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美国黑黛:做增发业的如家酒店

http://www.sina.com.cn  2010年08月31日 16:16  中国新闻网

  从某种意义上讲,酒店行业和增发行业具有一定的相似性,两种业态都需要消费者本人“移动”到特定的场所,然后接受服务。

  如家在酒店领域获得了成功,美国黑黛正在将“如家模式”复制到增发行业。

  美国黑黛(上海)团队

  服务业也可以做电子商务

  在上海伟雅网商俱乐部的60个网商里,美国黑黛是比较特别的一家:别人卖的都是有形的商品,美国黑黛销售的是无形的物理增发服务;别人通过网络平台直接进行现金交易,美国黑黛的网站则没有支付功能、只有预订功能;别人没有线下门店,美国黑黛则在十个城市都有线下增发中心。

  美国黑黛到底算不算网商?董事长罗林川非常肯定的说:“算!”罗林川认为,“根据传统的电子商务定义我们可能不算网商,因为传统定义当中根本就没有把服务业包括进来。但是随着电子商务的发展,依托于线下实体店的服务行业也可以利用互联网进行销售,我们的商业模式肯定和零售电商不一样,我们应该属于服务业网商。”

  在美国黑黛身上,电子商务的基因确实要远远大于传统服务商的基因。它在线下没有显眼的门面,只有隐藏在写字楼深处的“增发中心”。

  它所有的顾客都从互联网上面来。进入到美国黑黛的官方网站,你不仅能看到关于这个公司的一切信息,看到其他患者所写的日记,而且你可以直接通过网站进行预约。

  不过,如果我们仅仅将美国黑黛的电子商务理解为“通过网络拉客户”就太简单了,在罗林川的战略布局里,美国黑黛将会成为增发行业的如家酒店。

  如家模式=网络直销+直营连锁+标准化服务

  从某种意义上讲,酒店行业和增发行业具有一定的相似性,两种业态都需要消费者本人“移动”到特定的场所,然后接受服务。

  酒店本来是一个古老的行业,其行业增长率在很长的一个时间段维持在了较低的增长水平上。谁料在2002年,如家快捷酒店横空出世,它迅速扩展到全国30多个省、100多个城市,现在已拥有683家连锁酒店,并最终登陆了纳斯达克市场。

  如家的成功除了依托于中国庞大的市场、以及经济型酒店领域的空白两大宏观因素以外,其“网络直销+直营连锁+标准化服务”的商业模式是主要的杀手锏。

  在如家之前,携程和艺龙早早就开始通过网络销售酒店产品,并取得了骄人的业绩,这证明“网络直销”的酒店销售模式是奏效的。

  但是他们始终无法解决一个问题:如何保证客人购买到的酒店产品是高质量的?携程代理的酒店数目繁多,质量难免参差不齐,因此客户体验难以统一。

  如家恰恰抓住了携程、艺龙留下的这个市场空白,提出了“标准化服务”的概念。即,客人在全国任何一个地方的如家酒店得到的服务都是一模一样的,他们在入住之前就知道将会得到怎样的服务。

  那么如家如何保证“标准化服务”呢?那就是通过直营连锁,把所有酒店的管理权牢牢握在自己的手中。

  面对如家取得的成功,罗林川开始思考一个问题:增发行业和酒店行业都是服务业,能不能把如家的商业模式移植到美国黑黛呢?

美国黑黛:做增发业的如家酒店

  美国黑黛(中国)董事长罗林川接受STV记者采访

  用如家的方式打造美国黑黛

  美国黑黛从美国引进了目前世界上最先进的HRT补发技术。该技术通过3D激光扫描获取脱发头发数据,然后利用计算机软件设计、制作出与脱发者正常头发完全一致的毛发,移植到患者脱发部位,从而达到补发的效果。

  由于全程由计算机介入和控制,HRT技术最大限度的实现了服务的标准化,增发卫生连锁企业普遍面临的“标准化服务”问题在美国黑黛并不存在。

  在销售模式的选择上,罗林川从一开始就放弃了“线下门店”,而采用“网络门店+线下增发中心”相结合的模式。

  “线下门店就像守株待兔,而增发又是一个相对细分的行业,线下门店只能带来较少的客户,付出的租金成本却非常高,”罗林川分析。

  “对于小众行业,最好的办法是主动出击。我们采用网络精准营销的办法直接找到脱发人群,然后把他们吸引到美国黑黛网站上来,再通过网站把他们输送到增发中心接受治疗。”

  事实证明罗林川的判断非常准确。记者登陆美国黑黛的官方网站发现,未来2周之内的绝大部分会诊时间都已经被预约完毕,其网络门店出色完成了揽客任务。

  另一方面,由于租用价格相对便宜的写字楼而非昂贵的商铺,美国黑黛有效降低了运营成本,使得他们可以提供“比竞争对手更好的技术和更低的价格”。

  2008年美国黑黛获得著名天使投资人薛蛮子的风险投资,后来又引入华与华营销咨询有限公司作为战略投资者,美国黑黛开始向全国进行扩张。截至本文发稿日为止,美国黑黛在全国已经开设了10个增发中心。

  这10家连锁增发中心对美国黑黛具有极其重要的战略意义。此前,美国黑黛通过网络营销,已经在互联网脱发人群中具有了相当的人气和口碑,但是由于只在上海有增发中心,众多需要美国黑黛服务患者无法得到治疗,这对美国黑黛来说是“有了流量,但是没有办法变现”。有了全国各地的10家连锁增发中心之后,美国黑黛的“如家模式”终于初见雏形。

  美国黑黛预计将在未来5年内在全国开设200家门店,届时,一个增发行业的如家酒店将会浮出水面。

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