记者 马敏

　　济南的李大娘到一家银行存款，却在保险员的热情推荐下，换成了收益高的“理财产品”。回家后一段时间，李大娘的家人才发现，她签的是一份保险合同，每年都要交保费一万多元。当他们找到保险公司退保费时，保险公司答复只能退 多块钱。

　　进银行存款，被销售人员忽悠成了保单，这种事情屡见不鲜。近日，银监会以“特急”文件形式，下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，首次叫停保险人员驻银行销售，剑指保险投诉重灾区“银保产品”。

　　银保产品为什么成为保险投诉的重灾区，该如何防忽悠？银保产品还能买吗？

　　银保产品成为投诉重灾区

　　银保产品是保险公司通过银行、邮政等渠道销售的保险产品，以分红险、万能险为主，最大的特点是“保障+收益+分红”。从2000年起步开始，银保产品迅速成为各家保险公司保费来源的主要渠道。据统计，目前山东省保险业三分之一的保费来自银保渠道。

　　然而在利益的驱动下，很多驻银行的保险员将保险当做理财产品卖给存款客户，只强调收益，刻意隐瞒了保险的重要信息，致使“存款变保单”的投诉不断。根据中国消费者协会数据显示，银保产品的销售误导已占到保险违规投诉的八成以上，成为消费者投诉的“重灾区”。

　　在银监会的《通知》中，要求商业银行网点派出持有保险代理从业人员资格的银行销售人员，直接向客户销售保险产品，而不许保险公司人员派驻银行网点。

　　某保险公司的负责人告诉记者，银保是保险公司保费的重要来源，为了进一家银行网点，多家保险公司打破头，竞争很激烈，如果保险人员撤出银行网点，而银行又没有那么有资质的保险代理人员，业务肯定要受到很大冲击。

　　11月9日，银监会的《通知》下发后，保险股大幅下挫。

　　中老年人和女性最容易被忽悠

　　每年，媒体、保监会、银监会、消协等都会接到大量关于“存款变保单”的投诉。而根据一项媒体调查，去银行存款被忽悠买成保险的，40岁以上的人居多，而其中多数都是女性。

　　济南的李女士诉说了她的一次遭遇。在某银行存款时，一种理财产品的宣传单上写着“累计投入5万，10年后到期本利最高可达8万”，显然比银行存款收益高多了。正当她犹豫时，一位销售人员过来向她推荐，产品收益如何高，而且还有保险保障，并说买这种产品还能赠送一桶花生油。李女士稀里糊涂签了字，回到家给家里人一说，才感觉可能买了银保产品，幸亏还在10天犹豫期内，可以全额退保。

　　一位保险人员在博客揭秘说，在银行驻点，主要盯着进银行存钱的中老年人，“老太太”最好忽悠，银保产品的高收益很吸引她们，对合同条款不太在意。而推销的时候，尽量要把银保产品包装成银行理财产品，比如告诉她“您存定期还不如做一个3年的理财呢，年收益能有5%”，另外就是强调比银行存款合适。偶尔还可以送她们桶油、一箱奶，或者其他小东西，以吸引她们，争取信任。

　　银保产品是“被卖坏了”

　　某保险公司的负责人林先生告诉记者，进入银行等渠道销售保险产品，客户可以享受一条龙的金融服务，但保险公司多用销售业绩考核销售人员，为了销售更多产品，有的业务员就开始坑蒙客户，而进入银行渠道费用不低，若退保这类产品，损失比较大，而业务员又刻意隐瞒了这个事实，纠纷往往出在这里，并非产品不好，而是被卖坏了。

　　银保产品多是分红险、万能险，保险公司通过投资债券等，获得收益，然后进行分红。很多分红险、万能险的年收益可以达到4%-5%，同时这类产品兼顾保障功能。

　　林先生说，对于这类产品，比较适合40岁左右的人进行理财，长期持有，才能获得比较高的收益，但缺点是短期内退保损失较大，不能像存款那样任意取出。

　　山东保险协会有关人士说，监管部门一直加强规范银保产品，如果遭遇了“存款变保单”的忽悠，消费者可以向保监会、保险协会等进行投诉。查实后，监管部门将依照相关规定，对保险公司进行处罚。

　　对于保险营销员的资格，消费者可以通过保险中介监管系统网站等渠道进行查询。

　　(http：//iir.circ.gov.cn)

　　识破保险员“忽悠”并不难

　　中国人寿济南分公司保险经理赵梅告诉记者，客户多加留心，识破忽悠并不是很难。首先看保险人员如何推销，如果仅说这款产品很划算，可以断定他不够专业，合格的保险代理人应该站在中立的角度，帮客户分析是否需要这款保险，而只说高回报是最典型的误导。其次是保险代理人要对产品进行详细解释，包括保单功能、犹豫期等。

　　保单常见晦涩术语解读

　　1.保险犹豫期

　　为了防止保险代理人误导客户，保险公司设定了“犹豫期”规定。投保人在收到保险合同10天内，如果不同意保险合同的内容，可申请撤销合同。在此期间，保险公司同意保人的申请，撤销合同并退还已收的全部保费。如果“犹豫期”过后退保，就要承受比较大的损失。

