为了推广环保节能空调技术的后来者数码涡旋压缩机，艾默生的策略是与空调厂商一块扩大其在地产商中的影响力。

　　文｜CBN记者 刘长江

　　图｜CBN摄影记者 肖南

　　想想这样的场景：逼仄的办公室，嗡嗡的空调系统，压缩机频繁地启动和停止，不断发出砰砰的声响，吹出忽冷忽热的风，真是一件痛苦的事情啊，而对于加班族来说，这不是一个好享受，由于写字楼的中央空调运行时间常常是周一到周五早上八点到晚上八点，到点就关，他们不仅忙于工作，还要忍受高温的煎熬。

　　在过去的9年中，美国艾默生电气公司(Emerson)旗下业务品牌艾默生环境优化技术(以下简称“艾默生”)在苏州工厂的研发人员一直试图改进空调的心脏—压缩机，来解决这一问题。他们利用自己掌握的数码涡旋技术生产出一种新型的压缩机，与三星、约克等空调生产厂家联合推出数码中央空调。

　　“使用数码中央空调的写字楼，每个办公室可以分户运行，分户计费，温度都可以自动调节，室内温度维持在设定温度的±0.5℃之间，当某个子机出现问题时，整个系统其余部分并不会受到影响改变。”艾默生中国区空调部市场部门经理吴慕理介绍，这避免一旦开了空调，那么整个写字楼的空调都会运营，从而减少了不必要的浪费，比传统空调系统节能达40%。

　　中国家电协会提供的数据显示，在中国，如果将高效能空调销量占比从目前的8%提高到30%，每年可节约25亿多度电。但是，要空调生产厂家使用这种压缩机并不容易。

　　以生产变频压缩机为代表的日系企业早在1991年就已经进入了中国市场，在过去近20年中，它们已经联合了格力、美的、海尔等中国所有的空调生产厂家，拥有变频压缩机心脏的中央空调，早已占领了中国大大小小的写字楼。

　　数码涡旋压缩机节能效果与变频压缩机相差不多，但是艾默生认为，相较于传统变频技术，数码涡旋更稳定，主机占用面积更小，抗电磁干扰能力更强，适用范围更广。2000年，看好数码压缩机的未来，艾默生主动放弃了变频压缩机的生产。

　　当然对于那些精明的中国空调生产厂家而言，谁都知道，如果改变变频系统产品，替换为数码涡旋压缩机，除了要增加成本改换生产线，同时还要求空调厂商有较高的自我研发能力。而这两项都将最终增加厂商成本。因此，一开始面向空调厂家的推广工作阻力重重。

　　艾默生走对了第一步。它们发现，其他的压缩机生产厂商往往既向空调生产厂家提供压缩机，自己也生产空调，双方同时是合作伙伴和竞争对手，而艾默生只向空调厂商提供压缩机这个重要的“心脏”，自身不参与空调界的竞争，将自己定位为空调界的“Intel”。

　　艾默生决定协助空调厂商基于该压缩机进行产品的开发，帮助他们缩短产品的开发周期，降低相关的成本。同时，数码涡旋压缩机的特性让空调产品的设计更为简化，既加快了产品的开发周期，又降低了产品的复杂性，提升了系统的可靠性。

　　帮助合作伙伴一起努力扩大市场份额，成为艾默生打开中国市场的第二步。

　　朴营国是三星(中国)投资有限公司商用空调营业部总经理。据他介绍，三星所有的中央空调都使用艾默生提供的数码涡旋压缩机，三星已经占据了韩国中央空调领域50%的市场份额。

　　当三星进入中国市场时，艾默生决定围绕开发商进行营销工作，与空调厂商一起参与竞标，帮助三星这样的合作伙伴获得越来越多的订单。因为，艾默生通过委托咨询公司做调查发现，在中国，有32%的户室中央空调是通过开发商传递到最终用户。只有三星这样的合作伙伴生意做大，自己才会受益。

　　“每两个月在一线城市和沿海发达城市我们都会举办一次房地产沙龙，推广数码中央空调。”作为艾默生空调部门的负责人，吴慕理在过去的两年中，只要有时间，她都会飞往各个城市，向房地产开发商介绍数码涡旋技术怎么帮助楼盘节能，提升楼盘的环保价值。

　　这样做颇有说服力。占地65公顷，总建筑面积120万平方米的北京中关村科技园区丰台开发区的总部基地就是一个例子。这个包括五星级商务酒店、总部公寓、企业服务中心等建筑在内的开发区，中央空调的采购金额达到上亿元。

　　巨额的中央空调采购量使几乎所有的全球知名空调厂商都拿着自己最好的产品和技术加入了该项目的争夺。“在招标公布后的第三个月，我们的技术人员就和三星做出一个解决方案，”吴慕理说，“我们告诉专家使用数码中央空调更节能，占用空间小，抗电磁干扰能力更强，最终帮助三星在最后的角逐中胜出。”

　　正是因为在房地产开发商的这种影响力，越来越多的空调生产企业加入该阵营。从2005年开始，老山奥运自行车赛场馆、奥林匹克花园的别墅项目中应用的格力空调，万科在上海、杭州的两个项目，都采用了艾默生的压缩机。

　　随着国家节能环保政策的出台，建筑商对高能效中央空调也越来越热衷。让艾默生庆幸的是，艾默生比对手更早意识到联姻开发商的重要性，截至2007年，艾默生已累计与1500多家开发商直接见面，艾默生在地产圈的知名度远远超过其竞争对手。

　　根据艾肯空调制冷资讯公布的数据，从2007年开始，数码中央空调市场保持50%以上的增长速度。并且，这一阵营正在以惊人的速度壮大。

　　不单海尔、美的等本土品牌加入，麦克维尔、约克(现江森约克)、特灵等老牌中央空调厂商也纷纷用上了艾默生的数码压缩机。不过由于变频空调已经在中国发展了近20年，这些空调厂商并不愿意完全转投艾默生的数码压缩机，往往是变频与数码同时生产。

　　吴慕理表示，房地产开发商并不清楚空调内部的技术，但却具有购买决定权。对艾默生来说，要把这些新老客户更彻底地笼络到自己的旗下，还要更下功夫。

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