李光皓 铭远咨询集团高级合伙人

　　大型内容提供商需要思考的问题是，2G、2.5G的业务量与3G业务之间如何平衡，怎样取舍，未来如何规划。中小内容提供商则是在目前的2.5G中发展新的业务机会，同时对3G做出一个长线的规划。除此之外，3G机会还要从现实出发考虑定价、客户和运营的问题。定价：简单的内容提供只能获得简单的分成，或者无法获得分成。客户：以iPhone与AT&T为例，分成优势是来自于支持者还是新兴使用者？运营：是否具备稳定、可靠的盈利模式？否则就缺乏与运营商合作、分成的基本条件。

　　内容提供商的利益从什么地方获取？

　　朱永磊 贝恩公司合伙人、全球副总裁

　　去年年底贝恩在全国六个城市开展的约1600名移动通信用户对于未来3G消费行为的调研中，证实了3G平台上内容服务的应用，已经具备了相当的需求基础。

　　与固网宽带不同的是，国内几大运营商都不甘心在3G竞争中只扮演简单的接入和流量提供商的角色。他们一般会在3G时代采用大规模的终端定制，主要是应用界面的层面，来积极“引导”用户的3G内容消费，并根据内容类别本身的吸引程度及自身管理内容的潜在能力，决定哪些内容如何紧密地与内容商合作以得到充分的收益分享，哪些内容完全放给开放的互联网空间。因此内容提供商必须回答以下几个关键问题：首先，把什么应用和内容以及怎样将其转移到3G终端上面？其次，使用怎样的商业模式？特别是如何选择和管理与不同运营商的合作伙伴关系？

　　内容提供商在新的价值链中需要与人合作

　　朱亚立 埃森哲大中华区副总裁

　　现在产业的融合越来越快，技术层面的优势已无法占得先机，更多要靠差异化和客户服务。在互联网内容上占领优势的公司，强项在于知道它的客户是谁，知道客户的需求在哪里，手机对它来说就是一个新的通道而已。如果内容商只是基于资源、内容的独占性或者技术、运营模式的独占性，当它移植到移动的平台上来，就会面临非常大的挑战，也很容易被新兴的、真正了解客户的公司所取代，它可能只会变成一个内容的提供者而已。

　　其实与三大运营商面临的问题是一样的，那些迅速决策的厂商，在细分的领域，形成领域的主导者。比如说，对于Google而言，它要大量地找到手机终端的渠道，也需要找到运营商的主导者去合作。在互联网上，有些公司可以不用与任何人合作，但是到新的价值链中，这个商业逻辑就不成立，一定是在一个整合、合作的过程中，与行业里最领先的企业合作，才能把你的价值链地位提升上来。

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