　　2.交费宽限期

　　考虑到资金周转不便等原因，保险公司会设定一个延交保费的宽限期，大多为60天。在宽限期内，保险合同继续有效，如在此期间发生保险事故，保险公司仍然按照合同承担保险责任。

　　3.事故报案期

　　被保险人或受益人应在发生保险事故后(一般应该在10天内)通知保险公司，这样保险公司可以在第一时间了解情况，判断并做出赔付。由于延迟通知致使保险公司增加的勘查、检验等费用，可能需要投保人、被保险人或者受益人承担。

　　4.保险索赔期

　　人寿保险的索赔权期限是自其知道保险事故发生之日起的5年内，其他保险的索赔权期限是自其知道保险事故发生之日起2年内。超过索赔权期限，保险公司视为受益人自动放弃。

　　5.现金价值

　　“现金价值”又被称为“解约退还金”或“退保价值”，是指被保险人要求解约或退保时，寿险公司应该发还的金额。保单的现金价值就是投保人已缴纳的保费扣除代理人佣金、保险公司分摊下来的管理费以及已承担的纯保费，再加上剩余保费所生利息。

　　一般来说，寿险投保人采用分期支付方式时，由于在订立保单的第一年，包括新合同费、合同维持费等项目在内的附加费用支出较大，因此，保单的现金价值很低。已交足两年以上的保险费后，才能产生现金价值；至于在投保时一次性付清全部保险费的寿险合同，则自支付保险费之日起，就产生了现金价值。

　　●一家之言

　　出来混，迟早要还的

　　银监会正式发布一条新的规定，要求商业银行不准许保险公司人员驻点，代理销售保险。虽然，银保产品仍然可以由银行的工作人员代为销售，不过没有保险驻点人员，客户购买银保产品的积极性会更加消极。

　　大约半年前，银监会发布规定，拒绝“银信合作”的产品。如果客户想买信托产品，必须要到信托公司，银行将不为其代理销售。半年后，轮到保险了。

　　我问保险公司的哥们，新政对他们现在是否会有影响？他告诉我：“暂时到年底还没有特别大的影响。”1个多月后，政策慢慢展开深入，真正的影响就会来了。

　　由于保险人员在销售保险时解释得不清楚，客户和银行打架的事情也不少。保险人员在银行驻点，但是在销售产品时很少提及自己是保险公司的人，有时候就打着银行的旗号说是银行的理财产品。客户根本弄不清楚，有时候就买了，但几天后拿到合同一看是保险，就回到银行“打架”了。

　　目前这种保险产品并不是很好销售，所以有些人开动脑筋了，比如：给客户返点或者回扣。这样一来，被惯坏的客户就直接问你能给多少现金？我在工作中也被有些客户直接这么问。我无奈地把那些客户拉到保险驻点人员那里，并微笑着说：“我们银行没有这项优惠，你来问问保险公司吧！”

　　金融是一个很复杂的概念。银行只是金融的一部分，保险、证券、信托、期货、基金等等是金融的各个组成部分。当然，保险也是金融的一种。而且保险是一项消费品，当你有一定的经济条件后，才能有这种为自己消费的概念。

　　保险其实是好东西，例如说：你花费少量的保费可以得到高于保费几倍的保额。另外，保险具有不偿债的功能。建议很多做生意的朋友需要给自己买些保险，保证自己基本的生活质量，不被生意中带来的风险连累。

　　可是，谁都会把最好的东西留给自己。保险公司也是这样，最好的产品一定会留在自己公司销售。而把那些“金融垃圾”拿到银行去做推销。银行赚中间费用，保险公司赚钱。受伤的是那些被蒙在鼓里，只知道要返点的客户。在这里，我建议大部分普通百姓，买保险一定要到保险公司购买。另外，购买顺序基本上是这样：意外保险、大病保险、养老保险。

　　这次银监会的整顿，也能看出目前国内的金融市场太糟糕，太混乱了。整顿治理，让秩序重新回到当初。我觉得，无论银行还是保险公司或者证券公司、基金公司、期货公司，这些涉及金融的行业都是需要技术含量的。金融市场的稳定与健康发展需要有一个良好的监管机制，并得到遵守。《无间道》里说：“出来混的，总要还的。”的确是这样！(摘选自“没有水喝”的新浪博客)

　　———业内声音———

　　我是银行工作人员，现在全行全部动员起来参加保险训练营。学习内容跟传销一个样。同样的东西每天都讲，保险公司的人给我们上课，说：“不想当将军的人不是好士兵。”洗脑还包括“因为我们不具备价值，所以只有被利用的价值。”

　　然后我们宣誓，为了完成每天10万元的任务，要摆摊、扫街、扫楼。当我们的领导对着保险公司的人说：报告首长，应到8人，实到8人，全员到齐。我又一次无语。产品本身一堆问题，我们卖出了那才叫骗，不骗只能下岗！

　　——— 网友“理财规划”

　　银行现在卖保险不好做，已经不是当初那样了。现在人们都看清楚了，尤其是最早的保单已经开始陆续到期了，大家看到收益不好，是绝对不会再买的。其次，银行员工卖保险的积极性不高，因为手续费不多，况且影响到自己的储蓄任务。最后，说一句，银保是一种长期行为，但被很多人歪曲了本质，实际上银保本身没有问题，做这个业务也没有问题，关键不能靠这个赚大钱。

　　——— 网友“BUT”