■核心提示■

　　石化双雄的争夺从未停止，能在对手最强势的区域“啃”下一块肉成为双方认为“最过瘾”的事。

　　2009年8月，中石化宣布在川渝这个中石油的强势区域发动“8月攻势”：投资50亿元 ，在3年内新增油气站300座，并启动新一轮促销行动。这被看做是中石油刚刚宣布在长三角加大加油站建设力度后，中石化的强势反击。

　　此前，中国成品油终端市场格局是：华东、华中、华南等区域是中石化的势力范围，而华北、西北、东北、西南则是中石油的地盘。

　　能在对手最强势的区域“啃”下一块肉“最过瘾”

　　渗透

　　川渝地区原本是中石化的弱势市场，在该区域市场份额中仅占15% 左右。然而，最近部分参与四川灾区重建的运输司机，突然发现即使是在饭馆里也能遇上中石化加油站工作人员的“热情推荐”，从“ 坐商”变身“ 行商”的中石化正采取“渗透”之策。

　　中石化川渝公司零售管理处副处长张廷隆介绍，争取灾后重建用油需求是中石化扩大市场的措施之一，部分加油站变身“行商”后，每季度销售由1300多吨上升到2500多吨。

　　以加油站为中心，开展小额配送业务，中国最大的成品油供应商中石化开始放下身段。他们先对区内潜在客户进行全面电话拜访，从中选出可能需要油品的重点对象，然后进行推销。而针对大型运输车队、重点投资项目和灾后重建项目工地的油品用户，则主动上门推销。

　　“当前成品油市场波动剧烈，销售节奏难以把控，只有做到每点必争才能扩大市场。”中石化川渝公司零售经理闻强告诉记者，为应对当前成品油价格调整、扩大市场份额，中石化今年以来价格策略异常灵活，如部分加油站对一次加油300元以上客户分时段进行抽奖，最高价值奖品为25英寸液晶数字电视机。

　　要在“大蛋糕”前分得更多，显然行商式的渗透战术不如争夺加油站的阵地进攻来得更直接有效。中石化董事长苏树林前不久视察川渝市场时明确提出要抓住发展机遇，加快营销网络建设，让每一个网点发挥效益。中石化表示，未来3年将加强川渝地区油气站的建设，新增300座，达到550座。

　　对攻

　　无独有偶，就在中石化宣布川渝“8月攻势”之前，中石油宣布在中石化的传统领地江苏再建300座加油站。

　　当年为了上下游一体化，以在国际市场上市，石化双雄按地域进行了资产上的南北划分，但中石化所占据的华东、华南是中国经济最为发达的地区，中石油的“分食”雄心从未减弱。

　　“2000年前后，中石油渗透华南市场，目前至少占据华南25%的份额，而在华东也接近20%；反观中石化，在这几大区域的网点布局已较完善，区内市场的提升空间已不太大，稳固区内市场是中石化的重要任务。”易贸资讯石油分析师廖凯舜表示。他预计，此次启动川渝攻势后，中石化很可能在东北、西北还有同样的大动作。

　　据了解，中石化目前在川渝拥有油气站不足 250座，而中石油在四川拥有1400余座加油站，批发和零售总量占市场份额的80%。短期来看中石油在川渝的主导地位仍然难以撼动。

　　(来源 ：中国经营报)

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