“倒矿”的买卖，并赚得盆满钵盈。

　　现货市场和长协市场之间的利差令矿商垂涎，澳洲矿商必和必拓不顾中国钢厂及贸易商的反对，最早开始游说施行指数定价。

　　2008年的金融危机，让现货价格一度大幅低于长协价格，意外倒挂。中国钢厂执行长协合同时出现大面积违约，使供需双方关系颇为紧张。在卖方市场无法撼动的现实情况下，这一举动坚定了矿商加速定价机制转变的决心。

　　“年度谈判的定价体系，是上世纪七八十年代在日本企业要求下建立起来的，但不适应现在的环境了。2006年以来，现货产品出现在市场上，市场波动更大。我们从客户那里听到的反馈，希望有个稳定的价格体系。”力拓CEO艾博年说。

　　机制更迭终于在2010年完成。经历一年的试运行，这一体系获中方承认，新定价机制正式确立。多年的定价博弈也使得中国钢铁业回归理性，中国钢铁业亦开始以商业视角重新审视这一变革过程。

　　“缩短定价周期，可能是明智的选择。”在去年的钢铁原材料国际研讨会上，单尚华坦言。

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